Дмитрий Степаненко: Дудь, ты не прав. Почему Москва не хуже Кремниевой долины

Компания Hot-WiFi помогает бизнесу решать маркетинговые задачи, наш основной продукт — WiFi-Радар — устройство для сбора аудиторий для таргетированной онлайн-рекламы. 

Я с командой прошел путь от идеи до 8000 В2В-клиентов в 13 странах и хочу рассказать о возможностях, которые есть у стартапа, чтобы вырасти на российском рынке.

Привлечь инвестиции

Когда у меня появилась идея проекта, я вложил в него 50 000 рублей, больше денег не было. На тот момент Hot-WiFi предлагала компаниям только гостевые WiFi-сети с маркетинговым функционалом: при подключении к такой WiFi-сети клиент видит рекламу, для входа в интернет пользователю не нужен пароль, но нужно выполнить целевое действие: оставить отзыв, подписаться на соцсети или авторизоваться. Этот продукт достаточно быстро продали первым 10 клиентам. У нас была уверенность, что мы сможем покорить весь мир, но для этого были нужны инвестиции, и я отправился на их поиски. 

Первые инвестиции в 1,4 млн рублей мы смогли получить в 2014 году от Фонда развития интернет-инициатив, после того как прошли отбор в акселератор. Цель акселератора — инвестировать в стартапы на ранних стадиях, предоставляя деньги, знания, контакты и услуги трекера. Акселератор ускоряет все процессы стартапа. В акселератор берут проекты на этапе идеи. Часть таких идей не жизнеспособна: например, может выясниться, что у проекта «не сходится» экономика или не подтверждается спрос на рынке. Акселератор помогает проектам вырасти, ну, или закрыться быстрее. Это позволяет экономить ресурсы. За три месяца в акселераторе у моего проекта число клиентов и выручка выросли в несколько раз.

Попасть в нужную атмосферу

В коридорах ФРИИ, на кухне, в кафе поблизости можно было знакомиться и заводить полезные знакомства. Я помню, как Ренат Гарипов, на тот момент руководитель коворкинга tceh, созданного на территории ФРИИ, проходил мимо нашего рабочего стола с топ-менеджером крупной компании и познакомил его со мной. Это знакомство принесло мне одного из основных крупных клиентов. 

Сейчас моя компания работает с десятком государственных компаний и крупных корпораций. Завести знакомство с ними и заключить контракты было бы намного сложнее, если бы я не познакомился с их представителями на мероприятиях фонда.

На территории ФРИИ был создан коворкинг, где над проектами работали десятки IT-стартапов. Когда находишься в окружении людей со схожими задачами, начинаешь быстрее расти. В целом понимание, что ты не один сталкиваешься с теми или иными трудностями, а рядом еще десятки компаний решают схожие проблемы развития, помогает психологически. 

За соседними столами работала команда Elementaree — сервис доставки продуктовых наборов, который в начале апреля этого года привлек $5 млн инвестиций. Другим нашим соседом по коворкингу был проект Cinemood — производитель современных проекторов, который в прошлом году представил миру первый VR-проектор.

Каждый день на территории ФРИИ проходило несколько образовательных мероприятий, и я, и моя команда могли в них принимать участие бесплатно.

До ФРИИ меньше предпринимателей в России знали, что такое юнит-экономика и зачем считать ее показатели, что такое MVP (минимально жизнеспособный продукт) и почему с него нужно начинать, как выстроить процессы с использованием custdev. Custdev — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. По своей сути это клиентоориентированный подход к бизнесу, где продукт обязательно должен решать проблему клиента: сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот. И ФРИИ учит стартапы применению этого процесса.

Получить налоговые льготы

Государство предоставляет налоговые льготы для IT-компаний. После получения свидетельства на разработанный софт мы направили документ по почте в Министерство цифрового развития. Через пару месяцев нам присвоили статус IT-компании и мы получили налоговые льготы в виде пониженных ставок на страховые взносы в размере 14% вместо 22%. 

Также несколько месяцев занял процесс получения статуса резидента Сколково. В качестве резидента мы получили дополнительные налоговые льготы, в том числе НДС и налог на прибыль — у нас 0%. 

Только за 2019 год мы заплатили 13 млн рублей налогов. Без льгот нам пришлось бы заплатить 21 млн рублей.

Получить ресурсы от Сколково

Статус резидента Сколково позволяет претендовать на получение грантов. Мы получили грант в размере 5 млн рублей на развитие нашего продукта.

Сколково закрепляет за резидентами менеджера, который работает с компанией. Один раз наш менеджер позвонил мне и сказал, что зарегистрировал нашу компанию на мероприятие Google в Турции, чтобы презентовать наш продукт международной аудитории. За участие платил фонд Сколково, нам нужно было только купить билеты. 

Усилить команду

С несколькими основными членами команды я смог познакомиться и привлечь их в проект на созданной фондом площадке. В акселераторе, когда проекты закрывались, практически на следующий день они становились частью других, так как все были знакомы друг с другом, все понимали преимущества работы «со своими». 

Нанимать новых членов команды стартапу проще, так как ФРИИ и Сколково регулярно проводят бесплатные образовательные мероприятия, где можно заводить знакомства. Также для многих сотрудников образовательные мероприятия — это плюс при выборе работодателя.

Получить новый раунд инвестиций

Мы активно росли, поэтому смогли привлечь новые раунды инвестиций. Всего от ФРИИ мы привлекли инвестиции в размере 45 млн рублей. 

Инвестиции помогли создать новые продукты, которые используют тысячи предпринимателей в России, например, с нами работают 353 ресторана «Додо Пицца». У нас приобрели франшизу партнеры из Турции, Канады, Вьетнама — всего 13 стран. В феврале этого года мы вышли с собственными продажами в ОАЭ.  

Получить PR-поддержку

Предпринимательство в России становится популярнее. Я это ощутил на себе, когда принимал участие в московском конкурсе «Прорыв года». 

Больше 70 000 москвичей проголосовало за наш проект, и я победил в номинации «Молодой предприниматель года». Мы получили PR-поддержку от правительства Москвы — рекламу на радио, размещение на более чем 100 рекламных щитах.

Но есть и минусы

Но в то же время в России для стартапов есть несколько ключевых проблем:

Отсутствует рынок покупки стартапов, стратегических инвесторов можно пересчитать по пальцам одной руки. Это существенно ограничивает объем инвестиций в проекты на ранних стадиях. Но такая ситуация имеет и положительные стороны, основатели стартапов в России больше сфокусированы не на наращивании капитализации компании, а на прибыли.

Отсутствие адекватной судебной системы и отсутствие нормальных инвестиционных концепций в российском праве в итоге приводит к тому, что большинство инвесторов не готово инвестировать в компании, зарегистрированные в России.

Российский рынок слишком большой, чтобы его не замечать, но слишком маленький для достижения адекватной капитализации, поэтому большинство проектов на старте фокусируется на России и не выходит на зарубежные рынки.