Серикгалий Мукатаев о девелопменте, малоэтажном строительстве и о том, как открыть свою фирму
Серикгалий Мукатаев — основатель и руководитель компании M-level, которая уже более семи лет работает на рынке недвижимости Оренбурга. За это время было построено более 400 объектов недвижимости, а на данный момент у компании 150 строящихся объектов. Серикгалий — один из самых молодых девелоперов страны. В 2020 году он стал победителем регионального этапа конкурса «Молодой предприниматель России», а уже в 2021 году вошел в ТОП-8 рейтинга премии «Rепутация» и выступил спикером на Всероссийском жилищном конгрессе.
— Тяжело ли было открывать свою строительную компанию и искать клиентов? И сложно ли это сделать сейчас?
Я считаю, что в любом бизнесе первое, что должно быть, – это клиенты. Хорошо, конечно, иметь понимание о потенциальных клиентах, кто они – семьи, взрослые люди или молодые пары, потому что для разных клиентов разные запросы. Если мы уже понимаем, то открыть бизнес несложно, нужны аналитика, более-менее нормальный подход и огромное желание. Хороший бизнес построен на аналитике и огромном желании улучшить этот мир: сделать лучшие дома, лучшие планировки, лучшее качество и лучший продукт.
Строительная компания занимается только строительством, а застройщик создает еще и квадратные метры, дает точное ТЗ на проектировании, иногда занимается самим проектированием, выкупает участок, содержит свою команду административного управления и продает готовые квадратные метры. Понятие «застройщик» более широкое, чем «строитель». Сложно ли открыть фирму сейчас? Мое мнение – чем раньше ты это сделаешь, тем лучше. Легче точно не будет. То, что мы видим сегодня по законодательству, – регулирование отрасли застройщика в ИЖС загородом – это уже не слух, а целый закон, который принят в этом году во втором чтении. В следующем году начнется его реализации. Норма становится все серьезнее и более профессиональной. Поэтому развиваться, открывать стало сложнее, чем 5 лет назад. Что будет дальше тяжело сказать, но я бы не надеялся на какие-то легкие пути.
— Можете рассказать о самом минимуме, необходимом для того, чтобы открыть бизнес в этой сфере?
Если говорить о более профессиональном минимуме, то на рынок могут легко зайти 2 вида специалистов – риелторы, которые связаны именно с продажей недвижимости, ее постановкой на кадастровый учет, оформлением документов, пониманием в разрешительной документации, вводом в эксплуатацию объекта, межеванием, наследованием и так далее. А второе – отрасль строительства, где нужно понимание, из чего можно построить, какие лучше строительные материалы использовать, как построены графики строительных объектов, какие бизнес-процессы идут на стройке, как правильно нужно подвозить материал, где его нужно покупать, как делать дома, которые долго простоят и прослужат. Возможно, это опыт сферы ЖКХ, коммунального хозяйства – это те профессии, которые легко зайдут и сделают хороший продукт. Если же говорить о простом человеке, который никогда не был связан ни со строительством, ни с недвижимостью, то, конечно, минимум должно быть четкое понимание законов, обладание знаниями юридического права, экономическое понимание смет, умение правильно считать и умение схватывать на лету, потому что строительство такая отрасль, в которой цена на стройматериалы может легко меняться по ходу строительства. Вы покупаете землю в одном году, проектируете в следующем, а стоить начинаете на третий год. Представляете, сколько за 3 года может измениться? Помимо знаний математики, нужна еще и смекалка. И это самый минимум знаний для отрасли застройщика.
— Сколько сегодня стоит стать застройщиком? И через какой промежуток времени можно выйти в плюс?
Давайте разделим застройщиков на 2 вида: тех, кто строит ИЖС – индивидуальные жилые дома и малоэтажные комплексы не выше 3-4 этажей, и тех, кто строит уже более серьезные объекты – высотные здания от 10 и больше этажей и здания средней этажности, которые начинаются с 5+ этажей. Для застройщиков загородного жилья, кем я и являюсь, сумма для старта в регионе, если строить только индивидуальные жилые дома, может быть 35-40 млн рублей. Если строить сразу таун-хаусы и какие-то малоэтажное комплексы, то сумма начинается от 70 млн и выше. Если мы говорим про застройщиков городского формата с более высокой этажностью, то тут, конечно, минимальная сумма – 200 млн рублей. Необязательно, чтобы приведенные суммы были в виде живых денег, это могут быть земельные активы. Если у вас есть участок и вы в силах сделать проект, то это тоже считается за деньги. Сегодня любому застройщику нельзя работать, не применяя кредитное плечо или инвестиции, поэтому эти суммы можно снизить путем привлечения инвестиций. Да, общая сумма от бизнеса не поменяется, но единственное, это будут не ваши деньги, а заемные, которые нужно будет реализовать и отдать. Но актуальный вопрос: сколько нужно вкладывать своих, а сколько можно привлечь заемных. Без заемных средств на сегодня строить тяжело.
