В 90-х и 2000-х, когда бизнес в России еще был юн и неопытен, среди руководителей частных компаний бытовал миф о том, что их подчиненные ведут себя в полном соответствии с концепцией «экономического агента». Эта концепция подразумевает, что если поставить доход подчиненных в зависимость от результатов их труда, они, как существа рациональные, будут работать лучше. Это породило на свет явление «сделки», то есть аккордной формы оплаты труда на производствах и в офисах, которая существует только в странах бывшего СССР. 

Менеджерам по продажам платили проценты от продаж, думая, что так они становятся союзниками руководителей в деле роста выручки и маржинальности. В середине 2000-х «проценты» стали вытесняться бонусом за выполнение плана. Выполнил план (например, по маржинальной прибыли) – получил бонус. Не выполнил – не получил. Эта система оплаты труда до сих пор считается чуть ли не идеальной, хотя на самом деле приносит больше вреда, чем пользы.

Основных заблуждений три:

  • Что менеджер – «экономический агент», чье поведение определяется исключительно наживой, желанием заработать больше. Менеджер – живой и в той же степени иррациональный человек, как и все мы. Означает ли это, что его труд не нужно поощрять материально? Нет, но проблема российских компаний в том, что они устанавливают материальную мотивацию и этим ограничиваются, считая что жадность менеджеров решит дело. «Я плачу им бонусы – что им еще нужно?», - думает недовольное начальство. А им нужно, и много чего. Обучение. Четкая постановка задач. Адекватная оценка их усилий. Похвала. Соревнования. И так далее.
  • Что материальная мотивация «продажников» решит все коммерческие задачи вашего бизнеса. В мотивации есть железное правило – вы всегда получаете только то, за что платите. Если стимулируете увеличение объема продаж – в лучшем случае получите увеличение объемов продаж. Но не получите развития клиентской базы, улучшения качества дебиторской задолженности, ввода новинок в ассортимент и т.д. Если вы уповаете на жадность сотрудников, то эта жадность сработает против вас, заставляя подчиненных сфокусировать все свое внимание на том, за что вы платите, отбросив все остальное как несущественное. 
  • Считать, что какая-либо мотивация сделает ваших сотрудников вашими союзниками – заблуждение, у вас всегда будут разные интересы. Какими бы благородными ни были ваши цели, большинство ваших сотрудников – ваши временные попутчики, которые пришли к вам ради заработка. И они не будут переживать о стратегических перспективах вашего дела, их волнует их бонус, и они будут делать только то, что непосредственно на него влияет.
  • Современный рынок стремительно усложняется, особенно в России, придавленной кризисом. Конкуренция резко и внезапно выросла, и еще недавно такая простая и утилитарная задача, как продажа, внезапно становится сложной или почти невыполнимой. А это означает, что старые методы мотивации тоже уже не работают. О том, почему это так, и чем можно заменить архаичные способы мотивации, я подробно расскажу в своем вебинаре, который состоится 24 октября в 16:00. Подробности здесь.