Екатерина Серединская: Об эволюции банковского обслуживания и спросе состоятельных клиентов

Финансовый сектор переживает системную трансформацию. Как на этом фоне развивается рынок управления крупным частным капиталом в России? Какие главные тенденции вы бы выделили?

Рынок частного банковского обслуживания (private banking) сейчас более динамично развивается, чем несколько лет назад. Во-первых, объём капитала растёт — клиенты становятся более состоятельными, а задачи по управлению активами усложняются. Во-вторых, инвестиционные решения сильнее зависят от макроэкономического цикла: на фоне ожиданий снижения ставки возрастает интерес к диверсифицированным стратегиям и длинным инструментам, позволяющим зафиксировать текущую доходность.

Ещё одна важная тенденция — переход от обслуживания одного клиента к сопровождению семьи и нескольких поколений. Управление благосостоянием (wealth management) всё чаще упоминается как система долгосрочного управления благосостоянием семей.

И пожалуй, самый заметный тренд — это возврат к личному взаимодействию. На фоне развития ИИ и автоматизации человеческое участие становится более ценным. Для состоятельного клиента важны личное время, ответственность конкретного человека и возможность обсуждать сложные решения с тем, кто глубоко понимает его ситуацию. Особенно в вопросах структурирования активов — сегодня именно экспертиза специалистов становится ключевой ценностью.

В 2024 году самым быстрорастущим в России был сегмент состоятельных клиентов с капиталом свыше 500 млн рублей, который вырос почти на 40%, а численность этой группы населения достигла 6,5 тысячи человек. Изменилась ли ситуация в 2025 году, насколько это отразилось на деятельности вашего подразделения?

Капитал действительно укрупняется, и это влияет на всю индустрию. Мы видим рост числа сверхбогатых клиентов (ultra-high-net-worth) (с состоянием от $30 млн. — «Сноб»), поэтому постепенно повышаем порог входа как в сегменте premium, так и private.

Если говорить о нашей практике, количество сверхбогатых клиентов в 2025 году выросло примерно на 20%. Это подтверждает общую тенденцию рынка. Интересно то, что несколько лет назад мы выделяли для этого сегмента отдельную команду, а сейчас большинство подразделений работает с этими клиентами — вместе с ростом капитала вырос и уровень экспертизы внутри команды.

Чем интересуются клиенты? Какие новые юрисдикции, инструменты и валюты сейчас появляются?

Интерес к международной диверсификации сохраняется, при этом структура спроса остаётся достаточно стабильной. По-прежнему востребованы страны СНГ. Что касается стран Персидского залива, то здесь мы скорее наблюдаем фазу стабильности — без активного расширения новых структур, но и без пересмотра уже принятых решений — клиенты продолжают работать в рамках выстроенной инфраструктуры.

В структуре спроса на валюты растёт интерес к юаню — как к депозитным инструментам, по которым сейчас мы даём хорошие ставки, так и к облигациям в этой валюте. Также востребованы решения, связанные с альтернативными расчётными контурами. Долларовые инструменты остаются в линейке, но используются более избирательно, в том числе через депозитные продукты.

Какие инструменты для инвестиций вы предлагаете состоятельным клиентам в 2026 году? Изменились ли запросы клиентов и ранжирование финансовых продуктов? Что сейчас наиболее востребовано? 

Инвестиционный спрос сейчас во многом определяется фазой макроэкономического цикла. В условиях ожидаемого снижения ключевой ставки клиенты стремятся фиксировать привлекательную доходность на длительный срок.

Высокий интерес сохраняется к инструментам с фиксированной доходностью, продуктам с привязкой к ключевой ставке и плавающей процентной ставкой, а также к отдельным структурным продуктам.

В отношении акций подход стал более избирательным — внимание смещается в сторону устойчивых дивидендных компаний с понятной бизнес-моделью.

Среди востребованных направлений — фонды недвижимости, долговые цифровые финансовые активы, инструменты секьюритизации кредитных портфелей с фиксированным купоном, а также золото и депозиты в золоте. Всё чаще клиенты ищут баланс между доходностью, риском и защитой капитала.

Мы наблюдаем рост популярности партнёрских экосистем и финтеха. Меняет ли новая среда методы работы с состоятельными клиентами?

