Все записи
20:53  /  10.06.12

3768просмотров

Восемь волшебных слов

+T -
Поделиться:

В комментариях к прошлому посту спросили: "А восемь волшебных слов, увеличивающих прибыль, Левитас всем раскрывает? ;) Мне бы точно не помешали"

Рассказываю. Дело происходило году так в 2009 в Сургуте, куда приехала на мой семинар девушка из Нефтеюганска, владелица кафе-пиццерии.

Была у неё задумка - поднять прибыль кафе, продавая к пицце ещё и соус. Пицца стоит 300 рублей, соус стоит 50 рублей, хорошая прибавка к чеку. А если ещё себестоимость соуса посчитать - и вовсе привлекательные цифры выходят.

Да только одного девушка не учла - мало кто в России ест пиццу с соусом. Поэтому продавец в пиццерии всех посетителей с утра до вечера спрашивал: "Хотите соус к пицце?", а ему раз за разом отвечали: "Нет. Нет. Нет, спасибо. Нет..." Хорошо, если один человек в день соус к пицце покупал.

И тут девушка на моём семинаре слышит, как справляться с такой бедой. И сразу же, на перерыве семинара, звонит в кафе, требует от продавцов собраться вокруг телефона, и учит с ними наизусть одну-единственную фразу, восемь простых слов. Каждый раз, когда клиент заказывает пиццу, продавец должен его спрашивать: "Какой соус будете с пиццей - соевый или томатный?" И ещё на словах "соевый" и "томатный" указывать рукой на соусы.

Минуть десять у неё на это ушло, и потом весь день сидит девушка, как на иголках. Всё думает, что же там в кафе происходит?

Вечером, часов в шесть, звонит она снова в кафе. Обменивается с администратором парой реплик - и подбегает ко мне с криком: "Спасибо, Александр! Все!"

Оказывается, после инструктажа все покупатели в этот день - все до единого - соус к пицце взяли. Вот так средний чек пиццерии вырос на 16% благодаря восьми простым словам.

Конечно, это техника очень простая. Совсем не то, чему учат на курсах MBA. И в деловых журналах о таком кейсе едва ли напишут. И перед друзьями на тусовке бизнесменов хвастаться как-то неловко - несолидно звучит. Но зато это лишние сотни тысяч и миллионы рублей в карман владельцу бизнеса - безо всяких затрат и без риска.

У бизнесменов нередко есть склонность искать сложные решения. Не то чтобы я был против - многие задачи в бизнесе и требуют сложных решений. Но если хочется, чтобы прибыль бизнеса выросла, то прежде, чем планировать стратегию на пять лет, есть резон спросить себя: действительно ли я уже исчерпал все простые возможности - вроде тех же восьми волшебных слов?

А с какими столь же простыми и эффективными ходами в бизнесе сталкивались Вы - как бизнесмен или как покупатель?

Комментировать Всего 5 комментариев
то же самое

Сколько Оскаров выиграл британский фильм "Four Weddings and a Funeral"?

С точки зрения психологии - остроумное решение, равно как и подача к пицце соевого соуса :).  

Но уж больно напоминает фальшивую рекламу: покупателя заманивают низкой ценой, но заставляют платить больше.  Не знаю как в России, но в Калифорнии такое преследуется законом о защите прав потребителей.  Вот если бы она написала в меню пицца с соусом - 350 руб. продажи упали бы? 

> равно как и подача к пицце соевого соуса :)

Если я верно помню, там ещё забавнее - соево-сметанный

> Но уж больно напоминает фальшивую рекламу: покупателя заманивают низкой ценой, но заставляют платить больше

Нет, ничего общего. Клиента не заставляют ничего покупать. Это как в МакДональдсе - Вам предлагают пирожок, но Вы вольны от него отказаться, если Вам его не хочется. Просто формат предложения таков, что согласиться проще, чем отказаться.

> Вот если бы она написала в меню пицца с соусом - 350 руб. продажи упали бы?

Я бы поставил на то, что упали бы. Потому что это тут же делает кафе более дорогим, чем конкурирующие кафе - там пицца за 300, а тут ажно целых 350, гораздо дороже.

Вам предлагают пирожок, но Вы вольны от него отказаться, если Вам его не хочется.

То есть когда посетители выбирают соус они понимают, что делают дополнительный заказ за дополнительную плату?  Тогда да. Комар носа не подточит. 

В Бургер- Кинге делают хитро - предлагают сыр дополнительно, но о том, что он стоит 30-40 рублей ты узнаёшь только при оплате)