Все записи
МОЙ ВЫБОР 16:27  /  22.05.20

358просмотров

О типах и подтипах клиента

+T -
Поделиться:

Здесь мерилом работы считают усталость — лонгрид собственного изготовления про типы и подтипы клиентов.

Составляли с маркетологами аватар клиента. И выяснилось, что есть два приниципиально разных типа клиента

Первый тип клиент не хочет ни во что вникать, а хочет только результат. Второй тип клиента хочет знать все детали.

Первый тип клиента в свою очередь разделяется на два подтипа.

Первый подтип — это собственник бизнеса или топ-менеджер, который очень занят на основной работе. Качает нефть в поте лица, а дома отдыхает с любимой семьёй. Он в гробу видал, чтобы ему сообщали подробности про ремонты в одной из его квартир в Мюнхене или о доп. сборах на ремонт крыши в магазине в Берлине. Он хочет, чтобы от него все отвязались с лишней информацией, а по итогу года он глянет на общую сумму: говорили, что будет 4%? Плюс-минус столько и вышло? Ну и замечательно. Потому что если он будет вникать в ремонт крыши, то будет менее эффективно качать нефть, и тогда ему уже не на что будет покупать магазины в Германии.

Второй подтип — это жена, которой этот магазин купил муж.

Она тоже ни во что вникать не хочет, а хочет смотреть сериалы, пить вино с подругами, ходить на шоппинг, ездить на детоксы, растить детей, поддерживать огонь в домашнем очаге. И делать все остальные действия, которые помогают циркуляции мягкой женской энергии. Благодаря которой её мужчина с ней, а не заставляет бояться, что свалит к более молодым конкуренткам с упругой кожей.

Второй тип клиента хочет знать всё.

Почему именно арендатор в прошлом году оплатил ремонт на 86 евро, а в этом на 110 счет нужно заплатить мне. Почему собрание собственников решило покрасить гаражи и нужно скинуться по 300 евро, хотя гаража у меня нет. Спросите у налогового юриста, можно ли сделать вот так...Здесь клиент натыкается на проблему, что в Германии любознательность стоит дороже, чем сама «проблема», ибо юрист берет свои 200-300 евро в час за каждый вопрос и совершенно не проникается «что ему сложно», «у меня же вопрос на пару минут».Здесь тоже есть два подтипа.Первый подтип — бизнесмен или топ-менеджер «на пенсии». Мозг привык быть всегда живым, включенным, докапываться до деталей, всех контролировать. А с учетом российских реалий привык везде видеть подвох, подозревать обманы, устраивать выволочки — а то работать никто не будет. Раньше человек получал энергию в огромных количествах от сложной и ответственной работы и руководства большим количеством людей. А сейчас ему нужна любая деятельность, чтобы получать хоть какую-то энергию этого рода.Второй подтип — жена, которой недвижимость опять же подарил муж. Но у неё другой тип женской энергии, огненный. Она любит и умеет людей есть не съедать целиком, то нормально так пожевать. Кто позволит — а позволяют таким обычно почти все. То есть ей, конечно, важно понять, почему ремонт в объекте ценой 10 миллионов евро стоил 85 евро и 50 центов. Но помимо этого она получает энергию от того, как все кругом боятся и строятся.

Так вот, второму типу клиентов важно, чтобы подрядчик «вспотел». Если он просто пришлет ответ, то это не то. Подрядчик должен реально стараться и устать. Это прямо важно. Поэтому прохаванные подрядчики, работающие со вторым типом, устраивают имитацию бурной деятельности в промышленном масштабе. Они сообщают клиенту о каждом чихе раз в день. Раз в месяц они выгуливают клиента по ресторанам и рассказывают в красках, с подробностями, о том, как они сражались со всеми во благо клиента и как тернист был этот путь. Такие драмы бывают, что в оперу не ходи.

А первый тип клиентов либо ныкается от назойливых сообщателей, либо вежливо просит коротко и по сути — и, по возможности, без звонков, а по мейлу. Ибо ничто не должно отвлекать от качания нефти. А на встречах в ресторане они говорят не о ремонтах, а о том, что им действительно интересно — философия, психология, геополитка, байки, прогнозы.

Самое приятное, что наши клиентов второго типа со временем начинают вести себя с нами, как клиенты первого типа. Недавно клиент дал мне объект на продажу, хотя знал, что это не мой профиль. Ты, говорит, у меня доверенность возьмешь, и дальше всё сам сделаешь. Ну или найдешь того, кто сделает — главное, что сам проконтролируешь. А мне никто не будет трезвонить с вопросам и отчетами. Это называется интегратор или проектный офис.