Все записи
МОЙ ВЫБОР 09:05  /  17.11.15

430просмотров

Кризис и Продажи - Интервью с Айратом Хаматовым

+T -
Поделиться:

Первого сентября у нас в гостях был Айрат Хаматов, директор компании «Центр малоэтажного строительства», занимающейся строительством и продажей коттеджей и таунхаусов в Уфе. Айрат – выпускник нашей Школы Руководителей.

Мы говорили про то, как кризис повлиял на продажи. А главное – про то, КАК изменить свой отдел продаж, чтобы справиться со этой ситуацией.

Да, интервью немного старое, но по-прежнему актуальное!

Как кризис повлиял на твою сферу?

Если говорить в цифрах... Раньше – 4 продажи в месяц. Сейчас – 1 продажа в 2 месяца.

Падение в восемь раз?!

Да.

А по индустрии в целом?

Изучал аналитику по индустрии: в 8-10 раз падение по каменным домам, в 4 раза – по деревянным. У нас готовые деревянные дома все, кроме одного, распроданы. Каменные - стоят. То есть наши цифры подтверждают общую аналитику.

Почему так рухнуло все? Какие главные причины?

     • Перестали ипотеку давать. В первом квартале вообще не кредитовали. Начиная с апреля ипотеку дают, но отказы банков выросли в разы. Если раньше давали каждому второму, то сейчас дают каждому восьмому. Да еще и проценты по кредитам стали неподъемными для людей после подъема ставки рефинансирования Центробанка. Да, ее уже снизили почти до прежнего уровня, но банки не спешат понижать ставки.

     • Покупательская способность снизилась значительно. Люди не могут делать накопления: растет инфляция – растет стоимость потребительской корзины.

     • Плюс в декабре был всплеск спроса, и мы продали семь или восемь объектов за две недели.

     •  Взлет курса – паника - люди побежали накопления вкладывать в недвижимость.

     • В Башкирии недвижимость переоценена. То есть у нас одни из самых высоких цен в России.

По твоим данным где кризис ударил особенно сильно?

Недвижимость, автомобили, туризм - все, что не первая необходимость. Стрит-ритейл пострадал, торговые центры полупустые стоят.

Картина мрачная. Что делать? Как меняться?

Как меняться? Предлагать рынку продукт, который будет востребован. Это основное, что может сейчас помочь.

Пирамида спроса изменилась: «элитка» спустилась в сегмент «бизнеса», «бизнес» - в сегмент «среднего», «средний» - в «эконом». Я имею в виду ценник.

Те, кто мог себе позволить покупку за 3 млн, потому что у них квартира ушла бы за 3 млн, теперь не могут себе этого позволить. Потому что квартира уходит за 2,5 млн.

У тех, у кого было 2,5 млн стало 2. И т. д..

Кстати есть большой неудовлетворенный спрос на объекты стоимостью 1,5 млн. Часто попадается человек с жилищным сертификатом на миллион плюс материнский капитал. На квартиру не хватает.

Вы как-то линейку продуктов адаптируете под это?

Мы сейчас как раз занимаемся корректировкой продуктов.

Как можно снизить цену объекта?

Технология, площадь, различные ухищрения типа снижение высоты потолка с 3 до 2,5 м. Плюс, безусловно, влияет цена земли. Снижение на землю пошло активно где-то два месяца назад. Например, если раньше в Нагаево землю хорошую, возле асфальтированной дороги, предлагали за 130-140 т. за сотку, то сейчас – можно найти за 100 т.р. В Миловке снизилось со 150 до 120. В Романовке ценник летом того года за 200 зашкаливал, сейчас – 160. И это не предел.

Ты сказал про технологии. Как меняете их?

Переходим на дерево, потому что оно дешевле, чем камень.

Используем современные энергосберегающие технологии: теплый двойной брус. Вот как он выглядит:

А вот почти готовый дом:

Поговорим про изменения внутри отдела продаж. Над чем сейчас работаете?

Систематизация и структурирование работы отдела продаж и маркетинга.

Внедрили CRM - помимо всего прочего это позволяет нам понять, какие продукты нужны рынку.

Как именно?

У нас есть скрипты (вы про них писали), там, даже если клиент ушел в отказ, обязательно выявляется причина:

     • мало места,

     • дорого,

     • мало земли,

     • далеко,

     • не могу продать квартиру и т.д..

Плюс мы спрашиваем клиента: «Мы постоянно строим. Если у нас появятся подходящие вам варианты, что мы можем предложить? Что было бы вам интересно?».

