Все записи
МОЙ ВЫБОР 13:59  /  7.11.19

492просмотра

Больше ответственности — больше денег. Как работает revenue share economy в образовании

+T -
Поделиться:

Photo by Austin Distel on Unsplash

Сейчас много говорят про share economy: Uber, Airbnb. А я хочу поговорить про revenue share economy, где revenue — доход и share — разделение. То есть когда стоимость услуги оценивается не по количеству потраченных часов и ресурсов, а по результату. Когда тот, кто оказывает услугу, получает вознаграждение в зависимости от того, что получилось в результате его труда.

 Я считаю, что образование придет к этой модели. И не только оно. Многие рынки придут к этому, например рынок IT-разработки.

Где это работает уже сейчас

Некоторые рынки уже пришли к revenue share economy. Могу привести пример из столь нелюбимой всеми области рекламы и маркетинга. Еще 20 лет это было совершенно дурацкой услугой, где никто ни за что не отвечал, рекламные агентства торговали секундами эфирного времени, показами баннеров на сайтах, квадратными метрами и сантиметрами на наружке и в газетах. Никто не отвечал за результативность и эффективность рекламы. Авторы, создающие креатив, говорили: «Мы сделали лучшее, на что способны, даже фокус-группы говорят, что им нравится». Бизнес прожигал деньги, каждый раз играя в лотерею «повезет — не повезет».

Сейчас все поменялось. В рекламу пришел диджитал. Это не про то, что вся реклама теперь только в интернете. Это значит, что стало возможным измерять результаты труда, а, значит — и это очень важно — реклама стала все больше и больше работать по принципу revenue share. Сейчас тот, кто занимается рекламой, получает вознаграждение за результативность, а не за количество потраченного на это часов и квадратных сантиметров. 

Отрасль научилась измерять каналы, эффективность коммуникаций, считать касания пользователей и еще сотню другую метрик. Услуга стала предсказуемой, и те, кто ее оказывают, начали брать на себя ответственность за результат.

Почему это работает

Revenue share economy побеждает и победит, потому что это единственная справедливая модель оказывать услуги.

Смысл любого бизнеса — зарабатывать деньги. И с точки зрения бизнеса любой продукт — это инвестиционная возможность. Запуская продукт, бизнес пытается просчитать, заработает ли он денег, производя и продавая этот продукт. 

Все, что помогает бизнесу увеличить стоимость продукта или уменьшить затраты на него, то есть увеличить прибыль, имеет существенные шансы участвовать в разделе этой прибыли.

Почему директор получает больше денег, чем инженер? Он же не больше работает, он даже ничего своими руками не создает. Ответ простой — у него больше ответственность. От него больше зависит, от берет на себя больше рисков, поэтому получает за этот риск свою огромную надбавку. То же самое с услугами. Если брать на себя больше ответственности, коммититься на результат, то и вознаграждение больше.

Как это работает в образовании

Один из таких сервисов — образование. Человек учится, чтобы строить карьеру. Карьера в нашей жизни определяет все. Где вы живете, что кушаете, как лечат ваших детей и родителей, кому и чем вы можете помочь по жизни — все определяет карьера. А карьеру определяет образование. Нет, я не про лейбл вуза, я про натренированные нейросетки в наших с вами головах. 

Так что же я как обучатор должен научиться делать, чтобы эффективно решить проблему потребителя, чтобы сделать их счастливыми клиентами? Которые, напомню, платят деньги за этот образовательный продукт.

Первое, что я должен сделать, — это спросить вас «зачем?». Вот вы пришли учиться основам популярного нынче продакт-менеджмента. Зачем вы пришли? Если вы хотите потом работать по этой специальности — передо мной одна задача. Но может, вы пришли научиться продуктовому мышлению. И задача сразу совсем другая. Учить всех одному и тому же — неэффективно и вредно.

То есть первая задача образовательной услуги из будущего — научиться понимать цель, которую человек перед собой поставил. Да?

Нет. Она должна научиться понимать, какую свою задачу он хочет решить. Потому что сам человек не всегда знает, как наиболее быстро получить требуемые навыки. Люди действуют знакомыми им методами, а не оптимальными. Мы с вами тоже. 

