Будущее B2B-продаж: уроки из исследования Состояние B2B-продаж в 2024

Недавно я внимательно изучил отчет The State of B2B Selling 2024 «Состояние B2B-продаж в 2024 году», подготовленный компанией Braintrust Growth. Это исследование раскрывает не только сложности, с которыми сталкиваются специалисты по продажам, но и дает четкие ориентиры для развития. Подобные отчеты позволяют нам не только адаптироваться к меняющимся условиям, но и увидеть скрытые возможности.

Пять главных вывода исследования

Продажи становятся сложнее. 54% специалистов отмечают, что продавать стало труднее. Причины: растущая конкуренция, информационная перегруженность клиентов и усложнение процессов принятия решений.

Знание клиента определяет успех. 96% покупателей проводят собственное исследование перед тем, как связаться с продавцом. Это делает традиционные методы продаж менее эффективными, требуя от компаний новых подходов.

Удержание клиентов важнее, чем привлечение. На существующих клиентов приходится 72% выручки компаний. Однако многие организации продолжают недооценивать важность клиентского опыта и лояльности.

Автоматизация становится необходимостью. 74% специалистов жалуются на рутинные задачи, а использование ИИ позволяет высвободить до двух часов в день для более продуктивной работы.

Корпоративная культура — ключ к успеху. 84% руководителей считают, что сильная корпоративная культура внутри отдела продаж положительно влияет на результаты компании.

Эти цифры говорят сами за себя. Мир B2B-продаж изменился, и компании, которые будут игнорировать новые реалии, рискуют потерять позиции.

Персонализация и технологии: как изменились ожидания клиентов

Когда я начинал свою карьеру, успех в продажах во многом зависел от харизмы и настойчивости менеджера. Сегодня все иначе. Современный клиент приходит к нам, уже зная, что ему нужно, и ожидает персонализированного подхода.

Пример из практики:

Несколько лет назад я работал с компанией, которая специализировалась на корпоративных SaaS-решениях. Ее проблема заключалась в низкой конверсии лидов: клиенты, заходившие на сайт, не доходили до стадии покупки. Мы провели анализ и выяснили, что главная проблема заключалась в отсутствии персонализации. Клиенты не получали контент, отвечающий их уникальным запросам.

Решение? Мы внедрили системы аналитики и сегментации, что позволило адаптировать предложения под конкретные сегменты аудитории. Результат — рост конверсии на 40% за первые полгода.

Выводы для компаний:

• Инвестируйте в аналитические инструменты.
• Сосредоточьтесь на понимании клиента. Используйте данные, чтобы создавать более точные профили.
• Создавайте целевые предложения, которые будут соответствовать индивидуальным ожиданиям.

Почему удержание клиентов важнее, чем привлечение

Одним из самых ярких выводов исследования стало то, что 72% доходов компаний приходится на существующих клиентов​. Это говорит о фундаментальном сдвиге в приоритетах: вместо агрессивного расширения клиентской базы компании должны сосредоточиться на создании прочных и долгосрочных отношений.

История из моей практики:

Один из клиентов — крупная логистическая компания — столкнулся с проблемой высокой текучести клиентов. Мы провели опросы и выяснили, что основной проблемой было ощущение «анонимности»: клиенты не чувствовали, что их проблемы и запросы слышат. В результате мы внедрили регулярные встречи с ключевыми клиентами и систему быстрого реагирования на их запросы. Через год уровень удовлетворенности клиентов вырос на 30%, а выручка от повторных заказов увеличилась на 25%.

Почему это важно:

• Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание существующего.
• Лояльные клиенты охотнее рекомендуют компанию и менее чувствительны к цене.

Культура команды: ключ к долгосрочному успеху

Как показывает исследование, корпоративная культура напрямую влияет на результаты. Однако ее значимость часто недооценивают.

Пример из практики:

В одной из компаний, с которой я сотрудничал, отдел продаж переживал кризис: 70% сотрудников не выполняли план, текучесть кадров превышала 30% в год. Проблема заключалась в отсутствии единого видения целей и недостаточной поддержке со стороны руководства. Мы начали с внедрения системы наставничества и регулярных командных встреч, на которых обсуждались лучшие практики. Через год производительность команды выросла на 50%, а текучесть кадров сократилась втрое.

Что можно сделать:

• Создавайте культуру открытой обратной связи.
• Внедряйте программы обучения и развития.
• Укрепляйте внутрикомандные связи через совместные проекты.

Препятствия и как их преодолеть

Несмотря на возможности, компании сталкиваются с рядом сложностей:

• Сопротивление изменениям. Руководство часто опасается инвестиций в новые технологии.
• Отсутствие навыков. Внедрение AI и аналитики требует обучения персонала.
• Разрыв между отделами. Недостаток взаимодействия между продажами и маркетингом приводит к неэффективному использованию данных.

Рекомендации для преодоления:

• Начните с небольших изменений, чтобы показать их эффективность.
• Вкладывайтесь в обучение сотрудников.
• Укрепляйте взаимодействие между отделами через общие цели и проекты.

Долгосрочные тренды: куда идут продажи

Финансовая устойчивость. Компании, ориентированные на удержание клиентов, демонстрируют стабильный рост даже в условиях кризиса.

Инновации. Использование AI и других технологий становится конкурентным преимуществом.

Привлечение талантов. Технологически развитые компании легче привлекают лучших специалистов.

По моему опыту, компании, которые успешно внедряют новые подходы, становятся не только более прибыльными, но и более устойчивыми в долгосрочной перспективе.

Заключение: время действовать

Исследование «Состояние B2B-продаж в 2024 году» дает четкие ориентиры для компаний, которые хотят оставаться конкурентоспособными.

Внедрение технологий, акцент на удержании клиентов и развитие корпоративной культуры — вот три кита, на которых будет строиться успех.

Мой совет: начните с анализа своих текущих процессов. Сколько времени ваши менеджеры тратят на рутину? Как вы поддерживаете своих клиентов? Ответы на эти вопросы могут стать началом изменений, которые помогут вашей компании адаптироваться к новой реальности.

Настало время сделать первый шаг.