Продавать больше и не потратить все на рекламу. Кейсы стоматологической клиники, дилерского автоцентра и застройщика

Виталий Авшалумов, руководитель агентства медицинского маркетинга WebToMed, которое занимается продвижением центра имплантации «Академстом»

«Академстом» специализируется на современных методах имплантации. Чтобы привлечь клиентов и заслужить их доверие, клинике важно показать свою экспертность и качество оказываемых услуг. В этом плане «Академстом» держит высокую планку: помимо импортных имплантатов, центр отличается и профессионализмом специалистов, которые постоянно совершенствуют свои навыки, чтобы процедуры проходили успешно и безболезненно. Действующие пациенты клиники часто рекомендуют наши услуги своим друзьям и родственникам — это один из основных способов, как о нас узнают новые люди, но сарафанного радио недостаточно.

В медицинской сфере нет импульсивных продаж. В вопросах здоровья люди очень требовательны и щепетильны, они ответственно подходят к выбору медучреждения. Поэтому после обращения человека в клинику с ним ведут работу специалисты — чтобы ответить на вопросы и найти к клиенту подход. Кроме того, имплантация зубов — это специфическая процедура, которая нужна далеко не всем, поэтому без дополнительной рекламы трудно найти желаемое количество пациентов.

Чтобы охватить всю потенциальную аудиторию клиники, мы попробовали новый инструмент — «Calltouch Лидс» от сервиса Calltouch. Мы и раньше пользовались услугами компании — подключили сквозную аналитику и коллтрекинг. «Лидс» позволяет связаться с людьми, которые зашли на сайт клиники, но не оставили свой номер телефона или адрес электронной почты в форме обратной связи. Как только человек посетил сайт центра, мы формируем для него индивидуальное предложение и в ближайшие пару дней отправляем его в виде СМС. Таким образом мы «догоняем» человека, который поинтересовался услугой, но не предпринял дальнейших решительных действий. Этот механизм действительно работает: люди возвращаются с твердым намерением стать пациентом нашей клиники, а компания таким образом уменьшает стоимость каждого привлеченного посетителя. Мы, как и сам сервис, не видим номеров телефонов пользователей и не сохраняем их. Сообщения отправляются через оператора, так что персональные данные не передаются третьим лицам.

Кроме того, Calltouch помог оптимизировать рекламные бюджеты в целом. Когда продвигаешь товар или услугу, важно правильно распоряжаться финансами: отслеживать, какие инструменты эффективны и приносят прибыль, а какие тратят деньги впустую. Чтобы увидеть реальную картину и понять, какая реклама работает, а от какой стоит отказаться, мы используем систему сквозной аналитики Calltouch. Раньше, чтобы отследить источник рекламы, мы прибегали к всевозможным уловкам: например, использовали разные промокоды на скидку. Клиент называл кодовое слово, и мы понимали, откуда он узнал про клинику. Но это сложный и ручной процесс, который было необходимо оптимизировать. Теперь же мы можем отслеживать, какое количество пациентов привела определенная рекламная кампания и сколько средств на услуги в нашем центре потратил каждый из посетителей.

Ирина Морозова, директор по маркетингу компании-застройщика «Квартал-Инвестстрой»

Последние несколько лет продавать квартиры в новостройках трудно. Чтобы клиент выбрал определенного застройщика, должны совпасть многие факторы: от удобства расположения дома до стоимости квартир. И это мы не говорим о внешних обстоятельствах. В условиях жесткой конкуренции потенциальных клиентов оказывается не так много, поэтому важно знать свою уникальность и уметь рассказать о ней с помощью всех доступных рекламных каналов.

ЖК «Новая Щербинка» — это первый и пока что единственный проект специализированного застройщика «Квартал-Инвестстрой». Особенность проекта в том, что дома жилого комплекса являются невысокими по московским меркам — в корпусах от трех до восьми этажей. Это отличный вариант для людей, которые хотят жить в комфортном и малонаселенном комплексе рядом с лесом, но при этом с развитой инфраструктурой.

Для рекламы мы используем разные инструменты, поэтому нам важно знать, какой именно канал работает эффективнее и приводит большее количество клиентов. Чаще всего люди узнают о проекте через контекстную рекламу, но просто привести клиента на сайт недостаточно — важно довести его до покупки. Не вся реклама эффективно справляется с этой задачей, поэтому мы решили опробовать новый инструмент — сервис «Calltouch Лидс».

Наша главная цель — получить больше звонков от заинтересованных клиентов. Сервис позволяет сегментировать аудиторию и связаться только с теми посетителями, которые подходят под условия. Например, человек зашел на сайт, но не проявлял активность и почти сразу закрыл страницу — скорее всего, он не планирует покупку квартиры прямо сейчас. Если же посетитель изучил информацию о комплексе, посмотрел планировки и цены — он с большей вероятностью заинтересуется спецпредложениями, ему стоит позвонить или отправить СМС, чтобы замотивировать на покупку. За тестовый период использования технологии — с октября прошлого года по январь текущего — мы смогли привлечь пять потенциальных клиентов, которые готовы купить квартиру. Надеемся, что в скором времени мы передадим им ключи.

Раньше мы тратили на привлечение одного звонка от клиента около 50 тысяч рублей, а благодаря сервису «Лидс» эта сумма уменьшилась в два раза. Думаю, что сервис особенно необходим бизнесу с большим количество инфоповодов. Вышла новая услуга — сразу нашел клиентов, кому именно она может пригодиться. Это эффективный способ рекламы.