На сегодня цикл девелоперского проекта – 1,5 года. В этот цикл входит проектирование, получение разрешительной документации, само строительство, сдача объекта в эксплуатацию, передача ключей дольщикам и открытие счетов эскроу. Это уже при командной работе. Если застройщик имеет нулевой опыт, то средний срок может быть 2-2,5 года. Если вы нанимаете сильного технического заказчика в команду, то срок в 1,5 года можно сократить примерно на 15%. При правильной модели и четко построенных бизнес-процессов окупить свои вложенные средства можно на первом или втором объекте. Возможно, первый вы и не окупите, но на втором вы выйдете на точку безубыточности. Но окупаемость еще и зависит от сегмента, в котором работает застройщик – эконом плюс стандартное жилье или бизнес-класс. Условно говоря, в экономе нам нужно много строить и быстро сдавать в эксплуатацию, открывать счета эксроу, а в бизнес-классе можно построить один хороший объект и его высокая маржинальность покроет все затраты.
— Крупные застройщики до сих пор строят многоэтажные дома, но Вы предлагаете новую концепцию малоэтажного строительства, почему? Не так много конкурентов в этой нише?
Крупные застройщики присутствуют и загородом, поэтом нельзя сказать, что загородных застройщиков стало меньше или это не интересует большие компании. Времена поменялись. Но многоэтажные дома – тренд нашей страны и вообще СНГ, которое началось еще в 1950-ых. Мы все знаем, как выглядят хрущевки, сталиннки, когда все домокомплекты строили по вертикальному принципу. Конечно, крупные застройщики, которые строят многоэтажные дома, привыкли к своему уровню маржинальности, потому что строить на маленьком участке вверх намного выгоднее, чем строить на большом участке и горизонтально. Загородная недвижимость – это та же 25-этажка, только горизонтальная и, соответственно, больше по площади. Сами сравните площадь благоустройства, площадь кровли, каких-то озеленительных работ – она будет в разы больше.
Давайте откровенно, я выбираю малоэтажное строительство, потому что оно более удобное для жизни. Человек создан не для того, чтобы жить на высоте более 20 метров. В случае каких-то чрезвычайных ситуаций из малоэтажного дома можно спокойно без препятствий выйти на улицу. С точки зрения безопасности малоэтажные дома безопаснее – это первый фактор. Второе – с точки зрения жизни и восприятия мира малоэтажные дома приятнее. Средний рост человека 1,70м. Двухэтажный дом – это всего лишь 2-3 человека. Если сравнивать человека и 25-этажный дом, то понятно, что это некомфортная среда. Третий фактор – я изучал опыты развитых стран мира. Там до сих пор высотные дома – это не жилье. Могут быть апартаменты, но они являются временным местом проживанием, например, отели. Там все живут загородом или в малоэтажных комплексах: если мы говорим про Европу – до восьми этажей, если мы говорим про США – до пяти этажей. В этой нише конкурентов становится с каждым годом больше, и на сегодня конкурентами становятся уже застройщики, пришедшие из города. Им, конечно, тяжело перестроиться. На мой взгляд, естественным ростом будет переход из загородного жилья в городское, когда компания планомерно растет. Но если компания переходит от 25 этажей к 2, то должна быть новая команда, потому что та не сможет работать на этом уровне, это не ее объемы.
— Как в целом коронавирусные ограничения повлияли на отрасль строительства?
