Как выбрать лучшего китайского поставщика из нескольких подходящих
Мистер ВЭД: Мистер Чайна, выбрал я штук 15 поставщиков, все вроде ничего, проверил их на добросовестность. Но мне надоело с ними общаться. У всех куча вопросов. Я не справляюсь. Что мне делать? Неужели со всеми нужно постоянно поддерживать отношения, пока я не отберу лучшие варианты? Да и не понимаю я, как выбирать. Цены у всех настолько разные, что я не могу разобраться, сколько мой товар будет стоить в итоге. Кто-то вообще цену полдоллара предлагает. Неужели это возможно?
Мистер Чайна: Да, полдоллара — это сомнительная цена. Слишком дешево, явно здесь какой-то подвох. Если учитывать все твои требования, то винная пробка столько не должна стоить. А ты запрашивал у фабрик какие-то образцы товаров, чтобы оценить их качество?
Мистер ВЭД: Ну, я что-то видел на выставке, у некоторых мне вообще не нравилось качество. Но все говорят, мол, не беспокойся, мы умеем делать хороший товар. Мы все сделаем так, как ты хочешь».
Мистер Чайна: Это они всегда так говорят, а на самом деле большая часть поставщиков тебе ничего путного не сможет предложить. У работников просто нет навыков, а у фабрики — подходящего качественного оборудования, чтобы сделать по твоим стандартам.
Мистер ВЭД: И что, я теперь должен опять ехать в Китай и посещать все фабрики, чтобы проверить это? Я так разорюсь!
Мистер Чайна: Нет, необязательно. Это, конечно, идеальный вариант, но не в нашем с тобой случае. К счастью, есть другие способы отобрать тех самых поставщиков, с кем ты будешь работать.
В этой главе мы не говорим о том, как проверить поставщика на состоятельность, убедиться, что он не мошенник, что документы у него не поддельные и т. д. Таких поставщиков мы уже отсеяли. Здесь мы рассмотрим, как выбрать того самого единственного поставщика из настоящих фабрик.
Оптимальная стратегия отбора шаг за шагом
Некоторые импортеры отбирают поставщиков, придерживаясь такой стратегии:
• выбрать 20 поставщиков;
• получить от всех цены;
• сравнить цены и выбрать трех поставщиков с самыми низкими;
• провести торг, чтобы получить лучшую цену и лучшие условия.
Это отличный рецепт, который ведет к катастрофе. Потому что у выбранных поставщиков не будет ресурсов и возможности произвести качественный товар. Либо они сразу после выплаты аванса начнут повышать цену, чтобы выпустить тот товар, который вам на самом деле нужен, либо исковеркают продукцию настолько, что можно будет весь заказ выкинуть на свалку. Или — третий вариант — это все-таки мошенники.
Лучшая стратегия выбора поставщиков — иная.
1. Убедитесь, что вы действительно знаете свой продукт. Четко и как можно детальнее (с точки зрения материалов, компонентов, технических данных) определите для себя стандарты качества. Нужно разобраться в том, что для вас допустимо, а что нет.
2. Сделайте запрос более чем 20 поставщикам, чтобы получить от них цены.
3. Выберите из них только тех поставщиков, которые подтвердили, что смогут достичь ваших стандартов качества.
4. Задайте больше детальных вопросов и, ориентируясь на лучшие ответы, выберите трех поставщиков, которые смогут сделать товар, соответствующий вашим требованиям. Учитывайте и другие важные для вас критерии: например, то, что претенденты работают с известными брендами или компаниями, которые для вас являются эталонами качества, или то, что подходят по масштабам производства, то есть справятся с вашими объемами заказов. Если в ближайшем будущем вы не планируете больших объемов закупок, лучше выбрать поставщиков поменьше. Они будут более лояльны к вам: большие фабрики часто не уделяют должного внимания мелким клиентам.
5. Определите среднерыночную цену на запрашиваемый товар на основе цен, предоставленных всеми поставщиками. У трех выбранных поставщиков цена должна быть среднерыночной. Поторгуйтесь, чтобы они ее немного снизили, но не стремитесь к самой низкой цене из предложенных всеми поставщиками. Если цена у одного из трех поставщиков будет сильно выбиваться, пройдитесь с ним еще раз по требованиям к товару. Убедитесь, что он все правильно понял.
6. Запросите образцы у всех трех поставщиков, чтобы сравнить качество.
Предположим, вы не можете посетить фабрику поставщика, осмотреть шоурум с образцами и непосредственно производство. Тогда, чтобы понять, ваш это поставщик или нет, закажите образцы товаров, похожих на те, что вам нужны. Так вы проверите уровень качества, обеспечиваемый производителем. Запросите самый качественный и самый сложный товар, который он способен делать, если вам нужен высокий уровень качества. Если что-то не понравилось в образцах, попросите переделать. Если поставщик справится, значит, потенциал есть.
