Это же всем известно! А вы не знали?

Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомленность. И этим с удовольствием пользуются манипуляторы.

Приведу несколько самых распространенных примеров такой манипуляции, которую я условно называю «Невежество»:

• ◾ Всем давно известно, что...
• ◾ Да вы «Википедию» почитайте для начала, там все написано...
• ◾ Известный постулат экономической теории подтверждает мое мнение.
• ◾ Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А? Вот видите, я тут точно прав!
• ◾ Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика бизнес-литературы! Все образованные люди ее читали! Вот там говорится то же самое. Так что предлагаю принять мою точку зрения.
• ◾ Не уверен, что указанная вами валидность поддается корреляционному анализу, так что придется менять некоторые показатели в отчете.

Вы, наверное, уже поняли, что очень часто такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что использует манипулятор, когда играет на незнании и чувстве ложного стыда. Тем самым он дополнительно заставляет жертву верить в свое превосходство, это осложняющий фактор в данной манипуляции. При этом зачастую манипулятор использует такой тон и интонацию, как будто говорит о самых элементарных вещах.

Это интересно! И страшно одновременно...

Эксперты по авиационной безопасности говорят, что большое число катастроф по вине пилотов происходит из-за ложного стыда. Например, пилот что-то недопонял или плохо расслышал диспетчера, побоялся или постеснялся переспросить и в результате принял неверное решение, которое привело к большой трагедии. В основе этого — тот же самый страх показаться неграмотным, непрофессиональным, невежественным. Но какую цену мы платим за это чувство ложного стыда?

Главное, чтобы звучало умно

Бывают другие случаи, когда манипулятор просто сыплет заученными умными словами, сам до конца не понимая их смысл. Главное, чтобы звучало умно, а жертва постеснялась бы проявить свое незнание — тогда все и сработает! Иногда манипуляторы используют фразы-усилители: «Все знают», «Давно известно», «Общеизвестным является факт», «Абсолютно очевидно», «Всем понятно». Сравните: «Лучшие машины — немецкие» и «Всем давно известно, что лучшие машины — немецкие».

Лишь бы не пошатнуть авторитет

Обычно, чем выше статус человека, тем лучше он противодействует манипуляционному воздействию. Ведь, по идее, раз он добился успеха, то у него и коммуникативный опыт должен быть больше. Это, конечно, не всегда так, но тем не менее часто подобная закономерность существует. А вот конкретной с «Невежеством» все ровным счетом наоборот. Чем выше статус, должность или чин человека, тем охотнее он ведется на эту манипуляцию. Срабатывает невероятная боязнь проявить свою некомпетентность перед нижестоящими сотрудниками или как-то пошатнуть свой высокий авторитет.

Однажды я наблюдал интересную картину. Владелец компании, в которой я когда-то работал, взял на ключевую должность по продажам активную женщину-менеджера по имени Елена из крупной продвинутой зарубежной компании. Наши собрания резко изменились: Елена активно захватывала инициативу в переговорах, подчеркивала дистанцию со всеми, всегда упоминала свой зарубежный опыт, говорила громко и уверенно. А главное — чтó она говорила! Вот простой пример из ее монолога:

«Коллеги, простите, но тут вы не правы. Нам надо для начала сделать бенчмаркинг рынка и понять, как дифференцировать трейд-маркетинговые активности. Как пропорционально разделить активности по BTL и ATL. Это, конечно, будет напрямую зависеть от количественной и качественной дистрибуции по каналам A, B и C. Нам надо понять корреляцию между выставленными фейсингами и представленными SKU, чтобы не допускать ситуацию аутофстоков. Вы меня понимаете?»

Бедные менеджеры! Во время этой речи они в смятении смотрели на нее и не могли ни слова сказать поперек. Ну а в ответ на вопрос «Вы меня понимаете?» они зачем-то всегда одобрительно кивали. Хотя на самом деле (я прекрасно знал и их, и корпоративную культуру этой небольшой российской компании) они ни черта не понимали, потому что Елена говорила для них на «птичьем языке». Но разве могли они, такие гордые, крутые и опытные, признаться, тем более новичку и женщине, что они чего-то не знают?

Деформация или манипуляция?

