Все записи
16:52  /  13.05.19

709просмотров

Кто такие профессиональные инвесторы?

+T -
Поделиться:

Часто употребляют термин «профессиональный» инвестор. Это о чём? Расскажу своё видение на примере, почему русские обычные, то есть «непрофессиональные», инвесторы часто получают второй сорт по завышенной цене. Да и не инвесторы, а просто себе дом купить. 

Вот человек приезжает в какой-нибудь прекрасный немецкий город с озерами и Альпами — на лечение, на лыжи, на шоппинг. Через какое-то время он начинает думать, что может стоит купить здесь недвижимость для надежного дохода, а для начала квартиру или дом. Понятно, что если приезжать редко, то по чисто финансовым соображениям дешевле жить в отеле пять звезд. Но помимо «дешевле» есть и другие критерии — например желание жить в своей квартире, со своей итальянской мебелью, своей одеждой. Где стоят свои лыжи и велосипед.Как этот человек начинает искать дом или инвестицию? Как говорит из моих клиентов-друзей — «пробегая мимо» — спрашивает у того, кто в данный момент рядом и говорит по-русски. А чего — они же тут живут, немецкий знают, значит и дом найдут. То есть вот прямо по цепочке от аэропорта: спрашивает в прокате машин или у шофера. У переводчика или организатора лечения. Или у организатора поездки/тура. В более продвинутых случаях — у юриста. Но это обычно лет через 5, когда уже нужно продать.

И ладно б просто спросили рекомендацию, как спрашивают про хорошего дантиста. — Посмотри дом, — говорят. Это как если сказать — Посверли зуб.

Понятно, что дом ассоциируется с риэлтором, а риэлтор ассоциируется с алчным, врущим и постоянно тараторящим типом. Который дерет кучу денег за пару кликов на Циане и пару поездок. И это окей, как говорит мой знакомый, в любой отрасли 90% — мудаки, которые портят статистику остальным 10%. Но ладно еще дом, но когда вот так ищут инвестицию, меня это уже удивляет.

Как такие поиски должны начаться и чем закончиться? Что должен сделать шофер или переводчик, если ему представляется возможность не просто порекомендовать дантиста, а самостоятельно посверлить зуб за «тыщу денех»? Ну во-первых, сразу никого рекомендовать он не будет, решив, что самому сверлить выгоднее. Чего там: взял сверло — пардон, иммоскаут — покликал, позвонил — и поехали смотреть! Когда выясняется, что сверло как-то сложно включается, а с иммоскаута из 15 найденных домов только два согласились показать — и то через неделю, — подключается тяжелая артиллерия. В случае инвестиционной недвижимости она подключается сразу, потому что ее на скауте вообще нет. Здесь шофер-переводчик действует по принципу «пробегая мимо» второго порядка: спрашивает наиболее знакомого риэлтора. Ну точнее не спрашивает, а продает ему клиента за 10% или как там договорится. При этом старается все время находится на расстоянии не более метра от клиента. А вдруг риэлтор вместе с домом начнет продавать клиенту еще и машину и переводчика? Так можно и хлеба лишиться. 

Что делает знакомый риэлтор? Сначала он показывает те два дома, которые у него есть — и пофиг, что они вообще не подходят по параметрам клиента. Что он делает потом? Правильно, он включает «пробегая мимо» третьего порядка — звонит знакомым немецким риэлторам. Ну как знакомым — у кого есть хоть что-то подходящее и кто делится прибылью. Понятно, что в процессе может образоваться цепочка от 3 до 6 человек. Менее очевидно, что при этом есть куча уже проданных домов и неликвида. Неочевидно, что предлагают в основном дома, в цене которых заложена двойная комиссия. И совсем неочевидно, что в процессе разрастания цепочки растет и цена, так как кому-то приходит светлая мысль «а давайте накинем, у него всё-равно там на трубе денег много, а мы заработаем». Это, правда, обычно не срабатывает, так как начинается дележ шкуры неубитого медведя по всей цепочке. А договориться не могут, называют разные цены, и в итоге клиент в ужасе отказывается сам. Заодно убедившись, что покупка недвижимости в Германии — это еще хуже, чем в Швейцарии. Там хотя бы понятно: в этом кантоне можно, в этом нельзя, а в этом можно, но до 200 метров и только если коммуна города одобрит квоту. Понятно, что обычно клиент всей этой закулисы не видит — он степенно ездит на машине, его развлекает уже целая орда народа, у него всё хорошо, только дома пока нет. 

Звучит как сюр? А вы пробовали найти хороший дом в Штарнберге, пусть даже с хорошим бюджетом? Владельцы быстро и радостно соглашаются показывать свой дом, где они прожили 40 лет, каким-то незнакомым русским, звонящим через трёх посредников, которые для них такие же странные, как для нас арабы? Попробуйте. А с хорошей инвестиционной недвижимостью еще сложнее — её вообще в открытых источниках нет. 

Спустя полгода-год таких поездок от прилёта к прилёту, происходит одно из трех. Либо клиент задалбывается и забивает на дом. В отеле и правда дешевле, и вообще, видимо не судьба, раз за год не нашли. Либо шофер-переводчик задалбывается и обращается к «брокеру покупателя» или поисковому брокеру. Либо задалбываются все, и клиент сам находит поискового брокера.

Поисковый брокер — это тот, который специализируется именно на поиске под конкретные критерии. То есть он не будет предлагать только те два дома, где он урвал себе хорошую комиссию. Он честно скажет, сколько стоят его услуги, и будет искать ВЕЗДЕ. То есть вообще по всем существующим каналам. Начиная от закрытой платформы на том же скауте, про которую даже риэлторы не все знают, и где нужно предоставить справку о наличии средств еще до начала поиска. И заканчивая фондами, семейными офисами и залоговыми отделами банков.

Это, конечно, не сравнится по сложности со сверлением зуба, но вот прямо так сразу у шофера-переводчика не получится.

Не все клиенты согласны платить за поиск. Еще бы — тебя год бесплатно катали, в погоне за своей призрачной, но большой морковкой. А тут оказывается, что это работа и за неё надо платить. Ну и что, что платить нужно не сразу, а только по результату — всё-равно как-то не хочется, привыкнув к халяве. Еще через несколько месяцев клиент, который действительно хочет купить, а не жить вечно по отелям, наконец готов. Поисковый брокер сразу говорит клиенту, что чтобы не получать только второй сорт, нужно сразу предоставить справку о наличии средств. И лучше не в банке, который под санкциями, если продавец разбирается. А если это инвестиционная недвижимость — то и немецкую компанию сразу открыть и обсуждать договора не самому, а с юристом продавца через своего юриста.Так обычный покупатель получает все преференции профессионального инвестора.

Помню несколько человек, которые с самого начала так действовали. Один президент банка из ТОП-20 российских банков посмотрел дом, на следующий день прислал справку о наличии средств на английском и получил хорошую скидку.

Инвесторы покрупнее сразу действуют через представителя. В свободное от управления в России заводами и пароходами инвестора время, он ездит по Германии, общается с нами, с юристами, подписывает документы, а инвестору предоставляет полный отчёт. Если представитель не ориентируется на подольше нахаляву поездить по Европе, откаты и/или личные симпатии, то это вполне рабочий вариант.