Все записи
11:02  /  6.04.20

183просмотра

Глава 6. Кризис как повод для новых побед

+T -
Поделиться:

Шестая глава книги "Кризис обязательно вернётся. Что делать?"

Как перестроить ежедневную политику продаж и своё поведение во время кризиса? У каждого своё видение на то, как меняется его отрасль в период экономических неурядиц.

В один из первых кризисов, которые пришлись на мою долю, я, к примеру, не стал ожидать, пока всё устаканится и все выставят новые ценники. Сутками обзванивал знакомых клиентов, предлагая им свои уже якобы доработанные автомобили. При этом одновременно скупал излишки стандартных авто, которые многие предприниматели, увлекаемые паникой толпы, продавали дешевле докризисных цен, стараясь избавиться от нарастающих долгов.

Я предлагал дорого то, что ещё не создано, а покупал то, что стремительно дешевело. Но это были составляющие моего бизнеса. Я создавал машины класса люкс, а скупал стандартные автомобили, которые потом мы перерабатывали — как во время кризиса, чтобы у персонала была работа, так и позже, когда всё улеглось и затихло. После экономических скачек наступает такое затишье, что даже «вдавливает перепонки вовнутрь», как в лесу после яростного урагана. Никто ничего покупать не хочет.

Поскольку мы дорабатывали автомобили до класса люкс, они стоили гораздо дороже стандартных, порой в два-три раза. Когда в августе 1998 года доллар с шести рублей в течение нескольких дней прыгнул до 12–18 рублей, всех покупателей и продавцов сбросило, словно с полок плацкартного вагона от сработавшего стоп-крана. Обычные люди стремились что-то купить на свои накопления, вспоминая «павловскую реформу», когда меняли только ограниченное количество купюр. Ходили упорные слухи, что хождение доллара запретят. Деньги из всех заначек хлынули в том числе на рынок покупки-продажи автомобилей.

Рубль по отношению к доллару раскачивался на качелях: то взлетал к 12–18, то падал до 7–9 рублей за доллар. Потом амплитуда взлёта только росла, пока не достигла 26–30 рублей за доллар.

Что делать? Из собственного опыта: я продавал, к примеру, «Волгу» в комплектации люкс за 10 тысяч долларов, что соответствовало 300 тысячам рублей, а покупал в течение этого же часа три-четыре стандартные «Волги» за 90–120 тысяч рублей.

При этом машины «Волга» в комплектации люкс у меня на момент продажи ещё не было. Но клиент привёз деньги и готов был ждать, получив соответствующие квитанции об оплате. То есть: клиенту мы продавали машину по цене 30 рублей за доллар, а у продавца стандартных машин я выкупал их базовые модели за 15 рублей за доллар. Такое соотношение подарил кризис. И я использовал кризисные колебания для молниеносных сделок.

Когда отметка 26–29 рублей за доллар закрепилась окончательно, такого рода сделки стали невозможны. Но за минимально возможный период в счёт доходов этого же периода я приобрёл около 20 машин «Волга». Позже все они были доработаны до класса люкс за счёт того, что в самом начале кризиса я закупил запчасти и комплектующие по старым ценам, забив ими склад до отказа (мы забирали авансом у своих поставщиков все остатки с обещанием рассчитаться в течение месяца). Таким образом я удвоил свой капитал по новым ценам, а рассчитался со всеми поставщиками по старым ценам, исполнив все обязательства. В среднем «Волга» тогда стоила пять-шесть тысяч долларов США, и можно предположить, что общий мой заработок (за месяц!) составил около одного миллиона долларов — такого в обычной ситуации я не смог бы представить.

Поэтому один из важнейших советов для предпринимателей: в кризис не превращайте линейно товар в деньги или наоборот, а увеличивайте оборачиваемость денег и товаров в разы. Все деньги вкладывайте в товар и стремитесь к максимальному обороту «товар — деньги — (два товара)», пока все обычные люди сбрасывают рубли и покупают доллары, или продают ненужные товары и покупают евро… Предприниматель должен увеличивать свои склады дешевеющими комплектующими, из них создавать продукцию, а затем немедленно продавать её по новым ценам при малейшем желании населения купить хоть что-нибудь, чтобы избавиться от «лишних» дешевеющих рублей.

Толпа всегда действует на эмоциях, прислушиваясь к слухам и крикам, к мнениям аналитиков и болтунов. Предприниматель обязан быть предельно хладнокровным, собранным и активным в вопросах покупки-продажи того, в чём он прекрасно разбирается. Из кризиса надо выйти с полными складами готовой продукции, но при этом во время экономического спада изменить всю продуктовую линейку на ту, которая будет востребована потом.

Все кризисы рано или поздно заканчиваются. Отложенный спрос возвращается. И если предприниматель сохранит хотя бы 50% коллектива и производственных мощностей, то он сможет вернуть себе все потерянные объёмы производства и продаж.

Есть такая операция — резекция (частичное удаление) желудка. Её проводят по различным медицинским показаниям, но иногда используют, чтобы остановить неумеренность в потреблении продуктов питания. Желудок уменьшается, и человек физически не может съесть столько, сколько ел раньше.

Я сравнил бы такую операцию с обязательными действиями предпринимателя в самом начале кризиса. Не надо ждать, что всё само рассосётся и кризис будет недолгим. Немедленно начинайте операцию по «резекции» бизнеса. Когда он уменьшится в размерах, тогда почувствуете, что надвигающиеся обязательства по зарплате и налогам (которые в кризис платить почти невозможно) уже не так страшны.

«Резекция» бизнеса — это спасительная операция, как бы ни было обидно уменьшать производственные возможности. Нельзя переходить на четырёхчасовой рабочий день или трёхдневную рабочую неделю. Это не поможет, а ещё больше увеличит напряжение в коллективе. Кто-то должен покинуть воздушный шар в случае его стремительного снижения. Дышать по очереди — не поможет. Потерявший работу встанет на биржу и при хорошем стечении обстоятельств вернётся. А разорившийся бизнес всё равно вынудит его остаться без работы, но тогда возвращаться будет уже некуда.

Утверждаю: если предприниматель, даже уволив половину персонала, сохранит бизнес, то он потом выйдет на прежние обороты, восстановит отношения с поставщиками, деловые связи с банкирами и сможет опять строго и весело смотреть в глаза сотрудникам. Кризисы забываются быстро.

Мой сайт: http://yavorsky.biz