Дмитрий Чередник. Собственный бизнес позволяет оставаться собой

Собственной теорией о построении успешного бизнеса поделился резидент Клуба лидеров – управляющий партнер в компаниях «Аутсорсинг отделов продаж с оплатой за результат» и SalesUp Consult, преподаватель в Stanford Center for Professional Development Дмитрий Чередник.

– Дмитрий, по итогам новогодних каникул в одной из соцсетей вы написали, что не успели «набыться с семьей». Какое место в вашей жизни занимает семья?

– Какое место? Ну, наверное, здесь все просто: семья не занимает место в жизни, жизнь – это и есть семья. Вокруг этого всё строится, это один из основных источников энергии. И в моем понимании, как только появляется необходимость выбирать между работой и жизнью, надо или работу менять, или жизнь. Нужно искать баланс, потому что, ещё раз повторюсь, семья – это и есть жизнь.

– В одном из постов вы разместили своё фото за мольбертом, в другом – сына. Вы стараетесь детям привить свои увлечения или найти таким образом точки соприкосновения?

– Найти с детьми точки соприкосновения, быть как можно чаще вместе. Здесь опять история про баланс, и, как ни удивительно, про лидерство в бизнесе. Оно, как известно, бывает формальное, бывает неформальное. В идеале, когда формальный лидер является одновременно и неформальным. Тогда он может по-настоящему вести за собой людей, заряжать – это все те красивые вещи, которые мы слышим про первых лиц самых ярких и больших компаний, как Стив Джобс, Марк Цукерберг.

Когда ты отец, дети тебя воспринимают в этой роли, и это некая история про субординацию: они тебе подчиняются, исполняют, что ты говоришь. Но если отношения строятся исключительно на этом, теряется энергетика, которая может быть равна слову «дружба», ведь только с другом происходит всё по-настоящему интересное, только к другу приходят за решением какой-то проблемы. Мне как отцу важно знать, какая проблема может возникнуть у ребенка, поэтому моя задача здесь найти некий баланс между статусом отца и ролью друга. Чем ребенок старше, тем менее влиятельным становится «отец», и более предпочтительным «друг». Поэтому на настоящем этапе моя задача для маленького сына, которому всего три года, быть отцом, на которого он смотрит и говорит: «Круто!», а для повзрослевшей дочери – другом.

В бизнесе также важно учитывать эти моменты психологии. Бизнес делается не на бумаге и стратегических сессиях. Есть даже такая поговорка «Гладко было на бумаге, да уперлись мы в овраги». Моя задача как руководителя делать так, чтобы на меня работали сильные люди, ориентированные на результат, которые допускают, что в какой-то момент мы можем упереться в «овраг», хотя на бумаге все было гладко. То есть это такая условно максимальная толерантность к ошибкам с тезисом, что "все имеют на них право, но не имеют право на рецидив". Это дает почву, на которой люди, с одной стороны, развиваются, с другой стороны, развивают бизнес.

– Вы бы какого пути в будущем желали своим детям, видите ли их предпринимателями?

– Не знаю. Тут, наверное, бессмысленно говорить о своих желаниях. Мы сами не всегда достигаем того, что намечали. Что дети выберут для себя, то и выберут.

Предпринимательство – это история про безумный стресс, про ответственность за всех, и она очень сильно непохожа на работу по четкому графику, когда в 18.00 завершается рабочий день. Предпринимательство – это другое. Оно дает больше свободы в том смысле, что ты сам управляешь своим временем, и через какое-то время ты начинаешь зарабатывать в разы больше, чем наемные сотрудники. Поэтому пусть дети сами для себя определяют, что им ближе, главное, чтобы были счастливы.

– Когда вы сказали, что мы не всегда становимся теми, кем хотели быть в детстве или юности, что имели в виду? Кем вы собирались стать?

– Наверное, все достаточно банально для мальчика – это героические профессии. Помню, точно хотелось стать спецназовцем. Правда, до момента, когда стали брать в армию – тогда уже не хотелось. При этом служил срочную в войсковой разведке, которая относится к спецназу.

Очень отчётливо помню, что в какой-то момент хотел быть работником тира, потому что там много пулек.

Честно говоря, у меня было довольно беззаботное детство с рогатками из палок, казаками-разбойниками и другими детскими забавами. Если история с планами на будущее и проскакивала, то очень эпизодически.

– Но в любом случае настал момент, когда нужно было выбирать, кем стать, после школы, после армии?

