Как мозг экономит на ошибках

На этой неделе вышла книга нобелевского лауреата по экономике Дэниэла Канемана «Мыслить быстро и медленно» (Thinking. Fast and slow) о том, насколько иррационально мы принимаем решения

Фото: Corbis/Fotosa.ru
Фото: Corbis/Fotosa.ru
+T -
Поделиться:

Вы готовы пожертвовать пять долларов на спасение птиц, перепачканных нефтью? Если задать такой вопрос и объяснить, как страдают птицы, обнаружится, что большинство охотно перечислит даже не пять, а 20 долларов (в среднем) в пользу экологического фонда. Парадокс в том, что, если не называть конкретную цифру, среднее пожертвование вырастет до 64 долларов. А если пять заменить на 400, то и до внушительных 143 долларов. Дэниэл Канеман в своей новой книге называет такой эффект «праймингом». Пять или 400 долларов — эти условные цифры задают ложное представление о норме. И это одна из ловушек «быстрого» мышления, которая заставляет нас принимать неправильные решения.

Если задать другой вопрос: «Дожил ли Ганди до 114 лет? В каком возрасте он умер?», каждый сначала представит его глубоким стариком и только потом выдаст свою оценку возраста. Совсем другие версии будут, если поинтересоваться, дожил ли он до 35 лет. А вот еще более парадоксальный пример «прайминга». Студентам из Орегонского университета предлагали покрутить рулетку (правда, ставок никто не делал — рулетка играла роль «генератора случайных чисел»). Потом следовало записать результат, быстро прикинуть, больше или меньше этой цифры доля африканских государств в ООН (в процентах) и, наконец, оценить эту долю явно. Экспериментаторы постарались, чтобы колесо рулетки останавливалось либо на 10, либо на 65 (о чем студенты не догадывались; для них это были случайные числа). В среднем те студенты, кому рулетка выдала 65, оценили долю Африки в ООН в 25 процентов, а те, кто увидел 10, сошлись на 45 процентах.

Канеман доказывает: наша способность к рациональному выбору, на которую уповали экономисты со времен Адама Смита, — одна сплошная фикция. Когда нужно проделать в уме сухой расчет, мы руководствуемся данными, вообще не относящимися к делу.

Например, если на ценнике супа Campbell в супермаркете написать «Не больше 12 банок в одни руки», продажи вырастают вдвое. Обычно покупатель кладет в корзину три-четыре банки, но цифра 12 создает у него идею о том, сколько «принято брать», — и он несет к кассе уже семь банок. Здесь ограничение играет не последнюю роль. Вспомним историю с iPad: Apple Store позволяет купить одному человеку всего один планшет — и те разлетаются как горячие пирожки.

Рекламщики приучили нас к мысли, что поведением рядового потребителя легко манипулировать при помощи ценника, этикетки или удачно подобранного названия бренда. Однако даже профессиональные финансисты, имеющие дело с миллиардами, ведут себя подобным образом. Тикеры (короткие названия финансовых инструментов: AAPL для акций Apple, URKA для «Уралкалия» и так далее) сбивают с толку не только новичков, но и опытных трейдеров. Канеман заметил: неблагозвучный тикер вроде PXG или RDO гарантирует неудачи в первую неделю торгов, а с тикерами вроде KAR все происходит ровно наоборот. Инвесторы охотнее вложатся в компанию, название которой легко произнести. Если Swissfirst звучит лучше, чем Geberit или Ypsomed, значит, и шансов получить инвестиции больше: это подтверждает подробное исследование швейцарского экономиста Паскаля Пенса.

В чем причина нашей иррациональности? По гипотезе Канемана, мозг пытается всеми правдами и неправдами сэкономить ресурсы: несколько микрограммов глюкозы, которая питает нервные клетки, и считанные миллисекунды на размышления. Большую часть жизни мы используем экономную «быструю подсистему» сознания, которая тратит глюкозу осмотрительно: она имеет дело со стереотипами, готовыми рецептами, решениями в один ход. А вот чтобы мысленно произнести неблагозвучный тикер или самостоятельно оценить уместную сумму пожертвований, приходится подключать «медленную подсистему»: самый простой пример ее активности — попытка перемножить в уме двузначные числа. На это, очевидно, потребуется заметно больше ресурсов. Поэтому в обычных ситуациях мозг и выбирает путь наименьшего сопротивления. Тот факт, что это может стоить денег и потраченного времени, — другой вопрос: для мозга микрограммы глюкозы «здесь и сейчас» важнее.

