Любой проект дизайнера или архитектора начинается с презентации потенциальному заказчику. На этом этапе важно произвести правильное впечатление, закрыть возражения и согласовать комфортные для всех условия работы. От чего зависит успех этого мероприятия и как закрывать клиентов на сделки — рассказываю в этом материале.

Подготовка

Залог хорошей презентации — тщательная подготовка. Постарайтесь узнать максимум о компании или персоне, с которой предстоит встреча. Зачем это нужно? Чтобы быть «в мире» своего собеседника. В зависимости от сферы деятельности и интересов будут меняться и задачи, которые перед вами поставят. Если предстоит работа с брендом, то изучите его историю и философию. В случаях, когда заранее вы не знаете, с какой именно компанией предстоит работа, рекомендую моментально загуглить информацию, придя в офис на встречу.

Например, однажды к нам в мастерскую обратилась компания и захотела работать с одним из самых молодых архитекторов. Заказчиками оказались ребята из прогрессивной IT-компании, поэтому им было комфортнее вести диалог с легким и творческим, пусть даже и начинающим, специалистом. Дальнейший переговорный процесс строился в соответствующем ключе.

Цель

В переговорах необходимо четко представлять цель и двигаться в ее направлении. Без нее ваша презентация рискует превратиться просто в диалог. Понимая, что именно вы хотите добиться в результате переговоров, вам будет легче ориентироваться в процессе: вы будете знать, в каких моментах можете «торговаться», а какие для вас принципиальны.

Кроме того, прописывая заранее тезисно вопросы и цели, вы формируете в голове план-схему переговоров. Такую наглядную структуру довольно легко запомнить и удобно ей следовать в дальнейшем. Также этот ритуал помогает правильно настроиться на встречу: поверить в себя, свои аргументы и преимущества как специалиста (или представителя компании). Как известно, наше внутреннее ощущение невербально передается окружающим. Поэтому вера в победу — половина успеха.  

Стратегия

Когда мы знаем, что, кому и зачем будем говорить, мы решаем, как будем это делать. В вышеупомянутом примере с IT-компанией мы разработали стратегию, которую я называю «второй пилот». В этом случае в переговорном процессе участвовали двое: молодой архитектор предлагал нестандартные решения и необычные концепции, а более опытный направлял ход беседы, подтверждая и поддерживая его слова и профессионализм. Кстати, в зависимости от контекста, этот прием можно использовать наоборот и сделать «солистом» мэтра вашей команды.

Самопрезентация

Многие архитекторы и дизайнеры работают на себя, поэтому не имеют возможности взять «помощника» на переговоры. Тогда необходимо отточить навык самопрезентации, чтобы рассказывать о своих компетенциях быстро, емко и интересно. У вас должны быть заготовки и на случай официальной встречи, и для неформального разговора где-нибудь на мероприятии или в дороге. Помните, что любая беседа или переписка в мессенджерах — это часть переговорного процесса. А, значит, это шанс как заполучить, так и упустить классного заказчика.

Цена и ценность  

Один из самых сложных этапов переговоров для многих — обсуждение стоимости работ (услуг). Часто представители нашей профессии теряются в этом вопросе и не знают, как правильно оценить свои навыки и знания. А потому озвучивают прайс ниже рынка, чтобы не остаться без заказа и дохода. В результате в индустрии происходит никому не нужный демпинг, и хорошие специалисты не могут выйти на средний или премиальный сегмент работы.

Моя рекомендация: расширять границы понятия своей работы как «услуги/сервиса». Важно осознать, что вы как дизайнер/архитектор не просто рисуете чертеж и расставляете мебель в комнатах, а создаете уникальные пространства для дальнейшей счастливой жизни ваших заказчиков. Сколько, по-вашему, стоит счастливое завтра и новая жизнь? В этой парадигме цена становится второстепенной на фоне ценности, которую вы предоставляете клиенту: свои компетенции, знания, навыки, талант и оригинальность мысли.