Все записи
МОЙ ВЫБОР 13:38  /  9.03.21

147просмотров

Страна «единорогов»: как привлечь венчурные инвестиции и что делать стартапу в Индии

+T -
Поделиться:

Сегодня в Индии компании-«единороги» появляются значительно быстрее, чем в других странах. В последние годы страна стала уникальным местом — она привлекает венчурный капитал со всего мира, но инвестиции могут быть сложными, особенно для новичков. Что нужно знать о стартапах и «единорогах» в Индии, рассказал в эфире подкаста про венчурные инвестиции Angel Talks Андрей Теребенин, управляющий партнер Sistema Asia Fund — венчурного фонда АФК «Система», который специализируется на инвестициях в высокотехнологичные компании Индии и Юго-Восточной Азии.

 Чем Индия привлекательна для инвестиций и почему «единороги» зреют быстрее

Индия — одна из самых быстрорастущих экономик мира. Средний класс в стране растёт примерно на 4% в год. Каждый час регистрируется по одному новому стартапу. Это один из самых больших рынков для стартапов на планете — в Индии только в WhatsApp зарегистрированы 400 миллионов человек.

В стране развита экосистема стартапов и работает много акселераторов. Эту модель Индия, скорее всего, подсмотрела в Кремниевой долине: многие разработчики и предприниматели, получив американское образование, возвращаются на родину. Они привозят всё, чему научились в Америке, и начинают развивать — например, IT-индустрия уже развилась настолько, что даже американцы могут чему-то поучиться. 

«Единороги» — компании с оценкой в миллиард долларов или больше — появляются в среднем за шесть лет. Самые перспективные ниши для создания стартапа: fintech, edtech, машинное обучение, уход от углеводородов и здоровье (в Индии около 200 миллионов человек страдают от сахарного диабета). 

В Индии работает много инженеров высокого уровня, и все они хотят заниматься своим делом, поэтому и поток стартапов такой большой. За два года мы отсмотрели примерно 350 стартапов, чтобы проинвестировать в шесть. Их дикое количество, и рынок постоянно воспроизводится. Он значительно динамичнее российского или любого другого и с точки зрения и спроса, и с точки зрения предложения.

Как фонды зарабатывают в Индии и что делает «Система»

Если вы фонд, инвестирующий на mid-stage, у вас должно быть хотя бы два «единорога», потому что они важны для привлечения денег. Стартапы в Индии оценивают особым образом — например, учитывают стрессоустойчивость основателя и умение заботиться о команде. В Индии очень тяжело заработать — мы продаём свою экспертизу, рассказываем, как это сделать и как войти в сделки, в которые не попасть с улицы. Но в стране есть и большие игроки, франшизы американских фондов, и в эту высшую лигу пробраться тяжело. В то же время мы продвигаем фактически не российские интересы, а европейские континентальные — поэтому из-за «русского паспорта» проблем у нас нет. 

Хотим быть в стране топ-10 фондом, который будет собирать и фондировать европейский капитал — у нас случился наплыв потенциальных инвесторов после упрощения пенсионного законодательства Европы. Им всем нужен кто-то, кто вложил собственные деньги, но в то же время для них понятен — мы как раз самый очевидный вариант. А нам нужно привлечь такие средства на второй фонд, которых с «физиков» не собрать. 

Первый раз в Индию «Система» вышла через местный субфонд: тогда за плечами компании ещё не было успешных инвестиций в стране, но на последних стадиях инвестировали крупные европейский и дубайский фонд — это стало показателем качества для компании.  

Второй фонд АФК «Система» планирует начать развивать в апреле и собирается привлечь 150 миллионов долларов, чтобы за 10 лет собрать миллиард. Второй фонд будет более независимым, потому что портфель стал получше, а половина компаний в первом фонде уже стали известными: теперь люди сами приходят и предлагают деньги.

Сейчас все компании, в которые мы проинвестировали, пытаемся вывести в Россию. Для этого Леонид Мусатов из команды нашего фонда пересматривает всю маркетинговую стратегию, построение бренда, customer service, отношение с клиентами и не только.

Особенности потребительского рынка в Индии

Всё очень сильно зависит от фокуса компаний. Потребительский рынок очень специфический, а потребительские предпочтения отличаются от региона к региону. Страну населяют очень разношёрстные люди: например, в одном штате могут говорить на одном языке, а в соседнем — уже на другом. 

Приехать в Индию и масштабировать свой бизнес с потребительским брендом довольно сложно, даже если тут находиться. А если делать это удалённо, я бы сказал, что вообще невозможно. Но с точки зрения b2b-сегмента всё значительно проще: если готовить «полочный» продукт, то не имеет значения, где расположена клиентская база. Здесь можно продавать, осуществлять управление удалённым доступом или оказывать техподдержу. 

Помимо прочего в Индии жёсткая конкуренция — кажется, будто есть всё, а потребитель считает каждую копейку. Жители необязательные: часто они могут согласиться на что-то, даже не вникнув в суть. При этом разобраться в суде очень сложно: в главном индийском суде сейчас очередь на 60 тысяч дел. Среди плюсов — гибкость. Весь индийский рынок и потребительский бизнес охотно идут на изменения. К примеру, в Японии уже очень тяжело что-то изменить, есть свои бизнес-привычки и поведение, но в Индии это, наоборот, идёт «на ура».

Как Индийские стартапы чувствуют себя в России, а русские — в Индии

Российские компании в Индию выводить тяжело — уникальное торговое предложение размыто, а конкуренция очень высокая. Чтобы построить сильный потребительский бренд в Индии, нужно виртуозно управлять затратами. Но если ты смог сделать какой-то бизнес в этой стране, то остановить тебя будет уже невозможно, можно успешно масштабироваться и на Индонезию, и на Дубай.  

У индийского венчурного рынка есть особенность — он не работает с биржей NASDAQ, поэтому если стартап развивает потребительские SaaS-услуги, то ему сначала нужно переехать в Сингапур или сразу в Америку. Стартаперов считают национальными героями, а лучше всего относятся к тем, кто прошёл через «мясорубку» технокомпаний и что-то сделал. 

В Индии много внимания уделяют техническим вопросам, и из этого вытекает характерная черта — в стартапах забывают о маркетинге и клиентском сервисе. Поэтому когда такие компании выходят на мировой рынок, то не выдерживают конкуренции с израильскими, американскими или европейскими компаниями.

Что делать стартапу в Индии

В Индии обычно востребованы проекты, у которых уже есть какая-то предыстория на других рынках. А также финтех, edtech и здоровье. Рынок помогают захватить наглость и драйв. Показательный пример — сервис онлайн-образования BYJU’S, который заменил школьные учебники.  

Обычно у российских стартапов для Индии нет сильного уникального торгового предложения — то есть чего-то такого, что умеет делать компания, но не умеет пока больше никто на рынке. Помимо этого пригодится:

  • Коренной житель страны в команде – так будет легче понять культуру, узнать особенности рынка;

  • В случае масштабирования обязательно открыть офис в Индии – личные встречи многое значат в этой стране;

  • Дополнять digital-рекламу другими традиционными носителями вроде газет или телевидения, так как многие решения о покупках принимаются семьями, важно охватить разные целевые аудитории;

  • При настройке рекламы сделать хороший фильтр — спама будет много. А ещё лучше не таргетировать по профессии предприниматель, лучше – по статусным вещам вроде наличия дорогого смартфона или поездок заграницу.