Все записи
18:56  /  15.04.20

508просмотров

Глава 13. Верные клиенты возвращаются

+T -
Поделиться:

Тринадцатая глава книги "Кризис обязательно вернётся. Что делать?"

Еще раз о трёхвалютной корзине. Валютами необходимо запасаться — точно так же, как наши предки запасались крупой, спичками, солью, мылом и тушёнкой. Можете делать накопления и в рублях, желательно — если есть возможность — в наличных. В кризис банки становятся не более надёжными, чем чистота воды в луже. Банкиры не самые лучшие советчики в вопросах сбережения денег.

Вторая важная рекомендация: держите все деньги либо в сырье на складе, либо в виде готовой продукции. Запасы того, что необходимо для жизнедеятельности вашего бизнеса, для оплаты всех его затрат (в первую очередь зарплаты и налогов), должны составлять не менее трёх-шести месяцев в пересчёте на текущие цены. В кризис всё может остановиться на один-два месяца: все продажи, все поступления как от розницы, так и по дебиторским долгам за уже отгруженную оптом продукцию. И тогда вас спасет запас.

В моём бизнесе на протяжении четверти века падения продаж (так называемые «проседания» графиков) длились не больше чем два-три месяца. Затяжным обычно бывает кризис, вызванный большими колебаниями валют, когда изменения стоимости доллара или евро по отношению к рублю вдруг отклоняются более чем на 20–30%. В этом случае импорт и экспорт, всегда находящиеся в зависимости от соотношения рубля и экспортной выручки, резко останавливаются или, наоборот, наращиваются.

Причины всем экспертам понятны и описаны во многих умных книжках, но что делать в таком случае зажатому в тиски событий обычному предпринимателю? Хорошо, если он продаёт свой товар за валюту. Тогда при подскочившем в цене долларе или евро он получает увеличенную премию. А при закупках валютного товара для своего производства предприниматель (или компания в целом) попадает в петлю убытков. Есть запасы материалов и сырья на три-шесть месяцев? Считайте, что успели надеть спасательный жилет.

Меня при скачущих ценах это выручало всегда. Как только я понимал, что начинается валютная свистопляска, немедленно увеличивал заказ у поставщиков до максимума, предлагая рассчитаться через месяц или даже три, если поставщик на это соглашался.

Редко кто может рассмотреть первые признаки начинающего кризисного бурелома, поэтому будьте начеку и никого не ждите. Почувствовали, что цены уже на низком старте и вот-вот рванут вверх из-за валютных колебаний? Начинайте заполнять склады впрок всеми необходимыми материалами. В конце концов их при неудачном раскладе или по гневному требованию поставщика, который одумается и попробует забрать обратно свой товар или сырьё, а не ждать деньги, вернёте.

Хотя в моей практике такого не было. Всем поставщикам нужен оборот деньги–товар–деньги, ему постоянно надо закрывать дыры в своём текущем бюджете. Поэтому, скорее всего, он вам не откажет (особенно если компания молодая) и будет отгружать продукцию до самого пика кризиса. А вы берите, не стесняйтесь. Возьмете по старым ценам и рассчитаетесь через какое-то время (лучше после кризиса) тоже по старым ценам. А вот свою розничную цену уже откорректируете. И рынок это примет.

Начинать коррекцию можно примерно через пару недель после того, как кризис пойдет на убыль. Пробуйте, не оглядываясь ни на кого. Всё равно кто-то сделает это первым. Вы считаете себя лидером на рынке? Вот и диктуйте изменения. Скорее всего, среди ваших конкурентов найдутся единицы, которые оставят докризисную цену, чтобы, используя момент, занять доминирующую позицию на рынке.

Но в этот момент сработает проведенное уже вами в первые дни кризиса сокращение бизнеса (об этом мы говорили во втором блоке). Напомню, я называю это «резекцией бизнеса» по аналогии с медицинской операцией по уменьшению желудка: вы немедленно должны сократить персонал (часть отправить в административные отпуска), прекратить на некоторое время любые платежи, остановить и законсервировать часть оборудования, уменьшить инфраструктуру, отменить командировки, конференции, поездки на учёбу, сократив тем самым всевозможные налоги и лишние расходы.

В таком случае все издержки будут соответствовать размеру резко сократившегося рынка и атака конкурентов, желающих захватить простым арифметическим методом первенство при помощи низких цен, окажется выстрелом в «молоко». Даже с очень низкими ценами они будут искать клиентов там, где их уже нет. Часть рынка отомрёт, некому будет покупать товар, несмотря на прежнюю стоимость.

Впрочем, грустить не надо: клиенты, верные вашему бренду, товару, своему производителю, всё равно будут покупать у вас, даже по новым ценам, просто, возможно, не сразу и несколько меньше. Конечно, часть из них пропадёт навсегда, но, если вы сократили бизнес в самом начале кризиса, боятся нечего: вы производите не в прежних объемах, но всё так же эффективно. Уверяю: постепенно сможете вернуться к прежним докризисным оборотам, а пока обслуживайте и смазывайте станки и оборудование, готовясь постепенно запускать простаивающие мощности.

Мой сайт: http://yavorsky.biz