Все записи
15:09  /  4.06.17

1200просмотров

Пирожки. Лучшая техника убеждения.

+T -
Поделиться:

А вы знаете, какой самый простой способ убедить в своей точке зрения?

Слова, аргументы, примеры – всё это плохо работает. 

В компании директор долго и безрезультатно бьется за своевременное выполнение всех задач, но все работники делают их с опозданием либо не доделывают, включая совещание, и вот в очередной раз было оговорено, что опоздавший на совещание получит огромный штраф. Один из ведущих работников приходит на совещание с пирожками и чаем, садится за стол переговоров и начинает есть. На вопрос директора «Что это?» работник отвечает:

«Я не успел поесть, мне же нужно когда то обедать!»

Этот переговорный кейс очень долго не находил своего эффективного решения – ответа руководителя, позволяющего изменить поведение сотрудника.

Участники экспресс-поединков по технологии В.К. Тарасова, находясь в роли руководителя подключали административный ресурс: давили, пугали, шантажировали, наказывали. Да и мы, разбирая с участниками Клуба переговоров этот кейс, не нашли ничего лучше, нежели многозначно пошутить: «Это самые дорогие пирожки, которые я видел».

Есть слова, которые руководитель произносит исходя из внутренний силы лидера, а есть – от слабости, чтобы спасти свою управленческую позицию.

И все эти ходы были от слабости – поэтому и не нравились никому.

Размышляя над этой ситуацией, мне стало понятно, как же узко мы смотрим – мы сами себя делаем заложниками взгляда, что сильный руководитель всенепременно должен не допустить пирожков на совещании.

А что будет, если попробовать согласиться? Согласиться от силы, не от слабости. Как тогда все поменяется?

Взглянуть на ситуацию по-другому помогла одна история.

На своём концерте Лев Шапиро (если не знаете – это автор песни "Самый лучший день") рассказал, что однажды, после концерта, к нему подошла девушка и сказала "А вы можете написать песню про меня?"

Такая простая наглая просьба.


Что бы вы ответили на его месте?


Шапиро внимательно, молча, разглядел девушку и ответил: 
"Да!"


После чего сел в машину и за пять минут создал композицию "Одна в городе", которую теперь исполняет на всех своих концертах.


И вот это сильное «да», которое создает новые возможности меня заворожило.

На одном из Клубов я задала вопрос: «А как согласиться на пирожки? Согласиться так, чтобы изменить поведение участников ситуации в будущем и не потерять, а укрепить свой авторитет?»

И тут стали поступать идеи, которые воодушевляли, создавали новые возможности.

Окрыленная контрастом результатов, я решила задать этот кейс руководителям на одном из своих тренингов. Участники объединились в группы, придумали свои варианты, началось обсуждение.

В каждом ответе – авторитарный подход.  

Задаю простой вопрос: «От силы или от слабости?» Каждый раз получается, что от слабости. И, конечно, это не очень приятно, что столько уважающих себя руководителей собралось в одном месте, а все варианты решения простой ситуации – мимо цели.

Тут один солидный мужчина не выдерживает:

-       Хорошо, а как бы вы ответили?

Улыбаюсь провокации, обещаю дать свой вариант в конце разбора, после того как все озвучат свои варианты.

-       Универсальных ответов нет. Тот вариант, который подойдет мне, может быть совершенно не приемлем и не принят кем-то из вас, тогда он 100% не сработает. Но, если вам любопытно мне импонирует такой ответ: «Хорошо, давайте вместе поедим. А остальные нас подождут?»

-       И это всё? Сотрудник будет счастлив такому решению директора – спокойно съест свои пирожки и потом все будут с ними на совещания приходить…

-       Да ну? Вы, правда, думаете, что ему будет комфортно?

-       Да!

Разворачивается дискуссия, участник остается при своей точке зрения, уговаривать его – бесполезно.  Я беру ситуацию на заметку, она требует красивого завершения.

Проходит кофе-пауза, участник дискуссии возвращается со стаканчиком, кто-то шутит по этому поводу, я молчу.

Тренинг достаточно активный, много захватывающих обсуждений, участник – полон энергии, кофе предсказуемо проливается. Участник тихонечко, чтобы никто не обратил внимание, идёт за салфетками.

Возвращается, и я перевожу внимание вспомнить про наши пирожки и оценить – каково это, когда все смотрят на тебя?

-       Вполне себе комфортно, - отвечает участник постепенно заливаясь краской.

Аудитория смеётся, наблюдая процесс ликвидации последствий кофейной аварии.

Пауза.

Участник пытается шутить, кто-то достает телефон и начинает «снимать видео». Смех разгорается.

-       Вы, наверное, меня надолго запомните!

-       А вы? – улыбаюсь я и завершаю разбор кейса.

Теперь, на таком эффектном примере, всем понятно, что не может быть комфортной для сотрудника подобная ситуация. И разрешение руководителя способно без давления изменить ситуацию.