Все записи
15:57  /  11.06.15

8648просмотров

Как продать в интернете что угодно с помощью шести слов?

+T -
Поделиться:

Ключевая задача, с которой большинство клиентов приходит в контент-маркетинг  - это продажи. Как бы красиво это не упаковывалось “мы хотим публикации в блогах и выход на новую аудиторию” или “мы заинтересованы в увеличении охвата в электронных СМИ”, “нас интересует молодежная аудитория и каналы ее привлечения”...

В конце концов  разговор всегда  сведется к самому главному и единственному понятному KPI: “мы хотим траффик и лиды”.

Пока я еще занималась тем, что называется PR у меня это вызывало много неудовольствия и растерянности. Потому что написать текст и обеспечить публикацию я могу, но траффик?!

И я еще помню те дни, когда сайту журнала “Сноб” коммерческая дирекция выставила жесткие требования по этому самому траффику.  И первое сопротивление редакции, и поиски решений… Собственно тогда я и узнала впервые, что и у траффика, и у продаж, и у любой интернет-популярности есть свои законы.  Они могут нравиться или не нравиться, они могут казаться смешными или глупыми - но они работают, и от этого никуда не денешься.

Если вы хотя бы раз заходили на livejournal.com в середине дня, то на самом деле вы и сами знаете ответ на вопрос “что продает?”. Все слова, о которых мы сегодня будем говорить,  вы регулярно видите в заголовках топ-постов популярных блогеров.  Эти авторы хорошо изучили картину человеческих предпочтений и ни одного знака не пишут случайно. Как бы странно это ни звучало, но в интернете можно продать действительно что угодно - идею, книгу, человека, несуществующий продукт или атомный реактор  - достаточно любого из этих шести слов:

  • страшное

  • смешное

  • сенсация

  • секс

  • список

  • сентиментальное

Ингредиенты можно перемешать, главное  - не взбалтывать.

И я прямо вижу вопрос у вас в глазах в эту минуту: какое отношение это имеет к моему бизнесу? И как это поможет мне привлечь внимание к моим продуктам?

Не поверите, но самое прямое. Потому что совершенно не важно работаете вы в B2B или в B2C  - и там, и там вы разговариваете с людьми. И люди реагируют на означенные триггеры.

“Я выше этого! Я не буду (я не представляю как можно) продавать наши прекрасные (высокодуховные, высокотехнологичные) решения с помощью секса и котиков!”. Слышали, проходили.  Первый материал на Снобе, собравший рекордный траффик, написал… Илья Колмановский, редактор рубрики “Наука”, до этого известный благодаря опусам об остром кайенском перце и пауках.  Помимо того, что материалы Ильи побили все рекорды по количеству просмотров, о журнале “Сноб” написала британская Financial Times под заголовком “Сноб ломает запреты”.

Что было сделано? Возможно вы даже видели эти фотографии и помните публикацию.  На одном из кадров он балансирует на руках, имитируя мужскую предстательную железу; на другом с красным шарфом на шее изображает шейку матки; а на третьем в балетной позиции с широко раскрытыми руками демонстрирует эластичность неповрежденной девственной плевы.

Собственно тогда же он сформулировал причину, по которой “секс продает” и все хоть сколько-то сексуально окрашенные темы и ассоциации неизменно вызывают яркую эмоциональную реакцию аудитории: “... что удивительно, в России откровенное обсуждение человеческого тела до сих пор является табу…”. Ну, не http://snob.ru/profile/20611/blog/addговоря уже о всех физиологических процессах с телом связанных.

А переход границ табу вызывает у нас выработку адреналина и норадреналина - гормонов, вырабатывающихся в состоянии стресса и  вызывающих желание сделать что-нибудь. И если в конце статьи есть внятный призыв к действию (купи! зарегистрируйся! позвони!) - то, скорее всего, он будет выполнен. Ровно такая же химическая реакция происходит при соприкосновении с очень страшным или очень смешным: мы как-будто идем на непознанные территории, и организм активно вырабатывает гормоны стресса. А лучший способ снять стресс - это снова активные действия.

Теперь, когда мы как следует подготовились, и изучили не только кодовые слова, но и механизм их работы, давайте посмотрим, как это происходит на практике.

  • страшное/смешное

Можно обыгрывать второй смысл слова “страшно”:

СТРАШНО! Беременым и кормящим не смотреть. Может вызвать неконтролируемый приступ мимими.

Сегодня я зашел в свой магазин и мне стало страшно. Страшно дешево, я считаю, мы отдаем покупателям наши прекрасные букеты, в создание которых вложили столько креатива и идей….

