Основатель Dropp.Market Ибрагим Ибрагимов — о новом рынке люкса

После ухода западных брендов из России вы запустили онлайн-альтернативу люксовым мультибрендам, я правильно понимаю ваш концепт?

Мы изначально строили альтернативу не отдельным магазинам, а самой логике рынка. Классический luxury-ритейл в России был локальным по своей природе: ограниченный ассортимент, фиксированные каналы закупок и, как следствие, высокая и часто неравномерная цена. Dropp Market работает иначе. Мы даём прямой доступ к глобальному предложению люкса — Европе, США, Азии — в рамках одной платформы. Это позволяет системно решать сразу несколько задач. Во-первых, открывать доступ к ассортименту, который физически недоступен в регионе, и превращать такие покупки не в редкую удачу, а в устойчивый сценарий.

Во-вторых, использовать глобальную разницу в ценообразовании. В люксе она может достигать 30–50% между разными рынками. Очень сложно найти рынок, где есть разница между одним и вторым продавцом в 30–40–50%. Но в люксе это есть. Наша цель — встроить клиента в мировой luxury-рынок с прозрачной ценой, понятной логистикой и контролируемыми издержками. В этом смысле Dropp.Market — не онлайн-бутик и не замена отдельному магазину, а альтернатива привычной для России модели покупки люкса, при которой выбор ограничен локальным ассортиментом, а цена зависит от наценок ритейлеров и посредников.

И тут возникает вопрос: захотят ли потребители люкса покупать дешевле? Насколько важны для них десятки тысяч рублей?

Мы изучали похожие модели на других рынках. Увидели, что австралийский Cettire в США выигрывает конкуренцию у Farfetch из-за того, что дает цену на 10–15% ниже. Мы понимали, что цена даже в люксе имеет значение. Это означало, что наша модель — рабочая, а основная сложность — техническая.

Увидев глобальную карту цен, узнав, что порой товар можно купить на 20–30% дешевле, что вызвало удивление лично у вас?

Я не был удивлен. Это связано с моим подростковым опытом. Как-то искал себе кроссовки и планировал их купить у Farfetch или MR Porter. А мне попалась реклама немецкого бутика, который тоже давал ритейл-прайс, но для России делал скидку 20%: вычитал европейский НДС, который Farfetch ещё не вычитал. Это был мой первый опыт, когда я купил товар дешевле.

Какая существует региональная специфика? Где джинсы дешевле, а где кроссовки? И почему?

Первое: в Азии купить маленький размер можно гораздо дешевле, чем в Европе или США, и наоборот. Второе: поддержка локального бизнеса: некоторые товары в США можно купить на 30–40–50% дешевле, в особенности с приходом к власти Дональда Трампа. Несмотря на то что они могут быть произведены в Бангладеш, по документам — сделано в США. По той же причине в Европе купить Burberry и Balenciaga можно на 30–40% дешевле. Третье: региональность бренда, допустим, компания Levis понимает, что в США она продаст больше джинсов, чем где-либо, поэтому может ставить цену ниже, чем в Европе.

А ещё у одного и того же бутика — давайте возьмем Farfetch как самый простой пример — будет цена абсолютно разная для Германии, Америки и Италии. Потому что он будет учитывать то, какую цену разрешил ритейлер поставить в том или ином регионе, а также пошлины.

А мы смотрим не только цену бутика, но и то, из какой именно страны выгоднее всего купить вещь. Один товар лучше привезти из Германии. Другой — из США и так далее. Ещё один важный фактор — скорость начала распродаж: у разных регионов свои календари и сезонность скидок. И тут уже мы выходим на наш второй слой работы — не только технический, но и логистический. У нас таким образом построена логистика, что при необходимости мы можем использовать транзитные склады. Если мы понимаем, что эту вещь надо привезти сначала в Германию, то окей, мы повезем её в Германию, а потом уже повезем в СНГ.

Что в основном покупают в России?

У любой платформы, которая занимается фешеном, на первом месте обувь, одежда и сумки, и дальше меняется распределение. У нас, естественно, обувь — это сегмент с самым большим количеством заказов, но при этом с не самым высоким средним чеком, примерно 29 000—30 000 рублей. Второе — одежда, от курток до джинс, средний чек составляет 35 000 рублей. Сумки заказывают меньше, но они всё равно имеют долю, сопоставимую с одеждой, потому что тут самый высокий средний чек — около 65 000 рублей.

Какие бренды любит российский покупатель?

