Гений переговоров – это всегда гений места. Первое искусство, которое стоит освоить в ведении переговоров – как превращать обстоятельства в ступеньки, ведущие к вашей цели. А если вы умеете эти обстоятельства еще и создавать – то вы настоящий гений.

Я обещала поделиться стратегией, которая позволяет существенно увеличить заработную плату. Мы берём по умолчанию ситуацию,  когда сотрудник хорошо справляется с работой, вопрос только в способе действий, результатом которых будет согласие руководителя на увеличение денежного вознаграждения.

Стратегия, в отличие от тактики, включает в себя несколько шагов, разделенных во времени. Безусловно, «здесь и сейчас» мы тоже можем сделать заход, но он может быть весьма неудачным, например, как в примере Максима Ильяхова, создателя курса "Главред" и книги "Пиши, сокращай":

— Алексей Николаевич. Я хотел поговорить с вами о своей работе здесь.

— Ну давай, что там у тебя?

— В чем вы видите пользу от моей работы?

— Ну, блог и рассылка.

— Что вы имеете в виду? Расскажите подробнее.

— Ну, блог нормальный, мне нравится, приятно читать.

— А как он помогает компании?

— Да хрен его... Ну престижно типа. Ты почему спрашиваешь?

— Сейчас я получаю за блог 50 тысяч. Что мне нужно делать, чтобы получать 60?

— А, вон оно что. Ну вообще так-то 50 тысяч — это чего-то много за такое. Я думал, у тебя меньше ЗП. Надо понизить.

— Что вы имеете в виду?

— Ну ты делаешь блог нам, это вообще ничего не приносит, так что буду платить тебе 40 максимум. Минус налоги.

— Ясно. А что я могу сделать, чтобы получать 60?

— Да ничо ты не можешь сделать, слыш? Сказал 40, значит 40.

— Понятно. Алексей Николаевич, я не смогу вести блог за 40 тысяч. Но мне интересно сделать так, чтобы вам было выгодно платить мне больше.

— Слыш, мне будет выгодно, если ты с...шься отсюда прямо сейчас. Ахаха!

— Алексей Николаевич, это не деловой разговор. Я хочу обсудить, как нам дальше работать.

— Ты не понял, щенок? Ты делаешь мне этот свой блог и не вякаешь! Еще одно слово — и будешь делать мне его за 20 тысяч.

— Это не дело. Мне неприятен ваш тон и не подходят ваши условия.

— 10 тысяч, сучонок!

— Всего доброго, Алексей Николаевич.

 

Главный секрет разработки стратегии в том, что мыслить нужно от желаемого результата.

Чего не хватает нам в этих переговорах для успеха? Конечно же, основания. Мы ведём очень странный разговор с руководителем вместо того, чтобы выполнять работу, за которую нам, на основании наших предварительных договоренностей, платят. И это раздражает.

Предусмотрим дополнительный шаг, чтобы сделать разговор уместным.

Шаг 1. Готовим танцпол.

При приёме на работу (или при любых обсуждениях наших должностных обязанностей) задаем вопрос об увеличении заработной платы в перспективе и фиксируем возможность к этому разговору при каких-либо обстоятельствах вернуться.

Шаг 2. Включаем «гения места».

Ждём, а еще лучше усиленно способствуем за счет дополнительных усилий «победе», ощутимому результату компании в нашем проекте.

Шаг 3. Целимся выше.

Разделяем радость с руководителем, говорим о своем намерении двигаться дальше с еще более впечатляющими результатами и уточняем, является ли эта ситуации и вклад, который нами был внесён в её создание, тем самым обстоятельством, в котором возможен разговор об увеличении оплаты. 

Дальше следует развилка вариантов:

Вариант 1, оптимистичный, в который мало кто верит.

А зря.

Отвлечёмся ненадолго на эксперимент, который можно будет проделать вместе с участниками одной истории, которая поразила моё воображение.

Помните Брене Браун, знаменитую своим выступлением на TED «Сила уязвимости»?

Однажды, на семинаре по лидерству для Центра космических полётов имени Годдарда она предложила:

- Представьте ситуацию. Семья с детьми едет к бабушке и дедушке отмечать Рождество. Время поджимает, и родители начинают ссориться. Дети на заднем сиденье чувствуют напряжение и, пытаясь разрядить обстановку, начинаю петь Jingle Bells. Родители переглядываются, им становится неловко за бессмысленную ссору – и они начинают подпевать детям. И вот уже вся семья веселится и хором поёт Jingle Bells, и дом бабушки и дедушки всё ближе и ближе… Как вы думаете, что происходит дальше?..

Знаете, что предположило большинство? «Они попали в аварию».

- Именно это пришло вам в голову? Знаете, что это означает? В глубине души вы считаете, что счастье невозможно. Даже в моменты высшей радости вы ожидаете подвоха и расплаты.

Источник – «Минута внимания!» Сэм Хорн.

Чем эта история нам помогает? Если наш руководитель, как любой другой человек, понимает, что за радостью последует расплата и внутренне уже к этому готов, то пусть этой расплатой будет увеличение расходов на нашу зарплату, а не что-то более ужасное.

Если я добавила вам оптимизма, то продолжаем!

Шаг 4. Победа.

Договариваемся о новых условиях.

Шаг 5. Готовим танцпол.

Про заключительный шаг все на радости забывают, а этого делать нельзя, ибо только за счет повторения успешной стратегии можно увеличить зарплату в несколько раз.

Даже если наш оптимизм вырос, мы не можем не рассмотреть:

Вариант 2, печальный, но поправимый.

Итак, руководитель говорит нам о том, что данные обстоятельства увеличению заработной платы совершенно не способствуют, тогда:

Шаг 4. Выпускаем дракона.

Мы не можем сказать руководителю, что он не прав в уже принятом решении, куда более эффективно запустить дракона сомнения в его правильности, который будет палить его изнутри. Сделать это легко при помощи паузы и перемены настроения. Всем нужны вдохновленные сотрудники: променять вдохновленного на печального – очень сомнительная сделка. Опаленный драконом руководитель готов к шагу следующему.

Шаг 5. Готовим танцпол.

Меняем размытые обещания «когда-нибудь поговорить о возможности» на четкий план, двигаясь по которому мы получим увеличение и фиксируем дату, в которую мы сможем продолжить разговор.

А сейчас будет пример, который, как вы друзья понимаете, не для копирования, а для демонстрации предлагаемых шагов в определенном стиле ведения беседы. Шаги оставляем, стиль разговора можно менять на комфортный именно вам:

-  Я так рада нашей победе, мы теперь, действительно, номер 1 на рынке, нам просто нет равных! Столько вдохновения, новых идей, как можно наш отрыв еще больше увеличить…

-  Да, действуем дальше, не останавливаемся на достигнутом!

-  И, Алексей Николаевич, я бы хотела вернуться к нашему старому разговору о возможности увеличения зарплаты в будущем, скажите, пожалуйста, а это - то самое будущее, про которое мы тогда говорили? :)

-  Мария, ну о чем ты говоришь, я конечно, рад твоему результату, но говорить об увеличении заработной платы пока преждевременно.

- Да? (настроение меняется на печальное). Видимо, я вас неправильно поняла тогда. Я была 100% уверена, что победа компании будет и моей победой тоже. (пауза).

-  Это так, но для увеличения заработной платы этого мало.

-  Я вас поняла, Алексей Николаевич. Давайте тогда проговорим более четко, каких моих действий будет достаточно?

Можно, конечно, и дальше делить варианты на оптимистичный и печальный. Но если здесь оптимистичный не случился, то уже можно смело смотреть на рынок :)