Кого стоит брать на работу на позицию менеджера по продажам. Имеет ли гендерный признак значение при подборе продающее персонала. Рассказал руководитель отдела продаж TOPsharing.center Илья Зиновьев

Илья Зиновьев руководитель отдела продаж TOPsharing.center

К выбору продающего персонала нужно подходить осознанно. Важно, какой опыт у менеджера за плечами, какие у него знания и навыки в продажах, насколько он работоспособный и ориентированный на общение с людьми. Это основные критерии, по которым работодатель производит отбор кандидатов. Но есть и такие, которым важен гендерный признак. Разберемся подробнее и ответим на главный вопрос – действительно ли пол влияет на работу в сфере продаж. 

Выбор о том, отдать должность представителю сильного или прекрасного “слабого" пола – дело вкуса. Основываясь именно на личном предпочтении, работодатель принимает решение. Но есть и нюансы в виде стереотипов. Например, многие считают, что спортсмены – самые лучшие продажники. Якобы они более целеустремленные, волевые и во что бы то ни стало добиваются поставленных целей, то есть они заточены на результат. 

Из личной практики

Несколько лет назад с одним из своих заказчиков я составлял текст вакансии для менеджера по продажам. И работодатель высказал основное условие – кандидат должен был отслужить в армии. Это объяснялось тем, что бывшие военные люди четко ставят задачи, общаются по существу и более дисциплинированные. 

К счастью, тогда мне удалось отговорить заказчика. Известно, что люди военных ремесел относятся к эпилептоидному психотипу, поэтому с малой вероятностью добиваются успехов в продажах. Такие менеджеры очень прямолинейные, не умеет слушать. Эти и прочие убеждения можно с легкостью развенчивать на уровне психотипов и психологических портретов. 

Но вернемся к теме разговора. Насколько гендерный признак играет роль в продажах? Существуют общие черты, характерные только для мужчин или для женщин. Это связано как с физиологией, так и с психологией. Женщины по праву считаются более выносливыми, мужчины более сильными. Кроме того, важно принимать во внимание специфику продукта. Если компания занимается продажей технически сложных IT-продуктов, то, скорее всего, менеджер-мужчина будет успешнее. Этот гендер больше расположен к математике, технике. У мужчин развита логика. Женщины эмоциональнее, но в каждой закономерности есть исключения. 

Из личной практики

Во время запуска одного из моих IT-проектов мы с заказчиком подбирали менеджера по продажам и пришли к общему мнению, создавая портрет будущего кандидата. Это должен был быть мужчина. Но также мы понимали, что если у женщины будет хороший опыт работы в IT-сфере, в дальнейшем у нее возникнет огромное преимущество. По гендерному признаку она сможет быстрее выходить на контакт с мужчинами, а ведь будущему менеджеру предстояло работать с заказами, где все лица, принимающие решения – представители сильного пола. К слову, тогда на работу мы вывели мужчину, который быстро показал высокие результаты. 

Интересно, что многие работодатели акцентируют особое внимание на сексуальном аспекте. Не для кого не секрет, что девушкам нравится общаться с мужчинами и наоборот. И часто такими “природными” механизмами пользуются компании. И, действительно, этот инструмент работает в большинстве случаев, потому что в современном мире продажи – это не про “впаривание” продукта, а про установление доверительного контакта. Так, правильное сочетание по гендерному признаку имеет значение.

Но и это не панацея. Есть вопросы, которые быстрее и эффективнее решают между собой мужчины, но и бывают темы, доступные только женскому кругу и никак иначе. И в первом, и во втором случае присутствуют свои плюсы и минусы, которые кстати исторически сложились и глубоко в нас заложены. 

У каждого менеджера по продажам своя модель работы. Нельзя сказать, что гендерный признак напрямую влияет на результат в данной сфере. Каждого кандидата надо рассматривать в индивидуальном порядке через призму особенностей конкретного бизнеса.