Мне нравится спрашивать, с какими известными брендами или компаниями поставщик сотрудничает. Затем я прошу показать образцы товара этих клиентов или смотрю, как производится эта продукция. Так можно убедиться, что производитель не обманывает насчет клиентов, и выбрать из этих образцов что-то похожее на ваш товар по стилю, качеству и материалам. Это важно: если ваш продукт уникален и для него требуется изготовление пресс-форм, вам нужно для начала проверить уровень нескольких выбранных фабрик. И только затем остановить выбор на одной из них, подходящей по всем параметрам. Ей уже можно заплатить деньги (иногда немалые) за изготовление пресс-форм, с помощью которых будет сделан образец вашего товара.
Заказ и получение образцов
Ответ поставщика на вашу просьбу прислать образец может быть одним из следующих:
• вам с радостью отправят образец бесплатно;
• вам предоставят бесплатно образец, но попросят оплатить доставку;
• вам предложат оплатить как образец, так и его доставку.
Стоимость образца, как правило, в разы выше оптовой цены товара. Обычно поставщик объясняет это тем, что изготовить образец намного затратнее, чем производить партию товара. Но на самом деле он боится вашей ненадежности: либо вы охотник за образцами, который ничего и не собирается потом закупать, либо вы, получив образец, исчезнете — не станете размещать у него заказ. В обоих случаях за счет высокой цены он компенсирует свои трудозатраты на общение с вами и на отправку посылки. Впрочем, можно попробовать поторговаться: обычно поставщики идут на уступки. А если постараться, то все же отправят образец бесплатно.
Оплачивать образцы можно с помощью сис тем PayPal, Western Union, MoneyGram, системы на сайте Alibaba, онлайн-банка физического лица, привязанного к банковской карте, или наличными при встрече. Часто предпочтения, касающиеся способа оплаты, у вас и поставщика не будут совпадать. Тогда придется упорно настаивать на удобном вам способе.
Вы должны понимать, что покупка образца — это инвестиция для вас. Главное — превратить ее в полезную инвестицию. А именно: не просто сказать, что нужен качественный образец, а попытаться установить хотя бы минимальный перечень необходимых характеристик товара и написать, какие дефекты для вас неприемлемы. Тогда поставщик с вниманием отнесется к вашей просьбе. А иначе вам придется платить за множество образцов, чтобы добиться нужного качества или увидеть те функции, материалы и цвета, которые вы изначально хотели. Китайские поставщики имеют привычку отправлять какие-то страшные залежавшиеся образцы с дефектами, не того цвета, размера и не с теми функциями. Иначе говоря, вместо того, чтобы сделать образец специально для нового клиента, они находят где-то у себя готовый вариант: «Ну, подумаешь, не того цвета! Тут скол какой-то, а тут царапина… А, не важно, сойдет!»
Многие поставщики обещают, что возместят потраченную вами сумму на образцы, когда вы разместите заказ на этот товар. Но такую договоренность импортеры обычно не фиксируют, и, поскольку образцов много, обещания о компенсации забываются. Советую вести учет потраченных денег и своевременно напоминать поставщикам об обещаниях, чтобы они учли компенсацию за образцы в виде скидки при заказе. Поставщик сам об этом не вспомнит.
Теперь дам несколько советов, касающихся отправки и получения образцов.
• Когда вы просите поставщика отправить образец, вам же не хочется, чтобы он застрял на таможне вашей страны и так там и остался? Доставку образцов обычно поручают курьерским службам: DHL, UPS, FedEx, TNT, EMS и др. Так вот, есть списки товаров, которые нельзя отправлять таким способом. Позвоните в местное отделение выбранной вами службы и узнайте, пройдет ли ваш образец успешно таможню. Спросите, нужно ли вложить в посылку какие-то дополнительные документы. А если представитель этой курьерской службы категорично сказал, что такой образец таможня не пропустит, то обратитесь в другие компании. У всех правила разные. Если никто из них не берется доставить, поищите альтернативные варианты — частных лиц или мелкие компании, которые базируются в Китае. Они определенно есть, если речь идет о полностью безопасных и легальных товарах. Однако соответствующие контактные данные передают обычно только по знакомству.
• Попросите поставщика, чтобы при отправке посылки в инвойсе обязательно крупным шрифтом написали, что это не коммерческий груз. Таможенники, увидев, что это действительно образцы, а не товар для перепродажи, зачастую не облагают их пошлиной. Это не всегда срабатывает, но стоит попробовать.
• Попросите поставщика занизить стоимость товара в инвойсе для этой посылки. Но в разумных пределах — не делайте образец слишком дешевым. Цена должна быть более или менее правдоподобной. Например, если вам продают образец за 15 долларов (согласно FOB-цене), то в инвойсе для посылки можно указать, что товар стоит 3 доллара. Но если на самом деле он стоит 100 долларов, то указывать 3 доллара — это слишком. Укажите хотя бы 15–20 долларов.
• В некоторых случаях на таможне задерживают большие посылки с образцами. Чаще всего это происходит потому, что таможенникам не понравилась (вызвала подозрение) указанная цена товара. Они ее сами скорректируют, и вам придется платить НДС и таможенную пошлину. Если у вас много образцов, лучше делите их на несколько посылок. Так безопаснее в плане таможенной проверки.