Коронавирусные ограничения повлияли на нашу отрасль, как и на все остальные. И поначалу это было тяжелое и непонятное время, потому что никто не понимал, что будет в будущем. Мы остановили работу, начали переживать за здоровье близких, сотрудников и всех, кто причастен от топ-менеджеров до рядовых сотрудников, потому что все это одна большая цепочка. Второе непонятное для нас действие стало закрытие границ, так как на строительстве мы привлекаем подрядчиков, которые привлекают в свою очередь иностранную рабочую силу. Работа немного остановилась, но в 2020 году мы успели сдать все, что планировали. А в 2021 уже почувствовали два пути развития: как отрасль нам дали хорошие льготы в ипотеке, что подогрело рынок и интерес наших потенциальных покупателей, и отрасль стала набирать обороты, но здесь же случилось второе явление – очень большой скачок в ценах на строительные материалы. Главным риском для всех застройщиков стал рост стоимости конечного продукта. Я бы дал совет не торопиться в продаже объекта на этапе строительства, потому что не до конца понятно, какая итоговая цена будет. Сегодня можно продать за одну цену, а через полгода-год, достроив объект, застройщик выдаст ключи с объектом в минусе, что, конечно, очень сильно повлияет на него. Это тот фактор, который влияет на отрасль в 2021 году. С одной стороны, хорошие продажи, с другой – очень дорогая себестоимость. Но еще коронавирусные ограничения внедрили технологии в работу по поиску покупателей. Мы сделали электронные сделки, внедрили 3D-туры. Сейчас человек может, не выходя из дома, увидеть дом, который хочет купить. Банки идут на встречу, все активно принимают удаленные способы заключения договоров, ипотек, оплат. Это очень сильно повлияло на отрасль.
— На что сейчас идёт наибольший спрос среди покупателей недвижимости?
Если сказать в общем по продукту, по сегменту, по рынку, то это продукты максимальной готовности, то есть квартиры, дома и таун-хаусы под ключ, которые можно вшить в один платеж по ипотеке, или же white box с полной разводкой всех инженерных сетей. Это наибольший спрос среди покупателей по отрасли. Если говорить точечно по продуктам, то, конечно, пандемия и коронавирус дали сильный толчок в развитии загородного жилья. Люди поняли, что нужно расширяться и увеличивать пространство, а загородом квадратный метр стоит в 2 раза меньше, чем в городе. Покупая в городе 50 квадратов, загородом вы купите 100. И, конечно, вы выберете 100 квадратов. Не могу не отметить, что есть спрос на квартиры. Но сейчас общий спрос идет на качество, нужен очень хороший качественный продукт с развитой инфраструктурой. Сегодня клиент не покупает просто дом или квартиру, он покупает стиль жизни: это инфраструктура, соседи, дороги, подъездные пути, уровень развития магазинов, ресторанов, есть ли доставка, как быстро приедет такси, в какую школу пойдут дети, где рядом есть фитнес-центр и так далее. Это все влияет на покупателя.
— Много ли вообще административных барьеров в этой отрасли?
Скажем так, административные барьеры случаются у тех, кто не знает законов. Наша отрасль четко регламентируется, и есть отдельные законы, нормы, статьи на каждое дело. Хочешь начать строить – есть целый алгоритм: закажи градостроительный план, спроектируй, получи экспертизы, подавай разрешение на строительство, подавай уведомление о начале строительства и стройки. Для меня это понятные действия. Кто не в теме подумает, что на каждом этапе из него могут сделать точку повышенного внимания, но мое мнение — административный барьер – это непрофессионализм и незнание законов.
Но административный барьер может встретиться при выходе в новый регион. Поскольку отрасль жестко регламентируется законами, отличной моделью является налаживание тесных отношений с местной властью там, где вы собираетесь строить. Здесь нужно хорошо изучить документацию, потому что может выйти так, что кусок земли может относиться вообще к другому району, а не к тому, к какому вы думали. И в каждом районе есть своя культура, принципы делопроизводства, например, в каких-то районах очень развит электронный документооборот, где-то нужно действительно походить по кабинетам. И тот, и этот варианты рабочие. Но вообще на сегодня административные барьеры должны решаться систематично. В большинстве компаний, не только в нашей отрасли, есть такие должности как специалист по GR и целые GR-отделы. Это тот отдел, который взаимодействует с администрацией. Они понимают о чем, нужно с ними говорить, как говорить. Скажу честно, если вы приходите с качественным проектом и идете к первым лицам, то, конечно, вам дадут зеленый свет. На сегодня все заинтересованы в качественном продукте жилья, есть программа от президента, что мы должны сдавать 120 млн квадратных метров и это то, что требует первое лицо нашей страны. И, конечно же, руководящие должности на местах хотят показывать большие цифры. Налаживая отношения, вы должны говорить, что будете строить качественно, современно и в нужных объемах. Если вы сможете это донести, то не создадите барьеры, а приобретете партнеров. Мы называем партнерами госорганы и всех подрядчиков, потому что очень много работаем и взаимодействуем с ними, получаем все разрешения, меняем все назначения. В госорганах, особенно в центральной части России, в Москве, есть отдельные платные услуги по изменению вида разрешенного использования. Понятная всем история, сколько это стоит. Возможно, это будут взносы в социальные фонды или программы ГЧП (гражданско-правового партнерства). Например, в следующем году мы будем пробовать ГЧП по строительству муниципальных объектов, а именно детского садика, участок для которого мы будем предоставлять на каких-то добровольных началах. Все это нужно изучать, знать законы и пробовать.
