Управляющий партнер Sistema Asia Fund с Андрей Теребенин рассказал о работе фонда и его «внутренней кухне», особенностях индийского рынка, а также о том, что нужно знать российскому стартапу при выходе в Индию или Сингапур.

Sistema Asia Fund — венчурный фонд, который инвестирует в высокотехнологичные компании на mid и growth stage (стадии роста) в Индии и Юго-Восточной Азии. Его размер — $120 млн, из них $110 млн вложила АФК «Система». В портфеле — 2 экзита и 10 стартапов, один из которых недавно стал «единорогом». В этом году команда планирует сделать первое закрытие нового фонда Sistema Asia Fund II, который будет инвестировать на тех же рынках и стадиях, но с более высоким средним чеком. АФК «Система» вложит столько же, сколько внешние инвесторы, так что ее доля составит не больше 50% — так фонд будет становиться более рыночным и независимым.

Про пандемию и «единорогов»:

- Выстрелили решения, связанные с удаленным доступом. У нас есть приложение HealthifyMe, которое консультирует клиентов по вопросам питания и предлагает им варианты физических нагрузок. В нем уже несколько сотен тысяч пользователей, преимущественно из Индии. Для страны это актуально: 77 млн людей с диабетом, около трети населения с ожирением.

- В целом пандемию мы прошли неплохо. Из двенадцати компаний пять поднимают новые раунды по более высокой оценке, две мы продали.

- М

- Порядка 20% впервые собранных фондов по завершении дают доходность 3x и больше. Поэтому мы поставили себе задачу сделать минимум 3x для инвестора при закрытии фонда в 2026 году. С учетом management fee и carry цифры должны быть еще больше. Так что нам нужно минимум два единорога.

Про фонды и «внутреннюю кухню»:

- Поднимать первый фонд было очень тяжело, потому что мы не были известны на венчурном рынке. Мы находились под протекцией АФК «Система», якорного инвестора — они вложили $110 млн. И все же мы с самого начала планировали привлекать внешние средства и заменять ими деньги «Системы».

- Сначала в нас вкладывались family offices в России и Индии, но по мере роста портфеля пришли институциональные инвесторы просто «с улицы». Желающих стало много, так что мы смогли выбирать инвесторов с обременением и прицелом на второй фонд. В итоге привлекли деньги от французского и дубайского фондов, которые обещали помочь нам с фандрайзингом в Европе и Персидском заливе.

 У нас осталось $25 млн в первом фонде, а это всего «два выстрела» (две инвестиции — прим). Поэтому надо как можно быстрее получить деньги на счет. АФК «Система» готова инвестировать до $75 млн, но пропорционально вложениям других инвесторов. Так фонд постепенно будет становиться все более независимым, и команда возьмет больше управления на себя.

Кстати, в Индии мы первый раз получили добро от правительства — премьер-министр на встрече сказал, что если мы соберемся открывать второй фонд, нам дадут государственные деньги. Для внешних инвесторов это знак качества. В Индии мы превратились в самый заметный европейский фонд.

В целом наш выбор специализации себя оправдал. Мы уже набили руку в этом направлении. Единственное — хотим поднимать чек. Мы готовы лидировать раунды и вкладывать до $6-7 млн. В первом фонде средний чек был порядка $4 млн (без учёта follow-up инвестиций — прим.), и лидировали мы пару раз.

- Мы инвестируем в две вертикали:

  • первая — consumer tech, например, dark kitchens.
  • Вторая — enterprise tech, SaaS-решения. Во второй категории — Uniphore, которая занимается диджитализацией языка и продает на B2B-рынке.
  • - Опыт выращивания компаний, вывода их рынок — это наше конкурентное преимущество. Потому что когда мне что-то нужно узнать или проверить, на кого-то выйти, я звоню своим коллегам из МТС, «Детского Мира» и других компаний периметра АФК «Система». Например, когда мы изучали Infra.Market, просто замучили представителей «Эталона», одного из крупнейших российских девелоперов и компании группы АФК. И когда они сказали, что хотели бы такой стартап сделать в России, мы поняли, что это правильная инвестиция. Тот факт, что мы часть большой структуры, у которой 17 компаний, из них 7 на фондовой бирже, очень нам помогает.

    Вообще индийцам очень нравится, что мы делаем, потому что мы приносим новую экспертизу. Изначально мы пришли для того, чтобы использовать свой опыт в строительстве сильных отраслевых лидеров и выводе их на биржу. В 2015 году этот опыт в России был не очень востребован, поэтому мы хотели экспортировать его на растущие и понятные нам рынки. И сейчас многие дают нам деньги в управлении, потому что верят: мы рынок действительно понимаем.

    Про особенности индийского рынка и типичные ошибки российских фаундеров:

    При выходе на индийский рынок нужно очень тщательно и реалистично оценивать свою конкурентоспособность, что российские компании часто не делают.

    В Индии очень слабый R&D. В США и Израиле есть инновационные кластеры с мощнейшим институтами, лабораториями, к которым подсасываются стартапы, а в Индии такой машины нет. Но они пытаются собрать что-то на коленке просто за счет знания английского и учебы в Штатах. Можно прийти в Индию с продуктом, которого в стране просто нет, но нужно убедиться в этом до выхода. 

     Индийцы знают, как управлять своими затратами — их все время поджимает рынок. Все эти пакеты, «три в одном», которые у нас популярны, в Индии совершенно не работают. Там всегда смотрят, сколько что стоит, проверяют, нельзя ли дешевле купить, даже если разница крошечная. У них даже богатый человек найдет время и разберется, что за счет ему прислали. Это совершенно другая ментальность, и этим Индия сильна. Мы так не умеем.

    Все хотят добиться успеха малой кровью на чужой территории... Надо приезжать, нанимать команду, вкладывать деньги. Первые два-три года будет очень тяжело. 

    Зато если ты получил долю рынка в Индии и выжил в этой мясорубке, можешь запросто пойти в Штаты, Австралию, Сингапур. Если сумел отработать свою экономику и косты, я думаю, можно совершенно спокойно двигаться в любом направлении. 

    Полную версию интервью читайте на RB.RU.