Все записи
МОЙ ВЫБОР 08:44  /  2.05.17

1241просмотр

Опыт TraceAir прохождения акселерационной программы в топовом инкубаторе 500 Startups

+T -
Поделиться:

В Кремниевой долине много русских, много и проектов, с которыми приезжают русские. Однако хороших русских проектов здесь, откровенно говоря, мало. Одним из показателей перспективности проекта является то, что его замечают не столько российские комьюнити, сколько местные сообщества. В одну из поездок мне удалось пообщаться с нашими ребятами – стартаперами из TraceAir. Им удалось пройти отбор и попасть в топ-3 лучших бизнес-инкубаторов мира – в калифорнийский 500 Startups. О переезде, впечатлениях от прохождения программы акселератора и о планах на будущее рассказала команда TraceAir: Королев Дима, Хохлова Маша и Никита Ушаков.

– Расскажите о TraceAir. Чем занимается компания? Какая у вас команда?

Дима: TraceAir - веб-платформа на основе данных с дронов или других сенсоров, позволяющая по щелчку мыши оценить прогресс и предотвратить ошибки во время земляных работ на строительных проектах. Так как в платформе работают одновременно застройщики и их подрядчики, то TraceAir становится общим местом для переговоров о качестве и количестве, управлении заказами на изменение и проверке оплаты.

– Какую проблему решаете?

Никита: Текущие способы оценки прогресса (например, геодезическая съемка) очень трудозатратные, медленные и дорогие. Поэтому они не подходят для регулярного мониторинга. Поэтому контроль строительства требует много времени и усилий и сопряжен с непрерывными спорами. TraceAir позволяет застройщюику легко и быстро проверять счета от подрядчиков и отчитываться перед начальством. Подрядчик может добавить других участников на платформу (подрядчиков, архитекторов, инженеров), и тогда TraceAir становится общей системой координат для управления проектом, позволяя сократить число ошибок и заканчивать проекты вовремя и в рамках бюджета.

Дима: Всего у нас 29 человек. В мае 2016 года часть команды (3 человека) переехала в Долину, когда началась программа акселерации 500 Startups. Уже в Калифорнии к нам присоединились еще два крутых специалиста - Иван Львов и Дима Кротков. Они тоже из России, но закончили ведущие бизнес-школы США.

– Как и когда вообще началось знакомство с Долиной?

Дима: Первый раз попали в Долину в 2013 году, когда при поддержке правительства Москвы были организованы программы-стажировки по обмену опытом для предпринимателей. Принимающей стороной выступала команда Global Innovation Labs. Нас возили по фондам и офисам компаний от Сан-Франциско до Сан Хосе, знакомили с местной комьюнити. На тот момент мы развивали другие проекты – Маша руководила компанией по разработке софта.

Маша: С тех пор периодически приезжаем в Долину, чтобы освежиться, посетить профильные конференции, получить обратную связь о проекте и почерпнуть новые идеи. C 2015 года занимаемся развитием TraceAir. Пришло понимание того, что, для того чтобы нас воспринимали всерьез инвесторы, нужно регистрировать компанию в Америке. Воспользовались услугами юристов, с которыми познакомились через GIL и за $2500 зарегистрировали компанию. Так и понеслось…

– Вкакой стадии развития находилась компания на тот момент, клиентская база?

Никита: Был офис в Москве. На тот момент у нас было несколько небольших клиентов, на которых мы учились. Один их первых наших крупных заказчиков – «Мортон». Познакомились с ними на одной из конференции РВК, договорились о встрече, и топ-менеджмент компании заинтересовался нашим проектом как удобным новым сервисом. Мы с их помощью оттачивали все подводные камни программы. Через «Мортон» о нас стали узнавать и другие; так, например, заключили партнерское соглашение с Autodesk. Для нас это был большой опыт.

– Как пришла идея податься в инкубатор 500 Startups?

Дима: Искали варианты развития на рынке США. Еще со старым проектом по доставке на дронах подавались в 2014-ом в TechStars и YC, но тогда у нас вообще ничего считай не было. Просто писали напрямую. Сейчас, имея опыт, можем сказать, что попасть на программу, просто отправив заявку через официальный сайт, практически невозможно! Если у вас есть цель туда пробиться, нужно искать альтернативные выходы – знакомиться с выпускниками программы, чтобы они представили вас партнерам акселератора, или самим выходить на них через профильные конференции. Нас познакомил один друг напрямую с основателем 500 Startups Dave McClure, а он уже со своей рекомендацией передал партнеру Rob Neivert-у. Вообще проектов с русскоязычными основателями мало. В нашем наборе мы были одни. До этого в свое время прошли программу несколько других компаний из России – LinguaLeo, EasyTen, ManyChat.

