Все записи
14:24  /  19.04.21

184просмотра

Здесь не продают. Немного о консалтинге

+T -
Поделиться:

Российский консалтинговый рынок начал развиваться в 90-е годы. И если в 1991 году открылись первые двадцать консалтинговых компаний, сейчас таких агентств «пруд пруди».

В связи с огромной конкуренцией на рынке, многие компании стали задумываться о построении системы продаж, формировании целых отделов, отвечающих за продажи своих услуг. Назревает вопрос «А можно ли вообще продать консалтинговую услугу?». Я глубоко убеждена, что нет. Потому, что вы не можете продать то, чего еще нет.

Консалтинг является по сути виртуальным продуктом. Если в магазине товар можно взять в руки, пощупать, то у консалтинга физическая часть отсутствует, что значительно усложняет его восприятие клиентом. Составные части консалтинга, такие как юридическая консультация, финансовый анализ, аудит, построение системы управления также неосязаемы.

Как правило, любой консалтинговый продукт предполагает долгосрочное сотрудничество с доверителем, проведение встреч и переговоров, большое количество телефонных звонков и так далее. По сути вы передаете знания в виде информации в различных формах.

На мой взгляд, важно не «продать» клиенту консалтинговые услуги, а вызвать у него «доверие», которое обеспечит возможность реализовать проект в «хорошем настроении и плодотворном взаимовыгодном сотрудничестве». По сути главное в консалтинге, как в бизнесе, это умение выстраивать правильные отношения с клиентами.

Как вызвать доверие? Скажите НЕТ расхожим фразам! Громкие обобщенные лозунги и обещания всегда отталкивают.

У нас в переговорке лежат шоколадки с надписью «Мы здесь, чтобы вместе найти решение». Не «Мы лучшие юристы», не «Мы соблюдаем традиции российской юриспруденции» и прочие расхожие фразы, которые для доверителей не имеют никакого смысла. Мы сразу заявляем, что наша встреча с доверителем – это не впустую потраченное время, а время за которое мы найдем вместе решение. И это цепляет.