Дальше я должен построить для вас самый эффективный путь туда, куда вы хотите добраться. Заметьте — эффективный. Не короткий или длинный, не дорогой или дешевый, не веселый или скучный. А эффективный. Это когда в единицу времени я даю максимум усвояемого материала, а с другой стороны — держу баланс между нагрузкой и мотивацией так, чтобы вы не сдались раньше времени.

И когда я работаю с вашей мотивацией, я беру на себя часть ответственности за полученный результат. 

Я там выше писал про ответственность и ее роль в вознаграждении. Вот мы и пришли к нему. 

То есть смотрите: есть точка А, в которой ученик сейчас, точка Б, где в его голове есть усвоенные долгосрочные знания и навыки. Куда мы его и привели. 

Задача решена? Опять нет.

Вот абитуриент выбирает себе вуз и профессию. Он говорит: «Я хочу пойти на мехмат xГУ». Но на самом деле он чаще всего не хочет туда. Он хочет попасть в то будущее, где у него клевая квартира, пара машин в семье и отпуск в Таиланде. Плюс к этому у него слава, интересная работа, где он реализован. Вот что на самом деле он хочет, потому что он же не будет всю жизнь студентом. 

Потому что есть еще магическая точка С, и именно она — самое главное. Вот смотрите, когда человек идет в фитнес, он говорит, что хочет это для здоровья или похудеть, форму поддержать, вот это вот все. И искренне говорит, не придерешься.

Но по факту он будет оценивать эффективность тренировок по количествам свайпов в тиндере, перехваченным взглядам на улице и эндорфинов от отражения в зеркале. То есть если этого нет, никакого результата человек не получил.

Так вот, точка С — это тот момент, где вы получаете то, за чем пришли. То, где вы на самом деле хотите оказаться. Реальный бизнес-результат. 

И вот это настоящая задача образования — довести клиента до точки С. Нужно научиться понимать реальную цель и привести человека туда, куда он хочет и может попасть.

Как должно измениться образование

Нынешнее образование не умеет видеть эту точку С совсем. Как и почти все наемные сотрудники, преподаватели не понимают бизнес-задачи. Они умеют начитать нужное количество часов и ничего не знают о том, зачем к ним пришли люди. 

Все текущее образование построено по старому анекдоту про сисадмина на стрельбищах. Когда его спрашивают, почему он не попал ни одной пулей в мишень, он говорит: «С моей стороны пули вылетели, проблема на стороне мишени». Не вы получаете знания и навыки, а в вашу сторону их транслируют.

Поэтому если и начинать вас учить, то я должен был убедиться, что знания в вашей голове есть и вы их применяете. Самый ключевой глагол — применяете. Получаете бизнес-результат. Всем нужен результат.

И тогда как образовательный сервис я могу претендовать на часть результата. Как те рекламщики, о которых я рассказывал в начале, претендуют на часть выручки с приведенного клиента. То есть я буду говорить: «Я всему этому тебя научу, ты мне за это денег не платишь, а ты будешь год отдавать мне часть своей дополнительной прибавки». Ну типа ты будешь получать на 150 тысяч в месяц больше, отдавай мне 20 тысяч в течение года. И все согласятся, потому что если я хорошо поработал и есть прибавка, то вы с удовольствием поделитесь ее частью.

Резюмирую. Когда образование начинает учить не безликую массу, а конкретного человека, понимать его цель, давать ему применимые навыки и нести за это ответственность, тогда это будет нормальной услугой, где тот, кто ее оказывает, отвечает за результат.

1. Учитесь брать на себя ответственность. Сначала будет больно. Но в конце концов денег это принесет больше. 

2. Учитесь брать деньги за результат, а не за часы работы. Даже Харв Экер, автор книги «Думай как миллионер», пишет: «Rich people choose to get paid based on results. Poor people choose to get paid based on time» — «Богатые предпочитают получать деньги за результаты своего труда. Бедные предпочитают получать деньги за отработанные часы». 

3. И третий вывод: я не случайно два первых вывода начал с глагола «учитесь», а не «делайте». Если бы это было так просто, у нас было бы больше состоятельных людей. Этому именно надо идти учиться.