Была ли в данном случае манипуляция? Нет. Это привычный профессиональный сленг Елены, ее профессиональная деформация. Но как только она осознала, что ее мудреный язык действует на сотрудников как флейта заклинателя на змей, она решила, что сложными иностранными терминами можно лоббировать любую выгодную ей идею.

Так как я работал и в иностранных компаниях, всю эту терминологию я прекрасно понимал. И когда Елена начинала использовать сложные аббревиатуры и профессиональные английские термины в тему и не в тему, начиналась манипуляция. Потому что у нее уже появилась цель и сценарная линия манипуляции, которая была основана на ложном стыде и боязни менеджеров упасть лицом в грязь.

История не заканчивается

В какой-то момент мне это надоело и я решил прямо во время собрания воспользоваться ее же приемом. Я вспомнил ее резюме: она в совершенстве говорила на английском и итальянском. Надо было найти какое-то сложное иностранное слово. Немецкий она точно не знала, а я, наоборот, учил его в школе. Что я помню? Мутер, фатер, комбайнир, шрайбикус, катце... Все не то. И тут мне почему-то вспомнилось слово «зеенсвюрдишкайтен», что в переводе означает «достопримечательности». Не спрашивайте, почему именно это слово, сам не знаю. И вот, представьте, в разгар очередного монолога Лены я ее перебиваю и говорю:

«Прости, Лен, не очень согласен с тобой. Что же тогда будет с показателями зеенсвюрдишкайтен, а?»

В этот момент лицо Лены замерло, в голове произошел когнитивный диссонанс. Она явно не ожидала этого. Но точно так же, как и наши менеджеры, Лена побоялась переспросить, уточнить, признать, что не понимает, о чем я. Ведь иначе она покажет остальным, что даже ОНА чего-то не знает из якобы бизнес-терминологии. После небольшой паузы она начала бормотать примерно следующее:

«Никита... Слушай, ну можно всегда использовать SWAT-анализ, чтобы предвосхитить возможные риски... Или составить оптимистичный, реалистичный, пессимистичный прогнозы... Вариантов много...»

Я пристально посмотрел на нее и хитро улыбнулся. Мне кажется, она все поняла. Ведь после этого она действительно старалась говорить проще и понятнее. Но я не довел ответную манипуляцию до конца. Финал манипуляции «Невежество» в моем исполнении был бы примерно следующий:

«Лена, что ты нам несешь? Зеенсвюрдишкайтен — это “достопримечательности” по-немецки! Ты даже не понимаешь, что ты говоришь!»

Можете представить, как бы ее потом «съели» менеджеры? Но я не стал этого делать. Зачем?

Учимся противодействовать

Удивительно, почему люди так боятся проявить свое незнание? Неужели незнание какого-то термина, постулата или научной теории как-то умаляет их достоинство? Неужели так страшно, если вы чего-то не читали или не слышали? Неужели так страшно уточнить значение и смысл, тем более у самого манипулятора?

Чего ждет манипулятор? Того, что мы испугаемся и проявим ложный стыд. Стыд спросить и уточнить. Как вы, надеюсь, понимаете, единственный способ сломить эту на самом деле незамысловатую манипуляцию — просто признать свое незнание, спрашивать и уточнять. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и с достоинством. Иногда вы увидите, что сам манипулятор имеет достаточно смутное и расплывчатое представление о том, на что ссылается. Смотреть, как манипулятор «путается в собственных показаниях», — всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же ловушку. А иногда он может ссылаться и вовсе на несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому спрашивать и уточнять надо всегда. Поверьте, ваше реноме или авторитет при этом не исчезнет.

• — Вы что, даже элементарных вещей не знаете?

• — Не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, будьте добры.

• — Вы что, не читали книгу «7 ключей к успешной жизни»? Это же классика! Это просто must read для всех образованных людей!

• — Нет, не читал. Поделитесь основными мыслями.

• — Вы делаете выводы, не располагая достаточным объемом знаний по данному вопросу. Вы бы для начала изучили известный всем опыт зарубежных коллег.

• — Обязательно изучу на досуге. Сейчас я этого сделать не могу, поэтому объясните, пожалуйста, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?

• — Слушайте, но даже гипотеза Бёрча и Свиннертон-Дайера говорит об этом!

• — Я не знаю эту гипотезу. Давайте посмотрим, о чем она говорит, и решим, имеет ли она отношение к делу.