Все записи
21:58  /  15.07.19

1212просмотров

Жесткие переговоры по-русски

+T -
Поделиться:

Я позволю себе рассказать немного о том, как проводятся серьезные бизнес-переговоры. В прошлой жизни я работала коммуникатором в крупных международных проектах по самолетостроению, в том числе военному.  Ну, не только же про то, как мужиков на билет разводить, можно говорить, как у нас в соцсетях. Почему бы не поговорить про то, как разводят на миллионы?:))

В этой области крутятся гигантские деньги. Инвестиции в миллиарды евро, контракты на десятки миллионов. Ничего общего не имеет с мелким частным шакальством в интернете. Стресс зашкаливает. Вот поставьте себя на место сотрудников фирм, ведущих переговоры. Все эти миллионы и миллиарды им не принадлежат. Что-то не то сделаешь - не просто работу потеряешь, но ещё и сядешь. Страшно мужикам, все с инфарктами валятся. (В этой области работают практически только мужчины. Я обычно была единственной женщиной в команде из 10-20-30-40 мужчин).

Моя работа заключалась в том, чтобы наладить хорошие отношения и взаимопонимание между переговорщиками (это чаще всего были французы и русские. Иногда французы и русские выступали единым фронтом, а с другой стороны стола сидели китайцы, индусы, греки, латиноамериканцы и т д).

Я работала с французской стороны, то есть защищала интересы французской фирмы, в которой я получала зарплату. ( Представляю, сколько на эту фразу будет криков квасных патриотов о продаже родины:) Не надейтесь, любимые. Я работала официально в аппарате Дипкорпуса МИД РФ. И справочка имеется! В смысле запись в трудовой книжке. Так что у вас без вариантов). Но русские, конечно, ко мне относились, как к своей, потому что русская все же:) Так я и жила в некоем no men's land. И нашим, и вашим. Главное - контракт заключить. Короче, контекст вы поняли. Теперь рассказываю о том, как проходят переговоры и почему это трудно. Мы, русские, по научной шкале "критерий агрессивности" зашкаливаем на отметку 90%. (К той же отметке, что и русские, относятся украинцы, белорусы и кавказцы. Прибалты и среднеазиаты в совсем другой категории. Язык не определяет все). Для сравнения: у японцев 10%, у скандинавов примерно 25, у американцев 30, у англичан 40 (do you see what I mean?:) Прямая агрессия редка), у немцев 50 и так далее. Латинские нации, кстати, не такие уж тихие. У французов уровень процентов 80, близко к русским. Им только дай поорать! У итальянцев тоже типа 75. И испанцы тихим нравом не отличаются. Русские известны по всему миру своим мастерством проведения "жёстких переговоров". Их боятся все. Я серьёзно. Я видела высоких мастеров этого искусства. Потому что это тоже искусство. И очень сложное. Учиться ему долго и трудно. Что такое жёсткие переговоры? Это когда оппонент приходит, а ты его сразу опускаешь. С порога. Как в тюрьме - "ваше место у параши". Типа "что вообще приехал с таким контрактом? Только зря билет купил" Или, наоборот, игнор. Француз старается, показывает свою презентацию, а они все сидят в своих телефонах. Типа им пофигу. Все это нарочно, конечно, чтобы сбить цену. Переговорным техникам специально обучаются. Цена-то - миллионы и миллиарды. Есть за что биться. Для французской модели сознания это ужасно. Им с детства внушают об уважении к личности, а тут они с порога получают этот ледяной славянский душ. Они начинают нервничать и путаться в своей презентации. Самые резкие хотят встать и уйти. Самые тихие на глазах погружаются в депрессию. Становятся, как маленькие мальчики, которых мама не любит. На моей памяти, один даже описался. Парочку вырвало. Там по правде жёстко, без сюси-пуси. На выживание. Моей задачей было их держать. Почти физически хватать своих французов за полы пиджаков и говорить:"Сидеть! Сидеть, я тебе сказала. Никуда ты не пойдешь". Поскольку я это делала почти с той же жёсткостью, что и их русские оппоненты, они уже заодно боялись и меня. И уйти не решались. Уйти в этой ситуации нельзя. Это значит, что ты чмо и проиграл все. Надо стоять, чего бы это ни стоило. Жёстко так стоять и драться. Это очень архаическая игра. Как собаки метят свою территорию - чья она? Все только на инстинктах. Психологические игры, задействующие архаический рептильный мозг, самые зверские. И не думайте, что их больше нет "в наше цивилизованное время". Они ведутся каждый день и каждый час. Самая трудная задача коммуникатора - это так настроить мозг своих французов, чтобы они захотели драться. Это не просто, но возможно. Не знаю, что бы было с японцами или датчанами. Впрочем, истина всегда конкретна. Важна не просто национальная принадлежность, но и личность тоже. Кто-то может драться, кто-то нет. Когда коммуникатор "на поле", он уже лепит из того материала, который у него под рукой. Теориями ему некогда заниматься, иначе все разбегутся. Самое интересное, знаете, в чем? Если выстоять первый серьезный шквал, волна спадет. Если выстоять и вторую, и третью (они будут меньше первой), волна сойдёт на нет. Оппоненты начнут улыбаться и предложат пойти выпить. Ну, русские все же, их тоже уже достал этот напряг. И вы как коммуникатор пойдете с ними в ресторан и будете смотреть, как они дружно нажираются до состояния риз. Французам, конечно, до наших далеко, что говорить. Но и среди них есть храбрецы. Помню моего шефа Жан-Марка, который участвовал в соревновании "кто больше выпьет двойных виски". Счёт закрылся в баре Палас-отеля в пользу дружбы в 3 часа ночи на цифре 17. То есть каждый участник выпил 17 двойных виски. На следующее утро Жан-Марк должен был лететь домой, в Париж. Помню, что, когда он долетел, он позвонил мне из аэропорта и сказал: - Ты знаешь, еще ни разу в жизни со мной не было так, чтобы я лег спать, утром встал ещё пьянее, доехал в аэропорт, сел в самолёт, опять заснул. Проснулся при приземлении ещё в три раза пьянее, чем раньше. Не понимаю, как добраться до дома. И знаете, как они беседовали дальше, на следующих раундах переговоров? Русский главный переговорщик говорил (извините, цитирую): - Жан-Марк, твою мать, ты зачем, м...к такой, написал в пункте 15.7.6 статьи вот эту х...ю? А тот ему отвечал: - Юра, putain de merde, а не пошёл бы ты... Посмотри на статью 21.3.4. Там что написано, козел вонючий, подлый жулик? И договаривались прекрасно. Все русские переговорщики у меня выучили, что жулик по-французски roublard (рубляр). Радовались, как дети, ей-богу:)) А Жан-Марк у меня вообще был герой. Образец адаптации к жёстким переговорам. Вот такой он, "русский стиль" общения. А вы меня хейтерами пугаете:) ещё не родились те хейтеры, когда по Земле уже рассекали зубры жёстких переговоров. Нравятся ли вам такого рода рассказы? Про любовь в них нет(( зато про жизнь... Кто хочет больше узнать об этом, добро пожаловать в группу фб "Лягушка в водке и медведь в шаамнанском" https://www.facebook.com/groups/1053385221350001/