Получаем ответы вроде:

     • площадь,

     • география,

     • инфраструктура (школа, садик...),

     • транспорт,

     • цена.

Все эти данные не пропадают, а хранятся в базе. И кроме всего остального помогают нам создать продукт, который будет востребован рынком.

Плюс контроль продавца. Такие детализированные отчеты возможны только, если вы работаете с CRM и с мини-АТС:

Сколько человек сейчас в отделе?

Два менеджера по продажам, которые работают как на телефоне, так и в полях. На показе объектов они работают пять дней в неделю. Плюс дежурство в выходные и по вечерам.

Вы работаете на входящем потоке. Из чего он формируется? Какие источники?

Основные: Avito, Из рук в руки. Плюс баннеры, как на объектах, так и по городу и сайт, а значит поисковый трафик.

От остального мы отказались, как от неэффективного. Баннеры тоже не особо эффективны за одним исключением - Дема.

А как вы замеряете эффективность? Просто спрашиваете, откуда вас узнали?

Да, конечно. Плюс у нас работает мини-АТС, в которой каждый телефон закреплен за определенным источником. Статистика как на ладони.

Вы три года на рынке загородного жилья Уфы. Сарафанное радио уже набрало силу?

Да, по рекомендациям приходят.

Другое дело, что здесь работают те же факторы: продажи идут очень медленно, потому что клиенты хотят продать свою квартиру по старой цене. И не могут. Психологически им очень сложно принять новые цены. Многие заключили с нами агентские договора на сопровождение продажи их квартир, но ценники за квартиры они пока не готовы снижать.

А у вас свое риэлтерское агентство?

У нас есть партнеры, независимые риэлторы, с которыми мы на выгодных условиях сотрудничаем. Клиенту удобно – работает принцип одного окна.

Закругляя разговор, как ты видишь перспективы своей отрасли. Оптимизм? Пессимизм?

Кто основной потребитель загородной недвижимости? Тот, кто хочет увеличить свою площадь. Продать квартиру в городе и купить загородную недвижимость.

В первом квартале владельцы квартир даже не хотели допускать мысль, что их квартира требует снижения цены. Во втором квартале ситуация меняется: многие задумываются об этом. Некоторые даже решаются на это.

Безусловно, любой человек инертен. Но рано или поздно цены выровняются. Плюс на это сильно влияют продавцы новостроек. Они, безусловно, для оборота должны вытаскивать деньги. На фоне этих цен в новостройках вторичка выглядит непривлекательно.

Это все подвигнет цены к снижению. Сначала идет первичка, потом вторичка. Когда произойдет это выравнивание, произойдет активизация на рынке. Сделки начнут происходить все более активно, и соответственно будут активнее происходить сделки по загородной недвижимости.

Какая твоя стратегия сейчас, в моменте?

Любой кризис - это замедление, и возможность работать над эффективностью. Мы работаем над эффективностью продаж и маркетинга.

Плюс создаем новые продукты: востребованные текущим рынком и при этом качественные. Не просто ширпотреб, которого много на рынке, площадью 60-100 кв. м., и стоимостью 2-2,5 млн. В идеале, конечно, хотим создать продукт за 1,5 млн.

1,5 млн за дом - это реально?

Вполне, вот несколько "рабочих" вариантов, приближающихся к этой цене:

Неплохо!))

Скоро эти или подобные продукты появятся в нашей линейке.

"Дорожная карта" развития в кризис компании "Центр малоэтажного строительства"

1. Сформирован пакет первичного обучения новых менеджеров по продажам:

     • информация о  продажах и технологиях строительства,

     • юридическая информация,

     • инструкция по работе с CRM,

     • скрипты и анкеты (первичного телефонного разговора, повторный звонок, показа объекта).

2. Внедрена CRM-система (amoCRM):

     • ни один клиент не теряется,

     • все звонки и встречи - вовремя,

     • есть аналитика, которая позволяет принимать обдуманные решения, узнавать какие продукты востребованы,

     • контроль: своевременность и правильность предоставления информации, обучения.

3. Внедрена мини-АТС (от компании Первый Мобильный Брокер):

     • детализация входящих звонков - в работе до 100 sim-карт - это позволяет точно определить с какого канала поступил звонок (баннер, Avito или что-то другое).

4. Ведется подробная статистика всего и вся:

     • для выявления слабых мест компании.

Отлично! Спасибо за лучи оптимизма и конкретные рецепты. В кризис - то, что надо!

Оригинал записи на моем блоге о продажах и управлении.

Похожие записи в моем блоге:

• Скрипты продаж: Работают или нет?

• Домик в деревне - Как продают загородную недвижимость в Уфе?