Мясо на дереве. Как томский умелец одноразовый шампур изобрел
Первое изобретение томского предпринимателя Владимира Дмитерко — бумажные жалюзи. Будучи первоклассником, он украл бумагу и картон у старшей сестры и через несколько недель повесил на свои окна шторы, которые легко было закрыть и открыть, несколько раз дернув за веревочку. «Лень — двигатель прогресса. Мне с детства нравилось сделать что-то, чтобы потом ничего не делать», — смеется Дмитерко. Он вспоминает, что все ящички его школьного стола открывались сами, причем были и потайные: если нажать на неприметную кнопку, появится второе дно в том месте, в котором никак не ожидаешь. Главное изобретение Владимира Дмитерко — одноразовые шампуры из березы. Работе над ними он посвятил больше 10 лет и до сих придумывает новые способы производства. Шампуров уже продано более 32 млн штук, а компания Дмитерко «ПерСеГор» надеется выйти на европейский рынок и составить там конкуренцию железным грилям.
Второстепенный бизнес
В торговлю Владимир Дмитерко пришел после армии, где служил 9 лет. С окончанием контракта в 1999 году он стал работать у своего хорошего знакомого. Тот держал магазин с одноразовой посудой и другими хозтоварами и пригласил Дмитерко помогать — он получил долю в бизнесе и стал заместителем. В свободное от продажи тарелок и стаканов время Владимир продолжал изобретать разные вещи, полезные в быту, и продавал лодочные моторы, которые покупал во Владивостоке. Оба этих занятия и привели к появлению деревянного шампура.
Водители, которые гнали машины на продажу, а заодно везли и другие товары (те же лодочные моторы), на пути следования часто останавливались перекусить в шашлычных. По приезду в Томск они жаловались, что шашлыки подаются на старых облупленных железных шампурах, которые выглядят так, будто их никогда не моют. Вскоре в городе появились стихийные рынки, где продавцов и покупателей кормили шашлыками с тех же шампуров. Увидев проблему, деятельный Владимир Дмитерко стал искать решение. Сначала он нашел в интернете китайские деревянные палочки для еды и попробовал жарить мясо на них. Мясо худо-бедно прожаривалось, но пользоваться ими было неудобно. Дмитерко решил применить свои навыки и создать удобный шампур. «Сначала это казалось гениально просто», — вспоминает он. На самом деле на производство идеального шампура ему понадобилось несколько лет.
Первый образец Дмитерко сделал своими руками: взял дерево, высушил, выпилил квадратный шампур — и признал его отвратительным. «Во-первых, отходов от такого производства получалось примерно 75%. Во-вторых, был ужасный внешний вид — представляете, просто грубой пилой по дереву прошелся. Наконец, надо было сделать конец шампура острым, и мы всей семьей пытались ножами его обстругать», — рассказывает предприниматель. Он с самого начала делал продукт на продажу и сдаваться не собирался — верил в то, что будет спрос, к тому же вокруг стала появляться продукция конкурентов. По словам Дмитерко, оборудования для производства деревянных шампуров высокого качества не было, поэтому конкуренты быстро исчезли. В конце концов он решился продать квартиру и на вырученные полмиллиона рублей заказал оборудование в Китае.
В качестве материала для производства Дмитерко выбрал березу: она не пахнет и не горит в мангале. Последнее возможно благодаря тому, что на поверхности мангала, куда кладутся шампуры с мясом, температура составляет около 200–250 С°. Береза же горит и обугливается только при 330–350 С°.
Измерив несколько мангалов, Дмитерко решил, что идеальная длина шампура — 40 сантиметров. В китайском оборудовании несколько элементов он заменил самодельными деталями, чтобы получить нужную длину. Однако мечта о деревянном шампуре все равно не сбылась: палочки получались слишком тонкими и непрочными.Склеивать их для утолщения было невозможно: клей мог потом попасть в пищу — такой продукт ни одна санитарная экспертиза не пропустила бы. К тому времени Дмитерко уже снял ангар и нанял двух рабочих, но наладить производство не получилось. Хорошо, что смог продать оборудование: в регионе много деревообрабатывающих компаний, одной из них оно пригодилось.