В работе мы используем и другие сервисы Calltouch — все инструменты помогают увидеть реальную картину развития бизнеса и регулировать процессы так, чтобы быстро превращать входящие обращения в продажи. До сотрудничества с платформой реклама нашего жилого комплекса публиковалась на разных ресурсах, но было трудно определить, какие из них действительно эффективны. Сейчас же мы видим, откуда пришел каждый клиент и сколько это стоило компании.

Анна Саркисян, руководитель отдела маркетинга и рекламы в ГК «Авилон»

Группа компаний «Авилон» занимается продажей новых и подержанных автомобилей, их гарантийным и послегарантийным обслуживанием, а также продажей запасных частей и автоаксессуаров. Компания «Авилон» появилась в 1997 году и стала одним из первых официальных дилеров Ford Motor Company. Через пять лет мы открыли автосалон Mercedes-Benz, который стал лидером по продажам и обслуживанию этой марки в России. Сейчас «Авилон» является дилером 41 автомобильного бренда.

Продажа автомобилей — чаще сложный и долгий процесс, который однако сильно зависит от экономических и политических условий. К примеру, в начале прошлого года почти все клиенты подходили к выбору нового автомобиля с особым трепетом: долго изучали каждую модель, общались с консультантами, сравнивали цены и стремились совершить более выгодную покупку. Но уже в феврале 2022 года, когда многие иностранные бренды начали уходить с российского рынка, клиенты скупали все машины, которые были в наличии.

У каждого автомобильного бренда своя аудитория, которая отличается и возрастом, и уровнем дохода. В рамках нашего холдинга представлен 41 бренд, поэтому в «Авилоне» любой человек сможет найти автомобиль по своему вкусу и карману. Обычно интерес к бренду и его узнаваемость создает производитель, а дилеры генерируют трафик и обрабатывают сам спрос. Но сейчас ситуация поменялась: на рынок вышли новые малоизвестные бренды, которые только начинают свою активность, поэтому дилеру в том числе нужно работать над узнаваемость предлагаемых брендов. Кроме того, клиент должен доверять автоцентру, в котором собирается приобрести автомобиль. Моя главная задача как маркетолога — найти способ привлечь клиента именно в наш дилерский центр. Для этого мы используем различные инструменты: контекстную и таргетированную рекламу, социальные сети, а также классифайды (онлайн-сервисы для размещения объявлений о продаже товаров), СМС-рассылки по текущей клиентской базе и триггерные коммуникации для возвращения клиентов к нам на сайт. До определенного момента результат нас устраивал: клиенты видели рекламу, приезжали в дилерский центр, выбирали автомобиль и обсуждали с менеджером условия покупки.

В прошлом году многие маркетинговые площадки ушли с российского рынка, а определенные социальные сети запретили размещать рекламу. В совокупности эти платформы приносили 20% от всего объема заявок. Поэтому, чтобы не потерять обороты, нам нужно было найти другие источники для привлечения клиентов.

Очевидно, что сейчас время экспериментов и поиска новых решений. У нас была гипотеза: если люди заходят на наш сайт, значит, у них уже есть стимул к покупке. Да, они могут не оставить заявку — например, хотят взять паузу на подумать, — и в этот момент мы хотели повлиять на решение потенциального клиента. По этой причине мы воспользовались сервисом «Calltouch Лидс», а именно таргетной СМС-рассылкой, — отправляли ушедшим с сайта пользователям привлекательную акцию. Наша гипотеза подтвердилась: большая часть привлеченного трафика оказалась целевой, а из всех вернувшихся по СМС клиентов больше половины превратились в сделки. Кроме того, с помощью триггерных сценариев мы реактивируем нашу действующую клиентскую базу: стоимость повторных обращений значительно ниже, чем привлечь нового клиента, а менеджеры тратят меньше времени на их обработку.

Восполнить целиком тот трафик, что приносили ушедшие площадки, невозможно. Да и есть ряд других факторов, которые влияют на поведение пользователей. Но поток клиентов точно можно компенсировать: СМС-рассылка помогла использовать тот трафик, который мы недополучали ранее.

***
Часто владельцы среднего и крупного бизнеса видят только финальные отчеты о результатах маркетинговых кампаний фирмы: сколько было затрат на рекламу, какие каналы привлечения были использованы и каких показателей прибыли удалось достичь. Несмотря на обилие площадок, рекламных объявлений и СМС-рассылок, нельзя быть уверенным в том, что все способы приносят одинаково положительный результат. Маркетологи в попытках привлечь целевую аудиторию стараются выжать максимум из понятных и уже привычных всем инструментов. Однако диджитал-мир меняется, а вместе с ним появляются новые технологии, способные помочь бизнесу развиваться быстрее. Выявить неработающие источники рекламы поможет система сквозной аналитики Calltouch, а заменить их — платформа для увеличения продаж «Calltouch Лидс». Она позволяет точечно работать с теми клиентами, которые действительно заинтересованы в услугах компании, тем самым снизить стоимость каждого привлеченного контакта. Сервис объединяет в себе рекламные инструменты, полезные на всем пути маркетинговой воронки: от привлечения потенциального клиента до повторных продаж.

Подготовила Мария Яковлева

Реклама
Рекламодатель: ООО «Колтач Солюшнс»
Токен: 4CQwVszH9pSXrT6X5Ep