Все записи
МОЙ ВЫБОР 08:59  /  6.12.16

16324просмотра

Когда и с кем можно, а когда и с кем нет

+T -
Поделиться:

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться  о максимальной зарплате.  

Вам когда-нибудь приходилось терять 3 млн рублей за 3 секунды?

Я знаю отличный способ, которым может воспользоваться каждый. Хотите расскажу, как это сделать? Ну или, если смотреть с позитивной стороны, как этого не сделать.

Моя знакомая, Марина работала руководителем группы маркетинга в одной из компаний, сидевших в бизнес центре «Белая площадь». Однажды вечером она позвонила мне и пригласила на кофе, сказав, что ей хотелось бы кое-что срочно обсудить. Мы договорились встретиться на следующий день в пять вечера в Кофемании на Белорусской.

- Слушай, - начала Марина, когда мы заказали кофе - ты у нас специалист по переговорам с работодателями. Посоветуй, что делать. У меня на работе засада. На рынке кризис, у нас доходы упали на 20% – а тут еще в компании задумали реструктурировать наш отдел. И я чувствую, что меня с моей зарплатой очень даже запросто могут реструктурировать. Поэтому я уже некоторое время ищу себе что-то новое – и тут вдруг на днях позвонил хедхантер.

- На ловца и зверь бежит. И что он хотел от тебя? – поинтересовался я.

- Да он предложил мне одну позицию – а в конце разговора спросил, сколько я хочу денег. Я не ожидала вот так в лоб вопроса, сколько я стою, при первом же знакомстве – и сходу ответила ему, что начиная с 270. У меня сейчас 250 – и первое, что мне пришло в голову, была цифра 270.

- Плюс 8%, - ответил я задумчиво. – Тут перед восьмеркой явно не хватает какой-то цифры – например, четверки или пятерки. А помимо этой «мелочи», в чем состоит проблема?

- Проблема в том, что он в тот же день слил эту цифру потенциальному работодателю. И когда я пришла туда на первое собеседование, они уже знали, что я готова согласиться на 270. Но поговорив с ними, я поняла, что у них суперамбициозные задачи и огромный объем работы, человек будет подчиняться напрямую генеральному, и они готовы платить очень достойно. В общем, я запросто могла бы просить 350. Что мне теперь делать? Я реально туда хочу, но 270 – это мало.

ЧЕТЫРЕХ ЗАЙЦЕВ ОДНИМ ВЫСТРЕЛОМ

За последние 20 лет я как работодатель провел переговоры о деньгах более чем с 500 кандидатами при найме – и за это время я составил собственный чарт «Top 10 ошибок, которые не позволяют кандидатам договориться о лучших условиях».

Марина, как меткий стрелок, умудрилась одним выстрелом сбить сразу 4 мишени в моем списке. (1) Она искала себе новую работу уже пару недель - а у нее в голове до сих пор не было четко сформулированной цифры, от которой можно было отталкиваться в переговорах. (2) Она озвучила цифру, не понимая задачи, обязанности и объем работ. (3) Она назвала деньги в абсолютно неправильный момент, не создав еще никакой ценности для работодателя. (4) И она озвучила цифру неправильному человеку.

При этом интересно отметить, что ошибки Марины совершенно не уникальны.

Как только человек приступил к поиску новой работы, вопрос о его зарплатных ожиданиях ему может задать любой участник процесса – и в любой, самый неожиданный момент времени.

 И знаете, что делает большинство кандидатов в ответ на этот вопрос? Они честно отвечают на него всем, кто их об этом спросит – и тогда, когда их об этом спросят.

 Большая стратегическая ошибка! 

В случае с Мариной, она ей стоила примерно 3 млн. рублей. Она согласилась на 270 тыс., хотя могла бы получить 350. Это минус 80 тыс. в месяц. За 3 года работы в компании она потеряет 3 млн. рублей. И сделала она это за 3 секунды, пока говорила хедхантеру по телефону, что готова на зарплату начиная с 270 тыс.

 ПОЧЕМУ "КОГДА" И "С КЕМ" В ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУПЕРВАЖНО

В финансовых переговорах любое упоминание о деньгах – это стратегическая информация, и она должна появляться только в правильный момент и только перед правильным собеседником. Тогда есть шанс договориться о максимально возможной зарплате.

Если же вы раскроете ее раньше времени и к тому же еще и неправильному человеку, то в лучшем случае вам предложат меньше, а в худшем – исключат из списка кандидатов.

КОГДА МОЖНО

Представьте, что я работодатель, а вы устраиваетесь ко мне на работу. Я готов нанять успешного кандидата за 250-300 тыс. рублей в месяц, а вы хотите 350 тыс.

Я как работодатель всегда соотношу цену кандидата с его ценностью для меня.

