Инвестменеджер рассказал, как университетским стартапам избежать отказа в венчурном финансировании

Часто начинающие предприниматели просто не могут не могут объяснить и доказать инвестору ценность своего продукта. В таком случае помогает ориентация на профильный рынок и понятная трактовка доходной части проекта. «Основное, что нужно понять на ранней стадии — готовы ли клиенты платить за решение проблемы, на которую нацелен продукт», — посоветовал Павлюченко.

Причиной отказа также может стать мнение инвестора об отсутствии перспектив для роста. Чтобы не попасть в такую ситуацию, стоит просчитывать емкость профильного рынка с самого начала работы над проектом. «Еще на этапе анализа продукта нужно сразу обращать внимание на рынок, на котором компания будет расти. Если совокупная выручка по аналогичным решениям условно составит 1 млрд рублей на рынке России — к сожалению, перспективы создать на таком рынке игрока с выручкой даже 500 млн рублей очень низкие. Большим компаниям нужны большие рынки. Хотим создать компанию с выручкой 1 млрд – ищите для нее рынок хотя бы от 10 млрд руб. В противном случае вы будете долго доказывать инвестору тезис о превращении стартапа в монополиста и скорее всего всё равно проиграете спор»», — отметил эксперт.

Ошибки встречаются и в бизнес-модели компании: зачастую она не позволяет кратно масштабировать проект после инвест-раунда. Например, компания планирует зарабатывать на сервисе или услугах, оказываемых с помощью своего продукта. Или она планирует вести проектную деятельность, в которой каждый клиент подразумевает отдельный особенный кейс внедрения с высокой степенью доработок продукта. В этих случаях компания будет расти со скоростью найма новых сотрудников, потому что для удвоения роста, нужно нанять в два раза больше сотрудников. «Инвесторов интересует потенциал мультипликативного роста. Это значит, что компаниям нужно переформатироваться с сервисной модели на вендорскую или лицензионную. Только так можно получить кратный рост без аналогичного увеличения размеров компании», — пояснил Павлюченко.

Еще одной причиной для отказа в венчурном финансировании может стать отсутствие конкурентных преимуществ продукта, если тот не уникален, или форы на рынке. «Инвесторы всегда хотят увидеть барьеры/конкурентные преимущества, мешающие любому желающему собрать аналогичный продукт за несколько месяцев, потратив схожий бюджет. Для продукта необходим барьер, позволяющий быстрее конкурентов масштабировать свой продукт. Это могут быть ключевая технология, особенные бизнес-процессы. Если компания ничем не отличается от тысяч аналогичных, и любой желающий может через месяц запустить подобный продукт — скорее всего инвестор откажется от участия в раунде», — подчеркнул инвестменеджер.

Также важно смотреть на структуру самого рынка и учитывать риски двух классических ситуаций: «много клиентов и один поставщик» и «много поставщиков, но всего пара клиентов». По словам эксперта, второй вариант можно наблюдать на рынке оборудования для нефтепроводов: все понимают, что в любой стране на нем будет крайне мало игроков, но при этом много желающих предложить им какие-то свои продукты. Чем ниже число клиентов — тем выше риски неуспешного кейса.

Павлюченко посоветовал фокусироваться на тех рынках, где существует как можно больше независимых игроков. Рынок совершенной конкуренции с бесконечным числом независимых клиентов и поставщиков – идеальный кейс для стартапа и инвестора.

Кроме того, важно обратить внимание на количество продажников в команде. Обычно в российских стартапах их в разы меньше, чем разработчиков. «Это одна из самых распространенных и значительных ошибок. В результате продукт не опирается на обратную связь с рынком. Плюс не будет выручки, потому что разработчики обычно не умеют работать в продажах», — сказал Алексей Павлюченко.

Помочь проработать недочеты и исправить ошибки начинающему стартаперу из вузовской среды призваны инструменты «Платформы университетского технологического предпринимательства». Студенты, аспиранты, выпускники и сотрудники вузов могут получить поддержку через сети университетских стартап-студий, которые уже открылись во многих регионах страны. Также каждый вузовский техпредприниматель может пройти тренинги и акселераторы в «Точках кипения». О других вариантах и способах поддержки можно узнать на информационных ресурсах федпроекта. Подать свой проект в университетские венчурные фонды можно на сайте.