Все записи
17:08  /  8.04.20

256просмотров

Глава 8. Как обмануть бизнес-смерть

+T -
Поделиться:

Восьмая глава книги "Кризис обязательно вернётся. Что делать?"

Так что же мы с приятелем наметили и как изменяли его бизнес, чтобы он отказался от идеи суицида, а начал маневрировать среди кашалотов и избежал столкновения со стадом бизонов?

Главное: и те и другие насколько огромны, настолько же неповоротливы и не способны быстро разворачиваться — такова проблема больших и монопольных бизнесов.

Первое, что нам надо было сделать: понять, какие из его многочисленных бизнес-продуктов способны в кризис продолжать приносить прибыль, если убрать остальные.

Снизить производство и продажи надо было в два раза. Мой друг, продававший продукции на 800 миллионов, считал, что снизить продажи до 400 миллионов — это смерть бизнесу. Я предложил ему посмотреть на издержки. Их основную часть составляла излишняя недвижимость, которую занимали его производства. Мы рискнули втиснуть все станки и офисы в пять тысяч квадратных метров, а освободившиеся пять тысяч сдать в аренду. Так удалось резко снизить возникшие убытки и даже получить дополнительную прибыль. Одновременно он был вынужден (раз производственных площадей стало в два раза меньше) уволить и 50% персонала. Сократились суммы зарплат и налогов, высвободив ещё часть доходов из-под пресса расходов.

Половину продукции, имевшей наименьшую рентабельность, убрали из ценников совсем. Правда, после активных споров. Мой друг настаивал на том, что линейка должна быть шире, а я утверждал, что маржа должна быть больше. Компромисс нашли и 50% ассортимента проредили.

Одной из основных причин, которые мешали моему другу принять решение об уменьшении ассортимента, было нежелание позволить конкурентам занять его место на рынке с аналогичной продукцией. «Сейчас важнее выжить, а не думать о конкурентах!» — кричал я ему. А он продолжал уверять меня в том, что теперь конкуренты по этим продуктам его обязательно переиграют.

И тогда я сказал то, что утверждаю всегда: «Когда тебе становится хуже, а ты — лидер на рынке, то всем остальным, идущим в твоём фарватере, становится хуже вдвойне! Если у тебя нет сил удерживать такой ассортимент, то у твоих конкурентов и подавно сил на это не хватит. А если они попытаются это сделать, то ещё быстрее расчистят тебе горизонт завтрашнего послекризисного пространства»

Ваши конкуренты всегда присматривают за вами, и если вы делаете какой-то новый ход, они пытаются его немедленно повторить, особенно если вы выступаете первым номером в своём сегменте рынка. Толпа паникует и ищет лидера. Станьте им и начинайте диктовать. Когда контроль над конкурентами захвачен и вы почувствовали, что за вами стали обезьянничать, начинайте ложные манёвры и постарайтесь всех перехитрить.

Что сделали мы: приятель объявил о выходе нового продукта на том оборудовании, которое у него было. Все конкуренты кинулись его копировать, а он намеренно предложил всё оборудование вместе с «новым» продуктом своему самому злостному конкуренту. Тот купился. А мой друг тем самым ушёл от долгов банку и начал производить другую продукцию, но уже без лишних громоздких площадей и с тем количеством персонала, который был достаточен, чтобы получать ту же прибыль, что и до кризиса.

Казалось бы, вот она уже, бизнес-смерть, дышит в затылок, вызывая бессонницу и вселяя ужас… Но тот, кто сумеет взять себя в руки и проведёт манёвр, позволяющий переиграть конкурентов, выживет непременно. Он уменьшит бизнес с размеров лошади-тяжеловоза до быстроногой лошадки-скакуна, которая вынесет его с поля боя. Она доставит предпринимателя к финишу кризиса живым, здоровым и способным к дальнейшей борьбе на новом рыночном пространстве.

Главное в борьбе с кризисами — помнить о прибыли.

И последний маленький, но очень важный совет: если есть возможность оставить нетронутым хоть один из бизнесов, который незаметно для других продолжает вам зарабатывать прибыль для повседневной жизни, ни в коем случае не оголяйте этот бизнес ни перед кредиторами, ни перед кем-то другим. Это ваш запас на чёрный день, сохраните его в тайне: отдайте хоть все бизнес-корабли на волю стихии, но одно судёнышко пусть стоит в гавани и работает исключительно на будущее. Кризис-то не последний…

Мой сайт: http://yavorsky.biz