SMART-цели: система, повышающая вероятность осуществления задуманного

Грамотная постановка SMART-целей позволяет на 76 процентов увеличить вероятность реализации задуманного, рассказал сооснователь и коммерческий директор компании, тренер бизнес-школ РГУ нефти и газа им. Губкина и Финансового университета при Правительстве РФ Артем Ступак. Он объяснил, как правильно ставить цели, обратил внимание на плюсы и минусы технологии.

В компаниях установкой SMART-целей занимаются руководители, однако участвовать в процессе могут и члены команды. SMART-методика постановки целей базируется лежит пяти характеристиках, помогающих формулировать понятную цель:

• - S (Specific). Цель должна быть конкретной понятной без пояснений. Пример: Занять лидерскую позицию среди поставщиков пакетов для отбора проб на рынке России.
• - M (Measurable). Цель должна быть измеримой. Пример: Увеличить объем продаж пакетов для отбора проб в России до двух миллионов долларов.
• - A (Achievable). Цель должна быть достижимой. Пример: Открыть 10 представительств фирмы в регионах страны до конца III квартала 2024 года.
• - R (Relevant). Цель должна отвечать запросам рынка и отвечать стратегии компании. Пример: Лидерская позиция на рынке пакетов для отбора проб позволит вывести новый продукты для лабораторий и даст новые перспективы для развития и роста бизнеса. Данная цель является ключевой в стратегическом плане компании. 
• - T (Time bound). Цель должна быть ограниченной по времени. Пример: К октябрю 2025 года занять лидерскую позицию среди поставщиков пакетов для отбора проб на рынке России. Допустимая погрешность один-два месяца.

Простыми словами, это метод создания детально спланированной, ясной, отслеживаемой и контролируемой цели. Метод позволяет расписать цель по пунктам, благодаря чему можно направить усилия на конкретные шаги и обеспечить прогнозируемый результат.

Самые простые и понятные критерии в технологии SMART-целей – это конкретность (S), измеримость (M) и ограничения по времени (T). Как правило, сформулировать их достаточно просто. В этих критериях пишут факты, цифры, действия.

Сложнее разобраться с критериями достижимости (A) и значимости (R). Так как дать объективную оценку реалистичности цели очень сложно, особенно при отсутствии жизненного и профессионального опыта. А значимость цели может измениться в процессе её достижения. И насколько именно полученный результат принесёт удовлетворение – неизвестно до конца.

Технология SMART-целей имеет три основных преимущества: она проста (не нужны сложные расчеты, главное — осознавать свои силы), универсальна (подходит для компаний любого масштаба и личных целей), точна (определяет конкретные точки, к которым нужно двигаться, понятна для людей разного склада ума).

В то же время у технологии есть и недостатки. Главный из них — неопределенность. Например, чем больше срок исполнения, тем больше событий может вмешаться в ход дела, так как невозможно предугадать, что случится за месяц или полгода. Также технология SMART-целей может оттолкнуть необходимостью заниматься рутиной, так как для получения результата необходимо выполнение вполне конкретных обыденных действий. Технологии свойственна ригидность, отсутствие гибкости. Это становится недостатком, когда по объективным причинам в планы нужно внести корректировки. И возникает вопрос: что делать с готовыми SMART-целями.

Существует алгоритм постановки SMART-целей

1. Исследование. Необходимо изучить продукт, рынок и конкурентов, выявить проблемные места и точки роста 

1. Формулировка целей. Для каждой проблемной точки необходимо сформулировать одну цель с одним результатом.

1. Проверка целей. Чтобы проверить цели на соответствие SMART-стратегии нужно ответить на вопросы: 

• - Корректна ли формулировка?
• - По каким KPI оценят результат?
• - Возможно ли достичь цели в обозначенные сроки с имеющимися ресурсами?
• - Как достижение цели поможет бизнесу (соответствует ли она стратегии компании)?

1. Назначение исполнителей. Даже если SMART-цель поставлена для всей команды, нужно выделить тех, кто будет отвечать за каждый этап и сообщать о результатах.

1. Установка сроков и точек контроля.

Исследование Michigan State University, проведенное профессором психологии доктором Гейлом Мэтьюзом, эмпирически доказывает пользу практики записи целей и принятия на себя обязательств по действиям. Добиться еще больших результатов помогла поддержка друга, который становился мотиватором на пути к достижению целей.

Мэтьюз разделила участников на пять групп, каждая из которых давала свои инструкции. У первой группы не было никаких записей. У второй были прописаны только цели. У третьей были записаны и цели, и обязательства по действиям. Четвертая группа зафиксировала цели и действия, плюс копию этих сведений отдали другу. А у пятой группы — было то же, что и у четвертой, но еще добавились еженедельные отчеты.