— Какова рентабельность такого бизнеса?
Сложно сказать о рентабельности в общем, так как проекты разные. Есть 2 сегмента: эконом и стандарт, бизнес+ и элит. И вот здесь рентабельность зависит от многих факторов. Элитный сегмент зависит от локации, громкости проекта, команды. Такой сегмент может продаваться годами, но при этом рентабельность будет высокая. В это время можно строить стандартное жилья, а рентабельность будет зависеть не от того, насколько известный архитектор в команде, а насколько быстро ты сдаешь эти объекты. Деньги мы получаем в конце, когда открываем счета эскроу и имеем сданный объект в эксплуатацию. Только тогда мы получаем свою прибыль. Если говорить о цифрах по стране, то рентабельность проектов девелоперов стартует от 15-17% - это низкомаржинальные объекты. Средняя маржинальность составляет 20-24%. Сверхмаржинальные проекты 27-40%. Отдельно скажу о точечном девелопменте – ИЖС. С чего можно начать, так это точечно покупать участки по 10-15 соток и строить там дом не на заказ. Здесь рентабельность может быть даже выше, потому что можно максимально сузить количество людей в команде. У вас вся работа может быть настроена субподрядным способом, то есть вы нанимаете не отдел продаж, а агентство недвижимости; берете не отдел юристов, а юриста, который вам все оформил. Вы можете все это отдать строить строителю и не создавать отдел с вашими прорабами и надзорными органам, которые будут принимать строительство. В принципе такой вид бизнеса повысит рентабельность в процентном соотношении, и вы будете девелопером.
— А если говорить о рисках, какие Вы можете выделить?
Риски, как и в любом бизнесе, присутствуют, и это, прежде всего, ответственность. Вы берете ответственность за то, что будете строить из пустой земли жизнь тысяч семей, и в этом будут жить люди 100+ лет. Это огромный риск, потому что вы пишите целый сценарий жизни, а написать его нужно правильно. Также главным риском девелопера и застройщика является сама непосредственная цель – это сдача проекта в эксплуатацию. Могут появиться охранные зоны, которых раньше не было, изменения в законодательстве, смена назначений категорий земель – это то, что не зависит от застройщика, но является большим риском. Еще в последние 3-4 года появился риск недобросовестного покупателя, который покупает не с целью проживания, а для какой-то коммерческой выгоды. Так сказать, риск потребительского экстремизма, когда покупатель начинает искать недочеты, изъяны, которые нужно устранить, но они не влияют на аварийность или другие показатели и не приведут к каким-то проблемам. Но из-за этого идут суды, арестовывают счета застройщиков, требуют исполнения обязательств, неустоек, ищут соседей и собираются командами. Это все создает негативную историю около застройщика, хотя это все можно было решить без суда.
— Что Вы посоветуете тем, кто пока что только планирует открыть свою строительную компанию?
Первое – прочитать Федеральный закон №214 и понять, что такое долевое строительство, так как он полностью регламентирует нашу деятельность. Второе – объехать все новостройки в городе и загородом, посмотреть на рынок, изучить его. Обойти несколько агентств недвижимости и компаний, представиться потенциальным будущим инвестором или застройщиком и узнать, что нужно строить в этом городе, чего не хватает. Поверьте мне, в агентствах очень активно об этом говорят, а вы можете получить хороший фидбек и реальную обратную связь от рынка. Посетите сайты города, муниципалитета, где вы хотите покупать участок, изучите генпланы, запишитесь на прием к архитектору и первым лицам, узнайте точный вектор развития города. В открытом доступе информация есть информация о том, где будут строиться новые дороги, школы и другие инфраструктурные объекты, которые улучшат и упростят ваш проект. Нужно сходить в банки, потому что они являются главными инвесторами застройщика, выдают проектное финансирование и специальные кредиты под нашу деятельность, которые специально субсидируются и от обычных кредитов для бизнеса отличаются ставкой. Например, мы имеем такую льготу: если мы продаем больше, чем берем денег на строительство, то ставка сокращается. Средняя ставка кредита по стране составляет 12% и она может сократиться в два раза, то есть вы берете деньги под 6%. Это очень хорошая помощь от государства, за что я безумно благодарен. Если все пункты выполнить и понять точный вектор развития вашего региона, то этого точно хватит, чтобы не только начать свой бизнес, но и заняться привлечением инвестиций.
Фото из личного архива героя.