– На что 500 Startups обращал внимание при отборе проектов на программу?

Никита: Смотрели на команду, текущие экономические и финансовые показатели, проверяли логику, как мы видим наше будущее развитие.

Дима: В день последнего интервью, когда решался вопрос нашего оффера, у нас уточнили про ключевые финансовые показатели по сравнению с первым интервью.  Результаты были аналогичными, нам казалось, что отсутствие прогресса - это плохо. Потом уже в Долине нам пояснили, что удерживание позиции уже хорошо, это показатель, что “стартапу все еще платят клиенты”.

– На каких условиях в 500 Startups работают?

Дима: Программа длится 10 недель, очень насыщенных недель, которые мы провели в офисе инкубатора. 500 Startups забирают долю в 5% за $125 000 – это стандартный размер инвестиции и стандартная доля в компании. Правда, из этих 125-ти 25 тысяч они забирают за участие в программе.

– Как проходили эти 10 недель программы? Что было наиболее полезным?

Дима: В первые дни мы как будто заново попали на студенческую скамью. Нас ждали интенсивные лекции по финансам, маркетингу, стратегии, юридические консультации, рекомендации по составлению термшитов. Главное, что всю теорию читали практики. Потом команды распределили по менторам. У нас было по несколько консультаций в неделю с ментором, но фактически они постоянно находились в офисе, и к ним можно было подойти и что-то выяснить. На первых встречах поставили для себя задачи и определили шаги по их достижению. На всех последующих встречах проверяли, насколько мы приблизились к заявленной цели.

Особую роль играло то, что у всех команд был общий офис! (на время программы инкубатор 500 Startups предоставляет резидентам рабочие места в офисе. При желании уже после обучения можно продолжить арендовать рабочие места, но за довольно высокую цену – $500 в месяц. прим. автора). Мы социализировались – вместе было проще выдержать столь интенсивный график. Мы периодически ездили развеяться на выходные с коллегами с батча, например ездили с палатками в Йосемитский национальный парк. Вторая часть программы была направлена на подготовку к Демо-дню. Мы СТОЛЬКО времени готовили презентацию, столько репетировали… Только теперь понимаем, что это было важно не только для самого Демо-дня, но и для последующих многочисленных встреч с инвесторами.

– Прости, что перебиваю, но у меня честно не сложилось четкого представления, в чем же секрет и магия столь известного инкубатора? Вы рассказываете банальные вещи…

Никита: В том то и дело, что ничего сверхъестественного и не было. Была хорошо подготовленная программа, задания и мероприятия которой выполнялись вовремя. Была колоссальная загрузка и такой драйв, что домой мы приходили только чтобы поспать. Все! Магия в действии и выполнении запланированного. И, конечно, имя инкубатора и контакты.

– Как ваша команда в целом отнеслась к тому, что вы прошли отбор и что основатели уезжают в Долину?

Дима: Не вся команда восприняла идею о нашем переезде воодушевленно. Не до конца были ясны цели и задачи. Поэтому изначально Маша (руководитель продукта в TraceAir) осталась в Москве. Кстати, именно в тот момент когда я – CEO – уехал в США, вскрылись десятки проблем как на операционном, так и на управленческом уровне. Потребовалось время, чтобы наладить бизнес-процессы между двумя офисами.

Маша: Сейчас это наша головная боль. Переезд вскрыл ряд операционных и коммуникационных заторов. Мы оказались не готовы по ряду нюансов, и первый месяц приходилось работать 24/7.

– Как поддерживаете боевой дух?

Маша: Стараемся больше общаться, и не только по работе, делимся опытом того, что получаем на программе акселерации. Работаем над teambuilding, через общий чат рассказываем о наших трудовых буднях в Долине, чтобы не формировалось ошибочное мнение, что мы прохлаждаемся на океане. Потому что нам действительно времени не остается ни на что. Команда, которая сейчас находится в Москве, – это в основном программисты-технари и GIS-специалисты, а также команда, которая поддерживает бизнес TraceAir в России.

– Ваши ожидания перед поездкой на программу и сейчас? Они оправдали себя?

Дима: И да, и нет. Мы ожидали одного, а вышло все по-другому: не лучше, не хуже. Так, я ожидал, что нам дадут клиентов (для нас это приоритетное направление развития), а дали удочку.

Никита: А я думал, что нам дадут удочку, но дали динамит!

– А что в итоге с клиентами?