Понятно, есть очевидные лидеры — Burberry, Balenciaga, Saint Laurent. Burberry из месяца в месяц входит в топ-3, в четвёрку или пятёрку иногда может залетать Jacquemus, плюс два спортивных бренда — это Alo Yoga и On Running.

Являются ли российские бренды и их онлайн-платформы для вас конкурентами?

Насколько они конкурируют с нашими товарами? Мы проводили некоторые исследования, общаясь с клиентами. Как правило, аудитория делит те товары на те, которые она планирует покупать как люкс. Допустим, брюки клиент действительно может заменить на условный Lime, но, если он хочет купить себе сумку или куртку на зимний сезон, то он купит именно люкс. Сами мы не планируем работать с российскими брендами.

Как-то изменился потребитель российского люкса за это время?

Россия была и остаётся страной, которая находится на третьем-четвёртом месте по потреблению люкса у большинства крупных игроков. Хотя часть российского рынка переориентировалась на китайские премиум-платформы — их ещё нельзя назвать премиумом; например, есть аудитория, которая активно покупает кроссовки в Poizon, чего не было два года назад. Второе, что изменилось, — это иное отношение к кроссбордерам (зарубежным магазинам на платформах электронной коммерции. — Прим. ред.). Наши клиенты — это зачастую новые покупатели. Третье изменение — это то, что все люксовые компании начали сокращать косты, например на упаковку, а у российских покупателей несколько завышенные ожидания в этом смысле, потому что Farfetch заходил, когда рынок люкса рос, но сейчас им приходится привыкать к новому, попроще.

Как рождаются и реализуются подобные идеи, как ваша?

Я сам являюсь потребителем люкса примерно с подросткового возраста. А ещё я работал в электронной коммерции на различных позициях, начиная с 18 лет и в течение десяти лет. Последняя позиция в моей карьере — руководитель отдела продуктовых исследований и развития новых рынков в компании СДЭК.

По работе почти каждый день мне нужно было исследовать новые страны, новые рынки, новые бизнес-модели. Смотреть на аналитику различных компаний и определять, где находится точка роста для бизнеса.

Это был 22-й год, тогда шёл глобальный тренд на локализацию. Неважно, что ты делаешь: криптобиржу, банк, курьерскую компанию, — ты можешь построить компанию, которая сможет конкурировать с FedEx, TCL или Farfetch, потому что ты лучше понимаешь местный рынок и то, как как делать маркетинг.

В рынке люкса самой быстро растущей была Южная Корея. Тогда я впервые увидел бизнесы, похожие на нашу текущую модель. Это были Trenbe и Balan. Они все откусывали долю у Farfetch и MR Porter. А вторым шагом для меня стало исследование рынка США: там, несмотря на то что Farfetch — это ключевой игрок, стали появляться другие платформы, которые потихоньку начали откусывать долю рынка.

Соответственно, это стало толчком для того, чтобы вспомнить про свой интерес к люксу и подумать: а что можно с этим сделать? Дальше, по воле случая, с одним из будущих партнёров мы стали работать на проекте, связанным с дедубликацией товаров. У третьего партнёра — широкие компетенции в части операционной деятельности и и финансов.

В 2022 году мы увидели возможность для запуска Dropp.Market, правильно её оценили, у нас были накопленные средства, мы решили попробовать. Шесть месяцев сами содержали команду, сделали первый пилот, увидели, что это нужно потребителям — люди сами находили в поисковой выдаче наш проект, — заметили интерес у венчурных инвесторов. Так мы и появились.

Насколько быстро цифровизируется люкс?

Доля онлайн-продаж в люксе пока ещё относительно невысока. Во-первых, это ощущение от покупки. Например, поход в ЦУМ: там тебя встретят, предложат припарковать машину, нальют кофе — это определённый экспириенс. Во-вторых, размеры. Когда покупатели начинают рассматривать другие бренды, например решают сменить Balenciaga на Off-White, они сталкиваются с тем, что размерные сетки существенно отличаются. Это одна из причин, почему некоторые клиенты затягивают с покупкой. В-третьих, возвраты. Поскольку мы работаем с разными бутиками, условия возврата зависят от конкретного продавца: у части товаров такая возможность есть, у части — нет. Но даже когда возврат предусмотрен, многие клиенты не хотят с ним связываться: идти в пункт выдачи с накладной или ждать курьера, чтобы отправить посылку обратно.

Тем не менее год назад вы запустили приложение?