– После армии. Всё было достаточно инерционно. Мама помогла мне устроиться. Нужны были деньги и понимание того, где зарабатывать их без профессии. В армии я поступил в университет и после демобилизации его заканчивал – нормальной профессии у меня не было. Мама устроила меня на стройку, где я стелил напольное покрытие. Тогда оно было в новинку и самым дорогим, а заработок строителей зависел, в том числе от того, какой материал они используют.

Там я понял, что грязный, плохо пахнущий, даже после душа – это ж не кино. Была ещё одна проблема – я поздно засыпаю и поздно встаю. Поэтому самым сложным для меня в армии были не нагрузки, а подъёмы в шесть утра. Когда работаешь на стройке, в 8.00 нужно уже быть на объекте. А это точно не моя история. Тогда я пошел работать в банк, а потом в продажи.

В продажах я оказался в 98-м или 2000-м году, а в 2004-м я уже переехал в славный город Москву – я из Минска. Работа, которую я получил после стройки, – место на заводе по производству пластиковых труб, хозяином которого был папа одного из моих одногруппников по университету. В один прекрасный момент мы с ребятами стали думать, как быть дальше, и обратились к тому же папе, который сказал, что он нас прекрасно знает и в курсе, что мы дружим, но работу нам не даст, именно потому, что он нас прекрасно знает. После нескольких этапов переговоров он сказал, что даст нам бухгалтерию, склад и IT, а всё остальное мы будем делать сами.

Мы сняли ужасно убогую однокомнатную квартиру – завод находился далеко от Минска – и стали продавать. Продажники – это незаменимые люди, но эта деятельность со временем трансформировала меня в предпринимателя. Я управлял большими корпорациями, когда мне было 24-25 лет. У меня в подчинении были 18 заводов и 2500 человек, это было производство.

Потом я мигрировал в логистику, провел там около восьми лет на высоких позициях – был директором по продажам и развитию в разных компаниях.

После я впал в состояние депрессии: мне было скучно, так как я знал весь рынок, и наступил день сурка. Я переживал из-за этой монотонности, и жена сказала мне: «А не открыть ли тебе собственный бизнес?» Призадумался. Тут совершенно случайно узнаю, что есть консалтинг в продажах, а я же с 1998 года был директором по продажам и развитию, то есть я могу свою экспертизу предоставлять и получать за это достаточно хорошие деньги. Плюс у меня есть важный фактор, который работает на меня, – насмотренность. Когда работаешь с разными видами бизнеса, отслеживаешь бизнес-процессы, понимаешь, как создаётся результат – это в разы усиливает компетенцию.

Тогда мой внутренний зануда (или внутренний аналитик – не знаю, кто из них) определил трех будущих конкурентов и поставил перед собой задачу – от трёх до шести месяцев у каждого из них поработать. В конечном итоге поработал только у двоих, мне этого оказалось достаточно. Одни оказались методичные, но плохо создающие, другие – без методологии вовсе, но сразу бежали в бой. Мы учли все пробелы, разработали свою методологию и действовали, опираясь на опыт конкурентов.

Дальше я окончил Стэнфорд и стал там преподавать.

Нередко от товарищей и клиентов слышал, что консультантом быть просто, что «трындеть – не мешки таскать»… Но когда началась пандемия Covid-19, когда все офисы стали как помещения закрываться и менеджеры вынуждены были работать из дома, появилась идея, наполненная «слабоумием и отвагой». Речь о компании с названием «Аутсорсинг отдела продаж с оплатой за результат». Я примитивно придумал название. Главное, чтобы передавало смысл. Например, ООО «Афродита» – было бы непонятно.

Сколько я работал в продажах, всегда владельцы бизнеса говорили, что не хотели бы платить менеджерам по продажам фиксированную зарплату, но согласны на выплату бонуса. Взял эту мысль на вооружение. И суть услуги заключается в том, что мы получаем только процент от того, что благодаря нам пришло на счет клиенту. Так никто никогда не делал, потому что мы на 100 % берем на себя ответственность. Наш финансовый результат, мой доход и доход моих сотрудников зависят только от нас.

– Можно на конкретных примерах разъяснить?

– Да, это очень просто. Например, вы, как хорошая мама, умеющая грамотно совмещать заботу о детях с работой, создаёте тематический курс для других мам. Вы этот курс придумали, каким-то образом обновляете, но надо же, чтобы его покупали. У вас есть компетенция хорошей мамы, но нет компетенции успешного продажника. Вы приходите к нам, и мы договариваемся о том, что продаем ваш курс и получаем 30% от общего объёма прибыли.