Как с этим бороться? Здесь Канеман предельно пессимистичен. Когнитивные заблуждения он сравнивает со знаменитой зрительной иллюзией, когда два отрезка одинаковой длины кажутся нам разными из-за того, что один из них обрамлен стрелками, а другой — усиками. Но, даже осознав это, мы продолжаем видеть «длинный отрезок» и «короткий отрезок». Точно так же знание о том, как мозг ошибается в принятии решений, не избавляет нас от ошибок. Единственный выход: если результат для нас очень важен, не доверять интуиции и разбирать все за и против с той же тщательностью, какой требует мысленная арифметика.

Теги: мозг, наука

Читайте также

Комментировать Всего 27 комментариев
Еще про глюкозу

Слушал вчера на НПР в НьюЙорке передачу про похожие исследования. Статистики пропахали стенограммы Израильского суда, отвечающего за досрочное освобождение заключенных. Выяснилось, что около 50% положительных (для узников) решений было принято в первые 45 минут после обеда.

Отсюда был сделан вывод, что большое содержание глюкозы в крови (после еды) позволяет мозгу заняться более детальным анализом ситуации (это называется режим 2). В то время как малое содержание сахара вызывает переход в режим 1 - быстрое, интуитивное принятие решения.  Быстрое решение в случае вопроса о досрочном освобождении - это оставить человека сидеть в тюрьме.

Интересно, как с этим бороться. (Например предложили вариант - сообщить об этом перекосе самим судьям).

Желательно в суд вообще не попадать, ну а если попали, то на предварительном слушании постараться  повлиять на время следующего слушания, либо утром в 9, либо в 15 - после обеда.)

Про израильскую комиссию по помилованию Канеман тоже пишет в своей книге (хотя исследование и не его: это работа трех ученых из университета Бен-Гуриона и Колумбийского университета, опубликованная в PNAS в феврале этого года). Если быть точным, там чуть-чуть другие цифры и чуть-чуть другой индикатор эффективности: в первый час после обеда одобряют 65 процентов прошений о помиловании, а в остальные часы - только 35 процентов. Так что "быстрое мышление" действительно может не только стоить денег, но и ломать судьбы людей.

Ну вообще-то после еды человек склонен быть добрым и всепрощающим, а вот до - злым и неподкупным. В этом и состоит разница, а не в быстродействии.

Кроме того, комиссия не работает 24 часа в сутки, и наверно даже не 8 часов в день. До обеда они наверно занимаются более важными делами.

Тут, наверное, сбивает с толку, что 65 и 35 в сумме дают 100. Это не две части одного целого, а, грубо говоря, КПД в разное время суток. Допустим, в послеобеденное время они рассмотрели 20 заявок и одобрили 13 (это 65 процентов), а в другие часы рассмотрели 100 и одобрили 35 (это 35 процентов).

до обеда спать хочется. ты еще тушенка в кляре. всё идёт медленно. я добрый до обеда. злой и активный — после.

Алексей, какой-то Вы неправильный ... Вегетарианец наверно ... Человек, не получивший за обедом кусок мяса, обязательно должен быть зол ...

Вегетарианец наверно

— кушаю мясо. просто сова, вот и все. до обеда сплю даже на ногах.

Эту реплику поддерживают: Анастасия Постникова

Почему-то мне кажется, что вся комиссия по помилованиям - сплошь жаворонки ...

Эту реплику поддерживают: Алексей Воеводин

У Вас Алексей, видимо работа такая, что можно спасть стоя)))! На моей работе спать не получится, то одно, то другое, а я лютая сова)

Не знаю. Если бы я так зависела от мяса и вообще еды на работе, я бы была зла с 12 и до 20.00. А вот чашка кофе утром, без нее никак!

Позвольте с вами не согласиться). В моей семье большинство мужчин за обедом предпочитают холодные закуски или салаты, и суп, но я что-то не заметила, что их настроение меняется. Считаю, что это субъективный подох, который вряд ли можно распространить на большинство.

Анна, Вы своих мужиков наблюдаете на выходные дома, или в процессе их производственой деятельности - когда они уже с утра напахались, а еще светят еще часов семь до конца рабочего дня ?

кроме того, процитирую классику - из Следствие ведут знатоки - когда детективы до обеда борются с голодом, а после - со сном ...

И дома, и на работе). Думаю, что каждому свое). Вам-мясо, им- суп)

До обеда они тоже рассматривают заявки. Но из этих заявок, рассмотренных до обеда (и сильно позже), одобряют только 35 процентов. А из тех, которые попали к комиссии прямо после обеда - 65 процентов.

Как я написал комментарием ниже, плохую шутку с нами играет тот факт, что эти две цифры - 65 и 35 - в сумме дают 100. Но при этом описывают не две части одного целого (все заявки за день), а доли от разных величин.

Насчет долей понял. Тем не менее.