Если специфика бизнеса позволяет, можно подстраиваться к реальным событиям, которые происходят вокруг.  А если нет - то имитировать страшные события. Например,  так -  “Представьте: вы едете на машине и вам в лобовое стекло прилетает камень. Стекло трескается. Вы приезжаете в сервис, а они такие: “Стекло по отдельности не меняется, но вы можете купить у нас новый автомобиль, со скидкой”. Причём это не сервис дурацкий, а правило производителя”.  На самом деле это пост блогера Александра Беленього ( в ЖЖ macos) о сервисе по ремонту телефонов. Но разбитый экран мобильника - это скучно, а разбитое лобовое - это мороз по коже и сразу эмоциональный отклик у читателей. Около 400 комментариев, несколько десятков тысяч просмотров поста. Причина? Грамотное наращивание интереса.  

  • тайна

Практически весь сайт ofigenno.cc, который на сегодня является одним из лидеров по количеству привлеченного траффика в рунете, состоит из заголовков со словом “тайна”, “секрет”, “чудо”, “сюрприз”.

Понятно, что никакой сверхсекретной информации на самом деле там не содержится, но наш мозг, привыкший, что за этими словами скрывается какая-то ценная информация, уже готов послать импульс и открыть ссылку. В итоге траффик есть и результат достигнут.  

Главное, используя этот прием, не слишком обманывать ожидания читателя. Заявили секрет и тайну - придется хоть какими-то секретами делиться. Иначе вместо монетизируемого траффика вы получите множество негативных отзывов.

При этом тайны и секреты на самом деле есть в любом деле - занимаетесь ли вы выпечкой пирогов, установкой дверей или уборкой. Вопрос только в том, как эти секреты подавать.

  • сенсация (здесь же - катастрофа!)

Если вам повезло и вы уже известны рынку, а выход каждого вашего нового продукта на рынок уже сенсация, то вам этот текст можно не читать. А если пока еще нет, то можно подстраиваться под чужие сенсации.

Помните, как в мультфильме “Ледниковый период - 2” черепаха делает бизнес на глобальном потеплении, предлагая всем то снаряжение для плавания, то трубочки для дыхания под водой? Ровно этот метод вы можете использовать в бизнесе, подстраиваясь под чужие резонансные события.

  • секс

Вспоминаем уже приводившийся здесь пример Сноба, открываем собственную френд-ленту вКонтакте и ФБ, пестрящую изображениями женских тел, заходим на страницу любого дизайнера, привлекающего к себе внимание именно этими фотографиями…

Секс очевидно продает. Но все-таки надо признать, что сегодня  - хуже чем вчера и позавчера. То, что было прорывом для Сноба в 2011 году, будет довольно ординарным решением для сегодняшнего блога.

И все-таки… Он все еще продает, и не пользоваться этими возможностями (разумеется, с соблюдением меры и чувства стиля) было бы глупо. Хороший пример продающего сексуального текста здесь.

  • список

По результатам анализа западной блогосферы, самым популярным постом за год оказался список. На втором месте - инфографика. Люди любят наглядность и жесткую структуру. Это то, что нам стоит иметь в виду, когда мы создаем продающие тексты. Если  информацию о вашем продукте можно наглядно упаковать в инфографику, или есть список рекомендаций, которым вы готовы поделиться со своими клиентами  - то имейте в виду, это работает.

На запрос “7 лучших... ” гугл выдает 1,5 млрд статей. И это значит только одно - этот секрет давно уже не секрет, и журналисты давно им пользуются. Попробуйте применить этот прием для своего бизнеса. У вас парикмахерская? 7 самых актуальных укладок этого сезона…. Булочная? 7 десертов для спортивных и стройных…. Клининговые услуги? 7 способов поддерживать чистоту в доме между уборками…. Разумеется, цифра может быть любой. Но структура - жесткой, и понятной читателю.

Словом, идею вы поняли. Поэтому шестое слово -

  • сентиментальное (дети и котики это сюда)

Тяжелая артиллерия в вопросах влияния на эмоции читателя - это дети и котики. Если вам действительно нужно расположить к себе аудиторию, то это работает. Особенно, если вы не просто размещаете у себя фото котика с "оргинальной" надписью "пятничный котэ" или чем-то в этом стиле, а действительно придумываете, как увязать его с вашим продуктом или услугой.  Например, вот отличный продающий текст про успокоительный препарат "тенотен", очевидно рассчитанный на родительскую  аудиторию - http://a-k-e-l-a.livejournal.com/766993.html

Я понимаю, что сейчас аудитория разделится на две части: одна скажет "Майя, это позавчерашний снег, кто этого не знает?", и вторая скажет "а что такое кат и где все это публиковать?".  Первой части могу сказать, что от количества повторений фраза "Волга впадает в Каспийское море" не теряет права на существование, второй - что все подробные инструкции можно будет найти в книге.

Если вам интересна тема продающих текстов, стратегии их создания и публикации - вы можете приобрести мою книгу, перейдя по ссылке.