Другая история: люди делают очень крутые столы. Они с руками, мастера своего дела. Но не умеют их продавать, не могут отдельно выстроить подразделение, которое будет торговать. А мы готовы за них продавать. В итоге деньги приходят к ним на счет, а мы получаем с этого процент. Все очень просто. Или не очень?

– Понятно, что вы классно умеете продавать услуги, товары, помогать клиенту получить значительную прибыль и имеете от нее процент…

– Более того, мы делаем это за клиента, а не просто помогаем. Это позволяет предпринимателю сосредоточиться на том, что он умеет делать круто, сфокусироваться на своей корневой компетенции.

– Здорово! А не возникает ли проблем с сотрудниками? В одном из своих постов в соцсети вы просите помощи подписчиков в поиске высококлассных специалистов одного из направлений IT. Вообще, как предприниматель с нехваткой специалистов часто сталкиваетесь?

– Знаете, здесь опять же история, связанная с продажами. Проблема в том, что айтишники в большинстве своем привыкли быть процессными ребятами: умеют качественно кодить, но не хотят и не умеют общаться с клиентами. Сейчас имеется острая потребность в айтишниках, которые могут не только программировать, но и создавать приносящие деньги продукты. А для этого нужно смотреть на процесс сверху, управлять людьми, командой разработки, бежать к клиентам, выяснять. Вот таких ребят действительно очень мало, потому что это история про то, чтобы брать ответственность, а не просто про написание кода.

– Совершенно логично, что вы, занимаясь предпринимательством, сами учите, делитесь личным опытом. А как относитесь к различного рода бизнес-коучам? Есть ли какой-то рецепт, как можно более-менее достоверно определить, что один человек даст полезные знания в бизнесе, а другой просто потратит ваши время и деньги?

– Здесь я выступлю в роли консультанта, у которого есть ответы на все вопросы.

Начну с последнего – что делать предпринимателю. Учиться у тех, у кого есть «серийное» предпринимательство, а значит большой опыт. Это насмотренность, о которой я ранее говорил. Начинающим предпринимателям нужно идти к тем, кто уже является предпринимателями, а не к тем, кто говорит, что они во всем разбираются.

Что касается моего отношения к этому явлению, оцениваю его как мошенничество. Во все времена нормальным людям было неприятно, что они сталкиваются с мошенниками, но заниматься этим должны не мы с вами, а правоохранительные органы.

Тут еще надо учитывать такой момент, как вживание в эволюцию. Маленький ребенок засовывает палец в горячую воду один или два раза, а потом перестает это делать, понимая опасность. Так вот, наверное, кто-то должен мозгами дойти, что не надо во всякую ересь верить, а кто-то должен получить вот этот опыт.

– У вас довольно экстремальное увлечение – мотоциклы…

– Да, у меня три больших мотоцикла, и я являюсь членом одного из самых больших в России мотоциклетных клубов Bikers brothers. Когда ты в условные 40 лет находишь людей, которых по-настоящему можешь назвать друзьями, проводишь с ними большое количество времени – это очень крутая история!

Чтобы стать своим в этом сообществе, нужно пройти своего рода испытательный срок, когда другие байкеры смотрят и оценивают, готовы ли они проводить с тобой много времени, проехать вместе тысячи километров на мотоцикле, доверять тебе. Конечно, со временем мы начинаем общаться семьями.

Мотоциклы, как и большинство серьезных увлечений, – дорогое удовольствие. Поэтому тебя окружают люди, которые еще и чего-то добились в жизни в финансовом плане. А в современном мире это значит, что они неглупые, целеустремленные, у каждого из них многому можно научиться. Это тоже круто, да.

С гордостью всегда надеваю свою жилетку. Это обязательная история: на спине у каждого члена мотоклуба есть цвета, которые мы читаем и понимаем их значения, как люди, раскидывающие карты таро. Конечно же, мотоциклы – это не про передвижение, это про... Есть даже такая поговорка «Четыре колеса везут тело, а два колеса везут душу».

– И как часто удается «провезти душу», учитывая вашу занятость?

– Здесь все очень просто, я это позволяю себе. Знаете, это раньше высокий руководитель должен был соответствовать некому дресс-коду: всегда быть в сорочке и начищенной обуви. Крупные компании с архаическими взглядами до сих пор это принимают. Сегодня мы можем видеть одного из лучших топ-менеджеров России Германа Грефа, который превратил Сбербанк в одну из самых технологичных компаний на постсоветском пространстве, в джинсах и кроссовках.