В процессе отбора кандидатов мое представление об их ценности постоянно меняется по мере того, как я узнаю их. Можно выделить 7 основных стадий представления работодателя о ценности кандидата и готовности его нанять (см. график).

 

При первом знакомстве я еще не понимаю вашей ценности. Поэтому если вы назовете свои ожидания (например, 350) на этом этапе, то скорее всего я сделаю одну из двух вещей. Я или начну сбивать вас по деньгам, или просто исключу вас из списка кандидатов как неадекватно и необоснованно дорогого.

Но когда в ходе собеседований вы продемонстрируете свою уникальность и высокую ценность для меня (докажете, что можете заключить новые сделки, привести новых клиентов, привлечь финансирование, развить новое важное для меня направление деятельности, закрыть какой-либо участок работы, открыть новые возможности для моего бизнеса – и сделать это на уровень лучше, чем все другие кандидаты) – тогда ваша цена в 350 покажется мне вполне обоснованной. И даже если она выше моего изначального бюджета, я вероятно начну думать, как мне его увеличить, потому что мне нужен  именно такой суперценный кандидат.

Секрет состоит в том, чтобы никогда не обсуждать свои ожидания в виде конкретных цифр, пока компания не примет решение вас нанять (Стадия №4).

А в идеальном случае – когда работодатель так сильно хочет вас нанять, что начинает бояться, как бы вы не ушли к конкурентам, и чтобы точно заполучить вас, готовит для вас job offer (Стадия №5).

В этот момент ваша ценность для компании максимальна – и вы можете просить самую высокую и амбициозную зарплату.

С КЕМ МОЖНО

В ходе переговорного процесса вопрос о ваших зарплатных ожиданиях вам могут задать 4 человека. Вот кто эти люди – и вот что я рекомендую с ними делать.

1. Хедхантер

Никогда не называйте ему свои ожидания. Он работает не на вас, а на компанию - и передаст им эту цифру в тот же день. И эта цифра, как якорь, привяжет вас к дну. И когда позже, в ходе переговорного процесса, вы поймете, что исходя из объема задач и уровня оплаты в компании, вы могли бы легко просить больше - все, поздно, ваша первая цифра уже озвучена и зафиксирована. Или, если ваши ожидания слишком амбициозны и озвучены в самом начале, когда ваша ценность еще не понятна, вас могут просто исключить из списка кандидатов.

От хедхантера можно и нужно получить всю возможную информацию и знания про клиента, которые помогут вам сформулировать правильную, максимально высокую цифру, но озвучивать ему свои ожидания – нет.

2. HR менеджер компании

Никогда не обсуждайте с ним свои финансовые ожидания. Его задача – следить, чтобы ваша зарплата скромно укладывалась в бюджет – и желательно по нижней границе, чтобы потом можно было ее чуть-чуть повышать по необходимости. А ваша задача – договориться о максимально возможной и совсем не скромной зарплате. Поэтому если вы озвучите HR свои высокие амбициозные ожидания, с большой степенью вероятности он может просто не пропустить вас на следующую стадию переговоров.

3. Influencer

Инфлюэнсер - человек, который сам не принимает решение, но может на него повлиять. Типичные инфлюэнсеры – это непрямые начальники, начальники смежных отделов, отраслевые лидеры, люди из региональных офисов и т.д., которых решили включить в процесс собеседований для большей объективности решения.

Не обсуждайте с ними ваши финансовые ожидания. Это не их деньги, не их решение – и они не понимают до конца вашей ценности, т.к. вы ее сформировали не в их глазах. Но при этом они могут высказать мнение, что вы хотите слишком много и на рынке можно найти более дешевого кандидата.

4. Будущий начальник

Озвучивать свои ожидания вы можете только человеку, в руках которого находятся три стратегических компонента: он понимает вашу ценность, он распоряжается бюджетом и он принимает решение о найме. Только он может соотнести ваши ожидания с вашей ценностью и принять решение о выделении этой суммы в своем бюджете.

Т.к. обычно таким человеком является ваш будущий начальник, обсуждать свои ожидания можно только с ним.

ПЯТЬ ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ МАРИНЫ

По итогам всего вышесказанного предлагаю  5 лайфхаков для этой ситуации, которые позволят вам договориться о лучших условиях при найме.

1. Сформируйте свои финансовые ожидания как только вы приступили к поиску новой работы – и корректируйте их по мере общения с компанией.

2. Называйте в первый раз свои зарплатные ожидания в виде конкретной цифры только когда компания примет решение вас нанять.

3. Говорите о деньгах только после того, как вы поняли ваши будущие задачи, обязанности и объем работы.

4. Обсуждайте свои ожидания только с будущим начальником.

5. Всем «неправильным» людям на «неправильных» стадиях переговоров говорите что угодно (но только не конкретные цифры), чтобы они просто не стали преградой – и пропустили вас на следующий этап.

Удачи в переговорах – и лучших условий!