Работа комиссии по помилованию  очень неудачный случай для исследования интеллектуальных процессов, потому что там ( даже если учесть, что в комиссии участвуют судьи, представители тюремной администрации и служб безопасности) наверно все же очень велика роль эмоционального фактора. А разница в до- и послеобеденном настроении - вещь вполне реальная, 

Кроме того, интуиция и стереотипность, ленность мышления - вовсе не одно и то же. 

Странное у Канемана объяснение. Объяснение человека который мало что понимает про мозг. Получается, что долго размышлять о всякой фигне вроде того что приготовить на ужин или часами мечтать о том что будешь делать если выиграешь в лотерею миллион для мозга не облом, а подумать немного по делу - облом? Да и понятно ведь, что никакой "уместной" суммы пожертвований просто нет. Так же как нет и "правильного" количества банок супа. Потому что можно суп покупать раз в году и хранить годовой запас в шкафу (знаю таких), а можно покупать по банке раз в неделю (сам такой). Во всех приведенных примерах неизвестных больше чем уравнений. Вот мозг и поступает совершенно рационально - пытается подчерпнуть недостающую информацию где только может. Даже в таких на первых взгляд "иррациональностях" как название тикера. На безрыбье и рак рыба. Мозг вообще постоянно находится в режиме гадания по практически любому поводу, это такая универсальная и вполне рациональная гадалка.

Юрий, меня режимы работы мозга сильно волнуют, а особенно, что его волнует и почему. Мозгу, как Вы выразились, не "в облом" думать о том, что его хозяину приятно. Помню, как меня ужаснул рассказ знакомой, что она может всю ночь не спать, размышляя, какую кофту купить - ту или эту. По поводу тикеров - по-моему нет никакой иррациональности. Сначала я решила, что человеческий мозг так выражает стремление к гармонии, следуя естественному сочетанию звуков, а потом поняла, что тут действует тот же базовый закон наименьшего сопротивления и выбора более легкого пути

Название успешной промушной фирмы Euro RSCG является примером, противоречащим этой теории...

Не совсем так. На бирже они торгуются под благозвучным тикером HAV. 

То-то я и думаю, что они до сих пор на плаву держатся!

Мы очень удивлялись, когда с ними работали, как могла промоушная фирма такое невоспроизводимое название себе взять!

Что-то похожее...

Навеяло:

В партком пришла анонимка: коммунист Иванов, каждый раз, выходя их дома, осеняет себя крестным знамением.

Вызвали, призвали к ответу.

Иванов объясняет: «Да что вы! Это я каждый раз как утром на крылечке, проверяю: фуражку надел, партбилет в правом кармане, профсоюзный - в левом, ширинку застегнул…»

Эту реплику поддерживают: Алексей Воеводин

Не люблю я, когда всех хотят загнать в шаблон,.даже используя научные изыскания.  Пожертвования - это прежде всего способность к состраданию плюс финансовая состоятельность конкретного человека и, наличие свободного времени, для того чтобы пойти в банк и перечислить деньги на конкретный счет. А студентам из Орегонского университета, надо срочно переводиться на Географичесий факультет МГУ. Про суп забано. Никогда ничего не покупала в таких количествах.

Эту реплику поддерживают: Анна Зейман, Юлия Чернявина

Млада, Вы же своим комментарием дискредитировали работу всех британских ученых. Как же они теперь будут проводить исследования и выяснять, почему женщины предпочитают разбивать яйца с тупого конца, а мужчины с острого.

Да?  Про яйца никогда в таком ракурсе не задумывалась)) Простите за вольность, может быть у мужчин более трепетное отношение к яйцам, мы с мужем только в одном не сходимся в этом вопросе, т. е. в вопросе яиц. Он любит вареные в крутую, а я в мешочке.

совы и жаворонки

Сдается мне, г-н Канеман упрощает ситуацию. Есть факт: люди прнимают решения , даже самые серьезные , иррационально.  А почему, да не знаем мы. Слишком мало мы о самих себя знаем. Почему у здоровых родителей рождается больной ребенок? Почему в совершенно маргинальной семье (алкоголики из Бирюлево) с детьми-дегенератами рождается ребенок  - математический гений, да к тому же с внутренним чувством прекрасного? Реальные истории из жизни. Почему когда человек влюбляется, начинает вести себя глупо с точки зрения невлюбленого человека?

Рассуждая всерьез на эти темы, не рискуем ли мы уйти в сектанство? Рискуем. А вот собрать Target Group для беседы на стопроцентно коммерческую тему автор рассчитывает правильно.

П.С. Давно заметила, что принятие решений зависит от самочувствия принимающего решение в конкретное время суток. Например, я - сова стопроцентная и любое решение до 12 утра будет мною принято с целью, чтобы меня немедленно оставили в покое.