Я тоже позволяю себе ездить на встречи к клиентам и на работу в джинсах, кроссовках, жилетке. И меня адекватно воспринимают: не сталкивался с дискредитацией типа «по одежке встречают».

Кроме того, я могу ездить на мотоцикле, а значит приезжать быстрее и успевать больше, потому что мотоцикл более маневренный, а в процессе передвижения получать удовольствие. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, как часто – всегда, когда нет осадков, то есть за исключением зимы и дождливых дней.

– Когда у вас первый мотоцикл появился?

– Поздно, очень поздно. Я долго к этому шел. Мне было 39 лет. Набирался смелости, осознавал всё. Жена не поддерживала эту идею, потому что она за безопасность, а мой первый мотоцикл был очень мощным. Он у меня до сих пор есть, я его постоянно кастомизирую. Называется он Suzuki Boulevard, двигатель 1800 кубических сантиметров – это мощнее, чем каждая из машин, которые едут по городу. Выбирал я его, честно говоря, потому что он казался мне наиболее эстетичным и сексуальным по внешнему виду.

– Согласна с вашей женой, это действительно небезопасное увлечение. А вот вы как отец готовы к тому, что сын будет интересоваться мотоциклами?

– Тут очень непростая история. Да, мотоциклы совершенно точно небезопасны. При этом также я понимаю, что если человеку запрещать, он будет ещё активнее тянутся к запретному. С другой стороны, я понимаю, что если мой сын захочет ездить на мотоцикле, то к тому моменту, когда ему позволит возраст, поездка на мотоцикле будет безопасна, как в мультфильмах, где на каких-то необычных штуках летают, и всё сверхкомфортно.

Надо пробовать. Мужчины дерутся – такое случается при разном уровне интеллекта, потому что не всегда ты взаимодействуешь с человеком, который всё понимает. Мужчины более подвержены тяге ко всяким глупым хобби, падают, иногда ударяются, порой ломаются – от этого никуда не уйти. Самое главное, чтобы человек, получив какой-то негативный или позитивный опыт, смог проанализировать все и сделать правильный выбор. Мы это в бизнесе называем рефлексией либо ретроспективой, когда ты проваливаешься в прошлое, понимаешь причину и начинаешь формировать новые нейронные связи. Как я говорил, каждый имеет право на ошибку, но не на рецидив. Если ты делаешь одинаковые ошибки несколько раз подряд, то, видимо, ты балбес, и не надо тебе этим заниматься.

– Шестнадцатилетняя дочь разделяет ваше увлечение мотоциклами?

– Нет. Ей иногда нравится проехаться со мной сзади на мотоцикле и снять видео для сториз или рилс (как это у них называется в социальных сетях?), чтобы перед своими подружками похвастаться, какой у нее папа симпатичный и брутальный. Тем более, когда едешь на мотоцикле, перегазовываешь, машины разъезжаются, благодаришь, едешь дальше – для женщины это особое состояние ехать сзади.

– У вас поздно появился мотоцикл, но когда я смотрела ваши фотографии в соцсетях, у меня сложилось ощущение, что вы чуть ли не со школы на мотоцикле. Вы и в деловом костюме выглядите как респектабельный байкер. Это потому что вы духом всегда соответствовали этому движению?

– Я не могу точно ответить на этот вопрос. Тут, возможно, ваш профессиональный взгляд позволил это рассмотреть.

Я на байке три года, что, наверное, почти ничего. Байкерство мы называем братством, то есть это братский клуб. Одним из наших культов является спорт. У нас есть «свой» большой спортивный клуб, где можно позаниматься боксом, джиу-джитсу, фитнесом. И у нас есть требование – тренироваться два раза в неделю, потому что это сила, здоровье. Мужчина должен выглядеть как мужчина и быть сильным, и умным, и успешным, и любящим. Это «и» можно продолжать и дальше. И что бы там психологи ни говорили по поводу слова «должен», я скажу, что, да, должен. Здесь, наверное, на первый план выходят обязательства внутренние, которые ты себе устанавливаешь, рисуешь план улучшайзинга: получить хорошее образование, поступить в Стэнфорд, стать преподавателем в Стэнфорде, стать предпринимателем и создать одну из лучших компаний, быть на лидерских позициях в компаниях «Сбербанк» и «МТС». Это же круто! Особенно для мальчишки из совершенно обычной семьи, который служил в армии и работал на стройке. Поэтому задача – делать какие-то интересные, крутые вещи в жизни. В общем, есть куда стремиться, совершенно точно.