Поняв, что в мире не существует нужного ему оборудования, Дмитерко засел за изобретение сам. За основу он взял циркулярную пилу и с помощью пилочек, рубанков и других инструментов сконструировал первую версию станка. Сначала он все делал из бумаги, потом из дерева и наконец получил приемлемую версию шампура — достаточно гладкого и ровно заточенного. С того момента, как он на кухне затачивал шампур ножом, прошло полгода, и только тогда появились первые продажи.
Шампуры Дмитерко стал продавать в своем же магазине одноразовой посуды. Первые заказы пришли от мелкооптовых покупателей — тех, кто занимался выездной торговлей и устал от тяжелых железных шампуров, которые надо было таскать и мыть. Еще через полгода подтянулись дачники. Дмитерко занялся, как он сам говорит, первобытным маркетингом: вручал сыну-первокурснику коробку с шампурами и наказывал продвигать среди друзей в походах. Но производство не приносило значительной прибыли, денег хватало только на поддержание проекта. В таком фоновом режиме производство шампуров просуществовало около четырех лет. В конце нулевых его развитие подстегнули два события.
Главное дело
Первое: томская санэпидемстанция запретила продавать шашлыки на железных шампурах в точках, не оборудованных водоснабжением и канализацией. Узнав новости, Дмитерко обрадовался: ниша освободилась, владельцы нестационарных торговых точек стали обращаться с заказами, ведь провести воду было дорого и сложно. Тогда он уже стал продавать свои шампуры в местных точках, вечерами сам искал потенциальных партнеров в интернете — магазины, которые торгуют товарами для пикника, той же одноразовой посудой, вещами для быта. Бизнес стал окупаться.
Но тут пришло время второго события: на рынке, который Дмитерко уже считал своим, появился новый игрок. Томская карандашная фабрика неожиданно затеяла диверсификацию и стала из отходов производства делать шампуры — примерно такого же размера и качества, только из кедра.
Дмитерко снова засел за чертежи, чтобы придумать оборудование, которое даст фору перед карандашной фабрикой. За три месяца он с нуля придумал комплекс из разных пил, который из березовой чурки сразу делал готовый квадратный шампур. Но объемов не хватало: фабрика делала около 2 млн шампуров в месяц, а у производства Дмитерко предел был около 300 000 штук.
Тут в игру вошел старый знакомый Эдуард Ибрагимов — когда-то они вместе учились, некоторое время общались, а в 2009 году встретились после пятилетнего перерыва в магазине у Владимира Дмитерко. Разговорились, пошли пить чай. У Ибрагимова уже был опыт в бизнесе, и он предложил старому другу создать совместную компанию. Так в 2010 году появился «Эковуд» (название компании просуществовало до 2016 года).
Сначала, вместо того чтобы наращивать объемы, партнеры попробовали купить часть продукции у карандашной фабрики, но оказалось, что шампуры из кедра слишком хрупкие, плохо пахнут и делают мясо горьким. Покупатели стали жаловаться и возвращать их. Тогда Дмитерко и Ибрагимов поняли, что надо в очередной раз приниматься за создание производства — и уже идеального. В областной администрации они получили грант в 600 000 рублей, и Дмитерко опять погрузился в конструирование. Теперь он уже не работал в магазине и мог посвятить изобретательству целые дни, поэтому за два месяца получилось создать совершенно новое оборудование. Сейчас шампуры, не требующие дополнительной шлифовки и подгонки, делаются именно на нем (правда, уже несколько раз претерпевшем модернизацию).
Новое производство расположилось в большом здании, команда рабочих расширилась до 25 человек. Бизнес стал приносить прибыль, продажи вышли за пределы города: в 2010 году «Эко-шампуры» появились в сетях «Поляна», «Спутник», «Чибис» в шести регионах (Кемеровская, Новосибирская, Томская, Иркутская области, Красноярский край, Хакасия). С 2013 года Дмитерко и Ибрагимов стали расширять команду — наняли маркетологов, дизайнеров, менеджеров (сейчас в компании работает 37 человек). Прямых конкурентов в России все еще не было, и Дмитерко с Ибрагимовым замахнулись на всю страну.
