Сергей Левожинский Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
По каким главным критериям в ритейле выбирают одну бутылку из ста предложенных? Что чаще всего становится причиной сказать «нет» виноделу?
Таких причин нет. Всё-таки ситуация, которую вы описали, — немного искусственная. Многое зависит от того, в какой момент встречаются винодел с его предложением и сеть. Сегодня винодельческий рынок находится в стадии очень серьезных структурных изменений. Меняется потребление вин по цвету, по сахару, по происхождению. Огромные изменения происходят в ценах на импорт: мы раньше пили европейское вино по цене, условно говоря, 400-500 рублей (это если речь идет про розницу). Теперь таких цен нет. Минимальная цена на импортное вино из Европы на полках наших магазинов — примерно 700 рублей.
Поэтому сейчас винодел должен быть готов прийти в ритейл с предложением, которое будет нас устраивать по многим критериям. Например, у сети есть потребность заменить какие-то виды зарубежного вина. Вы должны представить аналоги этому вину, но чтобы замена приносила пользу, а не вред. Чтобы новое предложение было не хуже той прежней позиции.
И, конечно же, нельзя забывать про базовые требования ритейла — цену и качество. Без адекватного качества в конкретном ценовом сегменте делать нечего. Да, есть бутылки «с нижних полок», это самые базовые простые вина или винные напитки. Энтузиаст потребления вина не найдет среди них ничего интересного для себя. Но для людей, у которых бюджет поменьше и знания о вине ниже, это должен быть вполне нормальный, безопасный и не противный продукт.
Кто определяет, какому вину точно быть на полке? Специальный дегустационный совет?
Конечно, нет. Путей много — разных. Часто предложения мы получаем от наших же партнеров: они развиваются, у них есть новые сорта, появляются новые идеи по производству вин. И это приятно — приходить с такими предложениями в рамках поддержания партнерских отношений, с пониманием, что крупная сеть всегда может тебе предоставить хорошую площадку.
Но напрасно говорят, что в сетях работают очень закрытые люди, это совершенно не так. Здесь действует правило двух-трех звонков — ты звонишь кому-то, предлагаешь продукт, и разговора этого достаточно, если предложение хорошее. Виноделу попасть в сеть не так сложно. Гораздо сложнее соответствовать нашим параметрам качества и запросам по конкретным продуктам.
Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
Насчет запроса: какого российского вина вам сейчас катастрофически не хватает на полках, чтобы закрыть запрос массового покупателя?
Прямо сейчас мы остро нуждаемся, например, в российском пино-гриджио. Европейские вина подорожали, и у нас нет российского аналога. Но если сразу несколько отечественных виноделов сделают такое предложение синхронно, то мы выберем лучшее, конечно.
Многие боятся вина, которое выпускается специально для сети. Вино под брендом магазина — это способ дать лучшее качество за меньшие деньги или просто способ максимально заработать на «безликом» продукте?
А вы много видели вин с брендом сети? Их ведь нет, ну лично я не могу вспомнить такого. И это не случайно. Есть устоявшиеся мнения, особенно у виноделов и у людей, которые им профессионально занимаются: вино — это не совсем алкоголь, это продукт сельского хозяйства, практически еда. Но все-таки нормативно, с точки зрения закона, это алкоголь. Так вот, доверие к алкоголю не тождественно доверию к сети, здесь могут быть сложности.
Поэтому я считаю неперспективным, если какое-то вино будет называться именем сети. Лучше говорить о частных торговых марках, которые есть у сетей. Сети создают, выпускают совместный продукт с виноделами, но ими движет явно не стремление продать дороже то, что стоит меньше.
А что?
Сейчас очень жесткая конкуренция на рынке. Вы можете буквально в одном квартале, да даже в одном здании встретить несколько брендов сетей, магазинов «У дома» или алкомаркетов.
Надо как-то побеждать в этой конкурентной борьбе, но чтобы не сваливаться в ценовую конкуренцию, в демпинг постоянный, не лишать свою сеть маржинальности и прибыльности, необходимо дифференцироваться от конкурентов, предлагать уникальные товары, продающиеся только в вашей сети. У кого-то таких позиций много — больше половины, у кого-то их меньше, в районе 20-30%. Но в современном ритейле нельзя торговать только известными брендами.
Представьте: вы винодел, в вашем регионе неурожай по красным или по белым сортам винограда. Вы не можете произвести объем, необходимый для продаж в своем бренде. И у сети возникает проблема — необходимо выводить из ассортимента понравившееся покупателям вино. Но если у сети есть своя торговая марка, то можно разместить заказ на вино у другого производителя, с обязательным контролем соответствия по качеству вина. Мы сохраняем такое же по качеству предложение покупателю, не теряем покупателя.
Но свои торговые марки нам нужны не только для этого. У нас есть вина собственного импорта, роль которых — как в уникальности предложения, так и в том, что цена на вина одного уровня качества, закупаемых без посредников-импортеров, ниже предлагаемых дистрибьюторами по объективным причинам. Нам не нужно, в отличие от дистрибьютора, тратить дополнительные маркетинговые бюджеты для продвижения на рынке. Покупателю ни в коем случае не стоит думать, что с таким вином что-то не так. Спросите десять независимых профессионалов о качестве СТМ и обычных торговых марок в ценовых нишах, где СТМ активно продается. Уверяю: вино от бренда и вино от собственной торговой марки не имеют отличий.
Фото: пресс-служба выставки «Винорус.Винотех»
Вы — огромная площадка для продвижения российского вина. Если поставить рядом российскую бутылку за тысячу рублей и импортную за те же деньги — в чью пользу будет ваш личный выбор и почему?
Дело в том, что вы уже не сможете найти никакого импорта, скажем, до 600-700 рублей. Поэтому, если мы выбираем вино за такую цену, это одна ситуация будет (импорта нет, берите отечественное). А если подороже, то совершенно другая (тут придется обращаться к импорту).
Почему? Взять магазин «У дома». Это сеть в 15-20 тысяч магазинов, и производитель должен обеспечить своим продуктом каждый магазин. Отечественных вин в цене 800-900 рублей с соответствующим качеством и в необходимом объеме, практически нет. Игристые вина здесь могут быть небольшим исключением, но в тихих винах это очень сложная история — получить такой объем, и чтобы он еще и продавался.
Хотя мне кажется, что у большинства покупателей даже нет такой идеи — «что лучше: импорт или Россия?» Купить вино на вечер — это почти для всех довольно утилитарная задача, а не конкурс «какое лучше». Бывает, конечно, что вы покупаете две бутылки — одно российское, другое импортное — и сравниваете. А бывает, что сравниваете импорт с импортом и Россию с Россией. Важно, чтобы этот выбор был у покупателя.
А вам какое кажется интереснее?
Импортные вина радуют гораздо более разнообразной стилистикой, более точным попаданием в сортовой профиль, в ожидание от покупки. Российские вина чаще похожи на лотерею: может быть и такое, что вам попадется что-то недостаточно хорошее, или покажется не соответствующим сорту, который вы выбирали. Но сейчас за 700-800 рублей можно найти достаточно много однозначно очень интересных российских вин, которые можно поставить в длинный ряд импортных.
Однако ни в коем случае нельзя заменять одно другим, этот винный ряд нельзя весь подводить к какому-то одному знаменателю. Это уже ответственность сетей. И наша общая с производителями задача — не ограничить вкусы покупателя, не допускать, чтобы вина дорожали, теряя в качестве, а сделать так, чтобы покупатель получал удовольствие от покупки. Должен быть широкий выбор качественного вина для покупателя, и это вино должно быть разным по стилю, по технологии, по происхождению.