Мы запустили его в конце июня 2025, и с того времени у нас получилось более 300 тысяч установок на iOS и Android. Уже примерно 80% наших заказов совершаются через мобильное приложение. Это тоже то, что мы внутри команды в какой-то момент недооценили. Например, я сам всегда покупаю люкс через десктоп — мне удобнее выбрать товар на большом экране, получить максимум информации и так далее.

Однако наши знакомые из индустрии и инвесторы долго советовали нам, что основная точка роста будет, когда мы запустим приложение. И это действительно так. После запуска приложения мы заметили значительный рост частоты покупок на одного пользователя.

А вы считали, сколько в России покупателей люкса?

Это разговор про очень сложную оценку размера рынка в  России. Официальная оценка говорит о том, что в России примерно 8% рынка фэшн приходится на сегмент люкса. Это звучит достаточно внушительно. Однако, при более тщательном анализе выясняется, что реальное количество активных потребителей люкса в России — примерно 2% населения, то есть около 3 млн человек. Активными потребителями люкса мы считаем тех, кто покупает товары этого сегмента чаще трёх раз в год. По нашим оценкам, таких покупателей в России от 1 до 3 млн человек. Цифра зависит от методики подсчёта, но этот порог обычно позволяет отделить разовые покупки от регулярного спроса.

Вы упомянули, что в странах Азии динамично растёт рынок люкса. Почему так происходит?

Я бы особенно выделил Китай. Это огромный рынок, где люксовые бренды остаются важным элементом статуса и самовыражения. Поэтому Китай — один из ключевых регионов и по объёму заказов, и по продажам люксовых товаров.

С Японией ситуация другая. Это один из важных рынков для люкса, но его особенность не столько в локальном спросе, сколько в ценах и каналах продаж. Там давно существует развитый рынок параллельного импорта и ресейла оригинальных товаров, а в последние годы Япония стала особенно привлекательной для туристов из-за слабой иены и tax-free shopping. Поэтому люди действительно приезжают туда за покупками: один и тот же люксовый товар может стоить дешевле, чем в Европе, США или Китае.

В Корее, на мой взгляд, самый интересный рынок. Там очень сильна культура внешней презентации: внешний вид, уход за собой и бренды часто воспринимаются как часть социального статуса. Это заметно в поп-культуре — прежде всего в K-pop и образах публичных людей.

Насколько на российский рынок люкса влияют подделки, которых стало очень много?

Первая проблема — это сами подделки. Единственный способ защитить от них потребителя — покупать у тех продавцов, которые имеют безупречную репутацию. Если говорить о рисках попадания подделок в наш каталог, то мы полностью исключаем такую возможность. Процесс отбора бутиков у нас очень скрупулёзный: мы гарантируем, что продаём товары исключительно от аутентифицированных бутиков.

Вторая проблема — это уровень компетенции покупателей. Они не всегда могут отличить настоящий товар от подделки. Это на самом деле очень трудно: фейки становятся практически зеркальными копиями оригинала. Считается, что, если товар люксовый, то он обязательно должен быть из очень качественного материала, без торчащих ниток и так далее. Это не так. На самом деле даже у некоторых люксовых брендов качество бывает довольно средним — например, за 100 тысяч рублей на одежде Balenciaga могут быть торчащие нитки, что встречается и у подделок.

Вы не боитесь, что ту же самую работу начнёт выполнять AI?

То, что мы делаем, — это тоже искусственный интеллект, но не в том смысле, в каком о нём чаще всего говорят сейчас. Наш ИИ решает прикладную задачу: он работает с данными о товарах, ценах, наличии, доставке и условиях возврата.

Если говорить о моделях вроде YandexGPT или ChatGPT, сами по себе они могут помочь с поиском и сравнением товаров, но для точного ответа на вопрос «где сейчас выгоднее купить конкретную вещь» им нужны свежие внешние данные и интеграция с продавцами. Нужно не просто распознать запрос пользователя, а получить информацию с разных площадок, привести её к одному виду, сравнить цены, условия доставки, возврата и возможные дополнительные расходы. Именно этим мы и занимаемся.

В идеале мы видим Dropp.Market как ассистента для покупок: пользователь отправляет ссылку или описывает вещь, которую хочет купить, а система показывает, где её лучше приобрести — дешевле, с более удобными условиями возврата или уже с учётом таможенных сборов. В будущем, если пользователь привяжет карту, система сможет не только подобрать оптимальный вариант, но и оформить покупку за него.