Результаты исследования показали, что 76 процентов участников, которые записывали цели, действия и предоставляли еженедельный отчет другу, успешно достигли результатов. Этот результат оказался на 33 выше выше, чем у участников с ненаписанными целями.

Прежде чем ставить любую цель, личную или профессиональную, необходимо изучить текущие возможности, временные, финансовые и другие ресурсы. Затем нужно оценить свои сильные и слабые стороны, это позволит поставить адекватную и достижимую цель.

В процессе постановки цели по технологии SMART, нужно быть готовым к изменению или полному отказу от задуманного. Случается, что прорабатывая цель по каждому критерию технологии, становится понятным, что была допущена ошибка с целеполаганием.

После постановки SMART-цели необходимо сделать паузу в пару дней, а затем проверить написанное.

Частые ошибки при постановке целей по SMART:

1. Размытая цель, описанная общими словами.
2. Выбор ошибочных критериев измерения достижения и результатов цели.
3. Достижимость основана на вере, а не на объективных фактах.
4. Цель противоречит другим целям и отнимает слишком много ресурсов.
5. Установка нереальных временных сроков.

Система SMART показывает, как важно потратить время на то, чтобы записать цели, составить план действий и разработать систему поддержки. Только так можно взять на себя ответственность за достижение целей.

Примеры использования SMART-целей в российском бизнесе:

Артем Ступак, сооснователь и коммерческий директор «АйдоЛаб»

План продаж мы всегда ставим по критериям SMART. При этом, стоит отметить, что декомпозируем годовую цель по продажам на:

• - Квартал
• - Месяцы
• - По каждому виду продукта

Безусловно, целеполагание на год может корректироваться от влияния внешних экономических и иных факторов. Например, в марте 2022 года наше планирование было 3-х месячным. При экономической турбулентности нет смысла планировать на долгий период. Тем более что в 2022 году мы организовывали параллельный импорт для обхода санкций.

В первом квартале 2023 года вернулись к планированию на год, так как вышли на стабильный рост и предсказуемый спрос на лабораторном рынке.

Дмитрий Ногтев, генеральный директор event-компании «IN-EVENTS»

В нашей компании по системе SMART ведется каждый проект. В рамках ивент индустрии для государственного заказчика нужно четко знать и понимать цели самого заказчика, его желаемый образ результата. В большинстве своем, получая бриф на проведение нового мероприятия - мы сначала разбиваем сам проект на ожидания от него стейкхолдеров: сам непосредственно заказчик, оператор, конечный пользователь. Далее по smart мы ставим цель - как достичь максимального результата для каждого стейкхолдера, декомпозируем на задачи и далее более детально прописываем каждое действие/мероприятие.

С прошлого года к SMART мы еще добавили CJM, что позволило еще более качественно сделать клиентский путь от первого касания с проектом, до финального этапа мероприятия.

Ирина Вантей, генеральный директор маркетингового агентства «I-Tematika»

Планы без определенных сроков и метрик - мечты. Поэтому в своем маркетинговом агентстве, как основатель, я придерживаюсь следующих принципов постановки целей.

В конце года, после подведения итогов, составляю стратегию на год по ключевым направлениям жизни: бизнес, развитие, здоровье/спорт, семья, я сама и т.п. Сначала стратегия формируется из ощущений "а как бы хотелось", так как невозможно оторвать бизнес от личной жизни руководителя.

Я убеждена, что наше дело или работа – это образ жизни, которым мы живем.  Встаем ли мы на работу в 6 утра или лежим "под пальмой" выполняя проекты в свободном графике, находимся в постоянных перелетах и выступлениях или проводим пару онлайн-встреч в неделю.

Таким образом, моя личная стратегия на год напрямую связана с тем какие результаты будут у моего агентства. Если я хочу год путешествовать и заниматься развитием в лайтовом режиме – это одна стратегия, если за этот год я хочу захватить рынок и выйти на другой уровень клиентов и проектов – это потребует совершенно других действий, инструментов и, главное, образа жизни.

А далее уже подключается планирование по SMART. Есть конкретный временной период – год. После этого можно формулировать цели на год, декомпозировать каждую и конкретизировать в разрезе одного месяца и недели. Так появляются четкие очертания — метрики достижения, временные рамки, цели укладываются в общую стратегию на год и соответствуют тем ресурсам, которые есть сейчас. Это позволяет в течение всего года держать фокус внимания и плавно идти к стратегическим целям. Чтобы не вздыхать разочарованно перед новогодними праздниками, меняя в планах только дату с 2023 на 2024, с 2024 на 2025 и т.д., а радоваться достижениям и ставить новые цели, в соответствии с методологией SMART.