Выход в люди
Месяц назад Владимир Дмитерко ехал на дачу и обнаружил, что у него закончились шампуры. Обычно он сам всегда покупает их в магазине, но тут по пути не было точек, где продается продукция «ПерСеГор». Делать нечего — пришлось покупать самые дешевые железные, вдруг пригодятся. «Недовольство жены было очень, очень сильным…» — вспоминает Дмитерко опыт использования железных шампуров, которых он не брал в руки уже несколько лет. По его словам, мясо крутилось, переворачивалось, подгорало, и с тех пор он зарекся использовать что-то, кроме своих березовых. Мечта Дмитерко — чтобы в каждом большом магазине можно было купить деревянные «Эко-шампуры». Однако тернистый путь покорения федеральных сетей еще далеко не пройден до конца.
Только на первый контракт с сетью Metro понадобился год переговоров: небольшому производителю сложно было договориться о продаже неизвестного продукта. Труднее всего было убедить партнеров в том, что шампуры не будут гореть и никак не повлияют на вкус мяса — это представителям «ПерСеГор» до сих пор приходится объяснять и показывать на каждой отраслевой выставке. К тому же Metro работает через дистрибьюторов, поэтому приходилось рушить стереотипы не только у сотрудников сети, но и у их партнеров. После выхода в сеть продажи выросли на 10%, сейчас доход от продаж в Metro растет каждый год.
После первого договора сильно легче не стало — например, на переговоры с сетью «Лента» компания потратила два года. «Лента» долго решала, под какой маркой (своей или производителя) продавать шампуры, дистрибьюторы уточняли условия, и продукция компании появилась в супермаркетах только в 2015 году. До этого шампуры некоторое время продавались в Fix Price, но эта сеть постоянно ищет новые товары, поэтому долго присутствовать на полках не получилось. Зато сотрудничество с сетью помогло изменить формат: шампуры стали продаваться упаковками по 12 штук вместо 16. Сейчас есть уже упаковки и по 10 шампуров, и это один из самых востребованных вариантов.
Недавно «ПерСеГор» вышел в сеть «Твой Дом» и планирует скоро появиться в супермаркетах группы компаний «Холидей» (14 гипермаркетов и 500 магазинов у дома). Но, по признанию Дмитерко, объемы производства сейчас больше, чем объемы продаж — последние надо подтягивать. Сейчас «ПерСеГор» выпускает 2 млн деревянных палочек в месяц. Это не только шампуры, но и палочки для леденцов и мороженого и садово-огородные палочки для выращивания растений — их начали продавать в 2015 году, чтобы снизить сезонность бизнеса. Сейчас они составляют около 15% от всех продаж. Под новые виды продукции Владимиру Дмитерко пришлось перестраивать производство и придумывать новые линии. По оценкам компании, на одного сибирского жителя приходится одна палочка в год — «ПерСеГору» хочется распространить это соотношение на всю Россию. Сейчас продукт представлен почти во всех известных федеральных сетях, осталось пробиться только в «Магнит» — ну и нарастить продажи в уже освоенных магазинах.
Заграница тоже в планах. С 2013 года «ПерСеГор» поставляет шампуры в Белоруссию и Казахстан — там партнеры продают их в розницу. Недавно добавили Узбекистан и Таджикистан — там больше тех, кто закупает продукцию для ресторанов. Но «ПерСеГор» теперь ориентируется не на СНГ, а на Европу — представители компании уже слетали на выставку в Кельн и говорят, что ими заинтересовались несколько десятков компаний. Контрактов пока нет — процесс растянулся надолго. «И направление очень сложное, и отношение у Европы к России не очень», — говорит коммерческий директор «ПерСеГор» Марина Полянская. По ее словам, «ПерСеГору» в Европе предстоит работать с другой аудиторией — там больше распространена культура барбекю и грилей, а не шампуров, поэтому завоевывать их будет сложнее.
«Надо просто работать», — уверен Дмитерко. За минувшие годы он привык к трудностям и верит, что продажи получится наладить. Впрочем, и сейчас он доволен показателями бизнеса — оборот за 2015 год составил более 9 млн рублей, а если сравнивать август этого года с прошлым, то выручка выросла на 5%. С утра до вечера Владимир Дмитерко ходит по производству с блокнотом и придумывает, как улучшить оборудование. Финансами и управлением занимается Эдуард Ибрагимов: «У нас такое разделение обязанностей». Время мастерить для себя Дмитерко по-прежнему оставляет — недавно вот в детской комнате сделал на потолке модель компаса.