Все записи
10:57  /  22.04.14

5447просмотров

За что на самом деле платят ваши клиенты?

+T -
Поделиться:

Если вы хотите легко и просто мотивировать клиентов на совершение нужных вам действий, придется идти глубже. За что на самом деле платят ваши клиенты? Какую внутреннюю потребность они удовлетворяют с вашей помощью? Например, покупатели Volvo платят за безопасность, и их мало волнует красота автомобиля. А вот владельцы Mercedes покупают скорее собственную значимость.

Ваши клиенты платят за процесс или за результат? Или важно все? Например, клиент стоматолога платит за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.

Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс — чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.

Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости — ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.

Задайте себе следующие вопросы:

  • Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?
  • За что именно платит мой покупатель?
  • Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?
  • Какому социально привлекательному стереотипу желает со­ответствовать мой клиент?
  • Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?
  • От каких страхов я его избавляю? 

 

Из книги «Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах».

Скачать книгу

Предыдущие статьи:

Как проводить бесплатные маркетинговые исследования

Каким должен быть идеальный учебник?

Три страшные ошибки, убивающие вашу рекламу

Что делать, если у вас нет отличий от конкурентов?

 

Для психологов, коучей, эзотериков, тренеров и консультантов в «мягких нишах».

Получите 10 бесплатных уроков мини-курса Ольги Юрковской "Онлайн-бизнес по-женски":

Вы готовы начать свой онлайн-бизнес?

Введите свою почту и нажмите кнопку "Получить Уроки", чтобы получить 10 бесплатных уроков:

 

Artem Sarafanov Комментарий удален автором блога

Ольга Юрковская Комментарий удален автором

Ольга Юрковская Комментарий удален автором

Ольга Юрковская Комментарий удален автором

Artem Sarafanov Комментарий удален автором блога