Как выйти на специализированные маркетплейсы? Советы от CEO «Market Mafia» Яна Пушкарева.

Высокая актуальность появления нишевых b2b маркетплейсов обусловлена повышенной популярностью b2c площадок вроде Wildberries, Ozon или СберМегаМаркет.

Поставщики часто прибегают к работе через посредников, развивая бизнес через российские оптовые офлайн-рынки, неся огромные издержки как в логистике, так и в цене самих товарных наименований. Причиной актуальности b2b маркетплейсов также является сложность прямого взаимодействия с производителями товаров на территории РФ: высокая бюрократическая нагрузка мешает поставщикам налаживать регулярные поставки для отгрузок на Wildberries, Ozon, СберМегаМаркет и др.

В связи с этим поставщики выбирают простой путь - зарабатывать меньше, но зарабатывать.

Третьим аргументом в пользу актуальности является логистическое плечо при работе с китайскими фабриками и производителями товаров из "Поднебесной". В виду отсутствия агрегатора российских производителей, российским селлерам приходится делать закупки в КНР, теряя на логистике до 70 дней, но экономя от 15% рентабельности в пересчете на товарную единицу.

Маркетплейс - один из самых проблематичных способов запуска продукта. Здесь важно учесть соотношение спроса селлеров к предложению производителей, упростив текущую сложность взаимодействия. Большие инвестиции в подобные проекты при этом не требуются - самое важное на стартовом этапе собрать комьюнити для проведения первых сделок.

В оптовом маркетплейсе стоит применить сдельную модель экономики для производственников, желающих создать дополнительный источник трафика. Именно сдельная форма сможет поддерживать положительную unit экономику и позволить селлерам на b2c маркетплейсы сэкономить ценные проценты рентабельности, которыми они не могут воспользоваться, работая с производителями напрямую.

Перспективой развития на 2 года стоит назвать динамику привлечения селлеров для работы на внутреннем рынке, выбирая между рентабельностью российских и китайских товаров отечественные. Объем оптовых сделок между селлерами и производителями на территории РФ можно смело увеличивать на 25%, экономя огромные деньги и время на постоянно меняющуюся логистику.

При этом фокус стоит делать на товарах с наибольшим сформированным рынком на российских маркетплейсах, поскольку преобладающей целевой аудиторией агрегатора оптовых поставщиков станут именно российские селлеры. По официальным данным сервиса Mp.Stat, таких поставщиков уже более 180 тысяч.

Приоритетными направлениями стоит выбрать: FMCG, исключив питание; предметы быта и средства для ухода за детьми.

Основным ресурсом при запуске такого оптового маркетплейса, является комьюнити нишевых блогеров и отдельных сервисов, которые смогут стать "ранними последователями" продукта.

Сегодня огромную долю выручки российских маркетплейсов делают известные бренды, такие как: Adidas, Huawei. Из 180 тысяч поставщиков более 40% - это селлеры с оборотом от 5 до 15 млн рублей. Они работают напрямую через Китай, игнорируя российские возможности. Мы видим, что существует огромный спрос на российские товары, но именно из-за того, что поставщики не знают производителей, сделки так и не происходят. Поставщики вынуждены балансировать между скоростью доставки товаров для регулярности поставок и закупочной стоимостью товаров на маркетплейсы. Пока выигрывает устоявшаяся модель долгого и малокачественного Китая, но мы считаем пора менять положение дел и оставлять деньги в пределах РФ.