Безусловно, технологии ускоряют сервис и делают его удобнее, повышают эффективность аналитики и позволяют быстрее реализовывать решения. Но они не заменяют экспертное сопровождение и человеческий фактор. В управлении частным капиталом клиенту важна не только скорость интерфейса, но и качество принятого решения. И как раз в банковской экосистеме персональный менеджер является для клиента единым входным окном и навигатором по всем продуктам банковской группы.

Что касается партнёрских экосистем, например, в банке существует расширенная программа партнёров «Халвы», внутри нашей  бизнес-линии мы также развиваем премиальную сеть партнёров. И хорошим примером сейчас является наше партнёрство с «Озоном»: держатели карт Совкомбанка получают условия, аналогичные клиентам Озон Банка.

Состоятельные клиенты традиционно отличались консерватизмом. Меняется ли их поведение в выборе финансовых продуктов?

Мы видим запрос на диверсификацию у клиентов с абсолютно разным риск-профилем, и мы этот запрос поддерживаем. Но даже при более агрессивной стратегии подход к выбору инструментов становится осторожнее. В Sovcombank Wealth Management действует принцип «философии покупателя» (buy-side): на полку попадают только те решения, которые проходят внутреннюю экспертизу и являются выверенными и просчитанными.

Если говорить о преемственности поколений в контексте финансов и благосостояния, каковы здесь главные возможности и вызовы? Насколько остро стоит проблема разных ценностей у поколений, и возможно ли наладить успешную коммуникацию внутри семьи?

Сегодня управление благосостоянием всё чаще выполняет роль связующего звена между поколениями и несёт образовательную функцию. Речь идёт не только о передаче капитала, но и о передаче финансовой культуры.

У разных поколений действительно разные ценности и ожидания, но именно финансовый контекст часто становится общей платформой для диалога. Через обсуждение стратегии, целей и наследования формируется единая система взглядов внутри семьи.

Недавно наш закрытый инвестиционный клуб распахнул двери для молодого поколения. Мы представили детскую премиальную карту и платёжные девайсы, а также провели шахматный турнир для детей клиентов — в поддержку принципа стратегического мышления и долгосрочного подхода.

Расскажите, пожалуйста, о продуктах для нового поколения.

Y-CARD — это не только детская карта и платёжные стикеры и браслеты, а образовательный инструмент. Она помогает формировать финансовые привычки через практический опыт.

Начисление процентов на остаток знакомит ребёнка с логикой накопления, кешбэк — с пониманием ценности грамотных расходов. Платёжный браслет и стикер делают использование естественной частью повседневной жизни.

Для всего банка и для Sovcombank Wealth Management это важный шаг. Молодое поколение становится частью общей экосистемы управления капиталом семьи, а финансовое воспитание — продолжением диалога между поколениями.

Какие инструменты сейчас пользуются наибольшим спросом у семейных клиентов? 

Семейные клиенты сейчас делают акцент на сохранении капитала и на предсказуемости. Поэтому особенно востребованы сберегательные инструменты и инструменты с фиксированной доходностью.

С точки зрения долгосрочного планирования большой интерес вызывают личные фонды, которые позволяют выстраивать прозрачную модель наследования и назначения выгодоприобретателей с возможностью установления регулярных выплат. Также активно используются продукты в страховой оболочке, такие как длинные программы накопительного страхования жизни, которые нацелены именно на накопления для будущих поколений и дают право назначить любого выгодоприобретателя. Кроме того, эти продукты имеют инвестиционную составляющую и дают возможность получить налоговые льготы.

Некоторые западные исследования показывают, что 70% состояния теряется ко второму поколению, а 90% — к третьему. Это явление называют «проклятием третьего поколения». Почему такое происходит? Какие конкретные инструменты и практики вы предлагаете семьям, чтобы капитал не только сохранялся, но и приумножался через поколения?

Проблема, как правило, связана не с отсутствием инструментов, а с отсутствием единой стратегии и преемственности. Если капитал передаётся без понимания его структуры, философии управления и долгосрочных целей, он постепенно теряет устойчивость.

Поэтому одна из ключевых задач управления благосостоянием сегодня состоит не только в том, чтобы структурировать активы, но и в том, чтобы помогать выстраивать культуру управления капиталом внутри семьи. Диверсифицированный портфель, долгосрочные стратегии, наследственные механизмы и вовлечённость следующего поколения позволяют не просто сохранить состояние, а сделать его устойчивым на десятилетия вперёд.