– Вы рассказали про братский байкерский клуб. Давайте продолжим о клубах. Одно из ключевых предпринимательских объединений России – Клуб лидеров, в котором вы тоже состоите. Как давно вы стали его резидентом и что он вам даёт?

– Я в нем несколько лет. Наверное, это одно из моих любимых мест в жизни. Вызывает уважение настолько, что оба этих слова – Клуб Лидеров – я пишу с большой буквы. Для меня это не формализм, это по-настоящему про силу. Шёл туда, наверное, с достаточно банальной историей, которая называется нетворкинг. Думал, что найду там клиентов. Оказалось, что это настоящий клуб, где никто не пытается друг на друге заработать. В конечном итоге я пришел к решению делиться своими экспертизами и компетенцией, не продавая никаких услуг, и получил огромное количество товарищей и друзей.

У нас в рамках клуба и за его пределами проходит много мероприятий. Помимо деловых событий, мы организуем разные мероприятия для себя: ходим в рестораны, путешествуем, занимаемся скалолазанием, альпинизмом, поём в караоке, сейчас планируется поездка на лыжах в Красную Поляну. Благодаря Клубу лидеров жизнь становится более насыщенной.

Клуб позволяет быстрее решить какую-то задачу, потому что у каждого из нас колоссальный опыт за плечами, знания, знакомства. Через знакомых удаётся находить совершенно разные решения. Например, в числе резидентов есть владельцы медицинских клиник. Совершенно очевидно, что в межсезонье все бегут туда оздоравливаться и хорошеть.

Чтобы наиболее точно описать влияние Клуба на каждого из резидентов, подойдёт история со свежим огурцом, который, попав в бочку с солёными, через какое-то время тоже просолится. И вот этот просол – то, что ты получаешь благодаря одной из самых компетентных компаний во всех отношениях. Когда в наш чат приходят сообщения о лыжных пробежках, заплывах, забегах, то ты уже автоматически присоединяешься к этим активностям. Пробежался, прошёл на лыжах – и уже не превращаешься в Обломова, привыкаешь к движению благодаря этим спортивным активистам. И всё это взаимно: даём друг другу какие-то штуки, благодаря которым становимся лучше относительно самих себя вчерашних.

– Как предпринимателю, руководителю компании какие качества приходится развивать, а какие, наоборот, подавлять?

– Здорово, что я стал предпринимателем, и мой бизнес основан на профессионализме, потому что я учусь постоянно. Благодаря этому считаю себя одним из самых разбирающихся в продажах людей в России, а также на постсоветском пространстве.

Чтобы постоянно становиться лучше и круче, разбираться в каких-то вещах, быстрее и эффективнее решать задачи, постоянно приходится учиться. Я начал преподавать в Плехановском университете, думал, что это апогей, потом закончил Стэнфорд и стал преподавать и там. Думал, всё, ставлю точку, а то кажется, что я вечный студент, но все равно продолжаю учиться – у меня нет недели, чтобы я где-нибудь чему-нибудь не учился. Без учебы – никуда, как у Льюиса Кэрролла: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!».

– Каким вы видите свой бизнес в перспективе, чего хотите достичь?

– Я вам скажу честно, у меня нет ответа на этот вопрос. Более того, я, может быть, сейчас дискредитирую себя, но я не верю в стратегию. Мир настолько быстро меняется, что мы не знаем, кто, где и когда будет завтра. Все планы я строю на год вперед, потому что это тот промежуток, в течение которого, с одной стороны, можно ставить амбициозные цели, а с другой, совершать такое количество ошибок, которое всё-таки позволит намеченных планов достичь.

Чего хочется. Я открыл собственный бизнес, чтобы заниматься собой, семьёй, хобби, чтобы оставаться собой и не думать про деньги. У меня совершенно простая концепция: деньги нужны, чтобы про них не думать. Когда-то прочитал такую фразу (высказывание приписывают Джонни Деппу): «Деньги не дают счастья, но за деньги можно купить яхту и уплыть на ней туда, где бы ты был счастлив». И для меня деньги не являются источником счастья, но они дают возможность не думать о насущном - что хочу куда-то поехать отдыхать, купить себе новую удобную обувь для бега, потому что в ней просто комфортнее, заниматься с лучшими тренерами, жене и ребенку что-то купить.

При этом важно грамотно выстроить структуру в компании, собрать команду и сформировать у сотрудников состояние, в котором они становятся достигаторами, в котором они развиваются. Достигая и развиваясь, они начинают зарабатывают больше и, соответственно, ты тоже зарабатываешь больше, они получают удовольствие от процесса, и ты тоже кайфуешь.