Все записи
17:51  /  12.08.19

2824просмотра

Как я торгуюсь

+T -
Поделиться:

Запрос  вроде «научите торговаться» - один из самых интересных для меня. Потому что он на стыке. На стыке Востока и Запада, гендерного и социального, внушенного и внутреннего. Когда спрашивают, как торговаться, мы прежде всего разбираемся, что «у Бэггинса в кармашке», что у человека происходит с мифологией денег.

Например, он (она) может думать о контрагенте:

«У него денег завались, для интересной девушки не жалко».

«Он просто не знает, что сколько стоит».

«Надо показать ему, что я тоже сильный и умею с цифрами».

Когда торгуешься, всегда общается с образом этого человека у себя в голове. Стоит понимать, из чего вы исходите, когда приписываете ему какое-то видение реальности.

Например, с Лидой не часто встречаются крупные клиенты, и когда такой вдруг ей попался, ей лестно. Она чувствует, что крупные клиенты — доказательство е собственного масштаба. Сам факт того, что она встречается с большими деньгами, означает, что её перевели из четвертого класса сразу в седьмой. Соответственно, для Лиды это сверхважная история, но она от себя это скрывает. И вот получается типичная история — сочетание трепета и наглости, страха и вожделения. Хочется заполучить клиента, но при этом Лида про него ничего не знает, видит только несколько штрихов. Он в тумане мечты. Как человек — он её не интересует. Если бы у Лиды был мотив стать ближе к нему, было бы проще, но она держит его в благоговейном и страстном отдалении. Возможный ресурс — собрать о нем информацию, увидеть в большом человеке (каменном) — живого, но нет.

Лида ведет себя с ним как «как деловая с деловым», и это на самом деле чистая мифология, из которой она не может выбраться. Она не дает себе задачи кратко рассказать ему, из чего складывается работа, за которую она просит денег, и что получится в результате.

 

NYT illustration

 

Вообще, когда торгуешься, контрагента можно немного развлечь: принести ему пару картинок, пошутить, показать какую-то занятную «игрушку». Все это не имеет материальной цены, но это креативные феномены. Когда мы показываем, что у нас есть энергия на творчество, мы видимся в целом энергетичными и ресурсными, что как бы «удорожает» нас в глазах контрагента. Игра, шутка, визуальные образы, метафоры — ассоциируются с молодостью, быстротой мысли.

Лида могла бы прийти к нему из этого «сказочного» мира, но она допускает ошибку — начинает соревноваться с ним на его поле, говоря в основном про деньги. Лида играет в трезвость, и это ее главная ошибка.

Вторая ошибка в том, что Лида не ставит рамку для торговли, не расписывает подробно: какая часть работы сколько стоит, почему это стоит столько, а это — столько, и сколько взяли бы другие участники рынка, и почему она берет больше или меньше за каждую часть. Это её поле, на котором она могла бы чувствовать себя уверенно: сделаю за три миллиона, а возьму только два, например. Тогда, если он начнет пытаться снижать цену, у неё есть аргументы для маневра: смотрите, меньшая цена будет значит, что я проработаю меньше, буду использовать менее надежную технологию.

Переговоры и торговля — это выбор языка, борьба за язык. На языке голых цифр Лида проигрывает, мериться с контрагентом категоричностью и отрывистостью — значит проиграть.. Нужно затащить его в свой язык, в мир своих вещей, в котором контрагент не очень хорошо ориентируется, где его можно водить за ручку и развлекать, где он становится меньше, а Лида — чуть больше.

Невероятно важно, что у контрагента тоже есть чувства. Он может думать: «все зарятся на мои деньги, все назначают повышенные цены, как найти в мире убогого чистогана честного человека, который за меня?» Лида могла бы понять эти чувства и удовлетворить эту потребность своим обаянием и прозрачностью цены. Это был бы сильный козырь в переговорах и в торговле: я за вас, мы сделаем больше, вот картинка; а если мы сэкономим, мы проиграем. Это было бы понятно и ему: недоинвестировал — потерял больше. Можно было бы сыграть на его мотиве: я не хочу взять у вас больше денег, я хочу сэкономить для вас деньги!

Но этот мотив совершенно не учитывается. Для Лиды чувств у контрагента нет, а есть монолитная светящаяся глыба «три миллиона», «у меня все получится — или я проиграла». Она не вступает с ним, собственно, в торг: она приходит, говорит заветные слова, слышит сопротивление, падает на спину и мгновенно испытывает чувства собственного разочарования и его превосходства: «ой, попал, убили».

Лида не в силах отвлечься от своего главного чувства — потерять заказ. Три миллиона для нее не три миллиона, а «очень много», это тьма, не до конца считаемая. «Он большой, а она маленькая, внутренне беззащитная и хорохорится» - позиция заведомо проигрышная.

Вот такие и подобные вещи мы и пытаемся рефлексировать, когда идем торговаться или пытаемся понять, как лучше провести переговоры.