Дима: Самисобрали базу данных строек Долины, делали холодные звонки, но они не особо помогали. Я так же просто приезжал на строительные площадки с iPad-ом и дроном и показывал демо напрямую. Так мы получили одного клиента. Но лучше всего пока работает “теплое” представление через нетворкинг - используем знакомых Ивана Львова из Стэнфорда и других вовлеченных в строительство. В этой индустрии, как оказалось, очень хорошо работает только words of mouth.

Маша: Как бы это банально ни звучало, но 500 Startups учит нас: thinking out of the box: думать нестандартно, рисковать и пробовать.

– Есть примеры?

Дима: Например, написать письмо Элону Маску!

– Расскажите поподробнее.

Дима: Говорят же, что люди становятся знакомы через 6 рукопожатий? Так вот, через знакомых каких-то знакомых отыскали электронную почту Элона и написали ему письмо следующего содержания: я рассказал про себя, про свое детство, про то, что так же, как и Элон, зачитывался учебниками Циолковского, что ношу фамилию покорителя космоса и тоже, можно сказать, занимаюсь похожей тематикой; в общем, постарался сделать красивую storytelling. В конце пригласил его к нам на Демо-день. Ответ еще пока не пришел. (Смеется.)

Отдельно хочется рассказать о девушках предпринимателях. Машу из TraceAir я знаю довольно давно, еще со студенческих лет в МГУ. При мне Маша училась в аспирантуре на физическом факультете, защитила кандидатскую диссертацию и после медленно, но верно приняла решение уйти из науки в венчурный бизнес и развивать свой проект.

Есть примеры и другого типа - жены, которые поддерживают своих мужей-предпринимателей на их непростом профессиональном пути, бросают обжитые места, собирают детей и переезжают в места благоприятного предпринимательского климата. Уж очень непростое это дело – быть женой стартапера. Пока главы семейства пропадают в реализации своей заветной мечты, спотыкаются, прогорают, выходят на новые раунды, все бросают, берутся за новые проекты, их жены держат тыл: адаптируются к непростым американским системам – страховой, медицинской, образовательной. И ведь нет никаких гарантий, что именно этот стартап выстрелит через год или три.

 – Какие у вас дальнейшие планы?

Дима: Наш главный приоритет сейчас – найти так называемый product/market fit. Мало иметь классный продукт. Важно, чтобы этот продукт решал реальные проблемы конкретных игроков на рынке, чтобы игроки ценность продукта понимали с полуслова, чтобы цена продукта была соразмерна приносимой ценности, чтобы каналы продаж были правильные. Этим процессом у нас рулит Иван Львов, который присоединился к нам после того, как закончил Стэнфордскую бизнес-школу, а до этого управлял продажами и расширял крупнейшую сеть франчайзи 2ГИС. Однако это не просто маркетинг/продажи. Этот процесс требует координации усилий всех подразделений компании и, главное, поддержки основателей. Сейчас мы именно этим всей командой и занимаемся, проверяя наши предположения в ходе пилотных проектов с ключевыми компаниями целевого рынка.

– Дайте несколько советов проектам, которые планируют перебираться в Долину и подаваться в местные инкубаторы.

Дима:

  • Если закрыты двери, то лезьте через окна. Это касается и инкубаторов, и профильных организаций, и менторов. Рекомендуем быть увереннее в себе. Покажите себя, команду, расскажите о полезности, которую несет ваш проект, используйте полученные рекомендации и т. д.

  • Говорите только правду о своем проекте, не старайтесь приукрасить ситуацию.

  • На программе цените материалы, которые вам дают. Будьте любознательнее, учитесь, и вы почерпнете для себя много нового.

  • На программе впитывайте все, что касается получения инвестиций. 500 Startups учат, как правильно себя вести, чтобы инвестиции давали развитие, а не делали из вас заложника.

На этом моменте официант Cliff House принес нам счет. Дима попросил упаковать с собой недоеденную порцию жареных кальмаров, заявив, что поедет прямо в офис и, скорее всего, пробудет в нем до позднего вечера, потому что ему еще созваниваться с Москвой. Вообще ребята произвели очень приятное впечатление. На вопросы отвечали бодро, ярко, местами язвительно. Видно, что между ними бывают споры и именно в них они находят решения. Удачи вам!

Примечание автора: интервью было проведено в момент прохождения  акселерационной программы 500 Startups в 2016 году и ряд моментов в тексте могут быть устаревшими. Вообще, в стартапах все меняется настолько быстро, то чтобы успевать следить за изменениями нужно хорошенько постараться!

автор: Поспелова Татьяна