Не просто «русский клуб». Зачем нужен фитнес-центр WorldClass в Монако

Ɔ. Когда и как стало ясно, что WorldClass готов выходить на международный рынок?

Наша сеть существует уже больше двадцати пяти лет, и за эти годы мы накопили большую экспертизу. К тому же наша команда постоянно участвует в международных конференциях, мы видим, как работают лучшие клубы Европы и США. Нам давно уже стало ясно: мы можем предложить клиентам то, чего не предлагают другие клубы. 

У нас есть несколько важных конкурентных преимуществ. Самое главное — это то, что мы работаем не просто как тренажёрный зал, а пытаемся создать «третье пространство». В нашей жизни есть три главных пространства. Первое — работа, второе — дом, семья. Третье — это место, где мы реализуем социальные потребности. Мы стараемся сделать так, чтобы каждый наш клуб был для клиентов этим самым «третьим пространством». Таким, где можно и развиваться физически, и находить себе хобби и единомышленников. 

Ɔ. То есть обычно в клубах Франции и Монако нет «третьего пространства»?

Как правило, нет. Большинство наших конкурентов здесь — это маленькие тренажерные залы без какого-либо дополнительного сервиса. У них практическое назначение — туда можно приходить и тренироваться. А мы стараемся также дать людям эмоции. 

Ɔ. Эти конкурентные преимущества — наработки команды WorldClass? Или это заимствованные идеи?

Это заслуга команды. У нас в компании работают люди из самых разных отраслей. Кто-то, например, раньше работал в гостиничном бизнесе — эти люди делятся своей экспертизой, они знают, как организовать пространство и сервис. Я и сам сейчас стремлюсь к тому, чтобы стандарты сервиса в фитнес-клубе в Монако были как в отелях Four Seasons и Ritz Carlton. Это компании, которые дают клиенту куда больше, чем базовый сервис, и с них стоит брать пример.

Ɔ. Почему первый зарубежный клуб появился именно в Монако? Здесь живет инвестор клуба?

Да, это успешный бизнесмен. Его дочка поступила здесь в школу. Раньше он много лет был членом клуба WorldClass, а когда приехал за границу, никак не мог найти, где ему тренироваться. Это человек, который входит только в те проекты, которые ему по-настоящему интересны. Он действительно любит спорт. Недавно в Монако проходила водная гонка — участвовала сама княгиня Шарлен со своей командой. Мероприятие поддержали многие международные компании. Собственник клуба был в команде World Class и показал один из лучших результатов. 

Фитнес-индустрия так устроена — на ней можно заработать, но это не так уж легко. Чтобы построить успешное дело, надо по-настоящему любить его. 

Ɔ. Как выглядит WorldClass Монако?

Это помещение с высокими потолками и огромными окнами. Так что днем посетители занимаются на тренажерах при естественном освещении. По сравнению с московскими филиалами, он довольно небольшой — около полутора тысяч квадратных метров. Клуб «сухой», то есть без бассейна. Мы находимся прямо около моря, и все водные тренировки проходят на открытой воде.

Ɔ. Каковы успехи клуба за 3,5 года существования? Сколько сегодня клиентов?

Сейчас у нас тысяча активных клиентов, еще около 500 человек приходят за бьюти-услугами и в спа — для этого не обязательно становиться членом клуба. В Европе очень ценятся русские мастера маникюра, колористы, стилисты. Так что самые требовательные клиенты из Монако приходят к нашим мастерам. 

Правда, в самом начале развивать клуб было труднее, чем в России. Легко построить успешный бизнес в месте с большим количеством людей. А здесь местных жителей довольно мало, и на целевые показатели мы вышли только ко второму году работы. Это хороший результат. Но, для сравнения, в российских клубах бывали случаи, когда на точку безубыточности удавалось выйти еще на этапе предпродаж.

В целом наш опыт на международном рынке оказался успешным. WorldClass  планирует открыться еще в нескольких странах и активно развивает департамент франчайзинга.

Ɔ. Способы продвижения в России и в Монако отличаются?

Безусловно. Здесь работает в первую очередь сарафанное радио. Это очень маленькая страна, и ее жители очень консервативны. Они не придут на наружную рекламу, действует только сила рекомендации и нетворкинга. Мы ходим на мероприятия, сами со всеми знакомимся. Хорошо действует программа referrals — когда люди приводят своих коллег, друзей, членов семей. Наши главные менеджеры по продажам — это сами клиенты.

Мы сохраняем и наружную рекламу, и присутствие в соцсетях, но это, скорее, вопрос имиджа. В Москве всё совсем по-другому — там сеть развивается благодаря сильной диджитал-команде и рекламе.

Ɔ. WorldClass Монако — это клуб для русских эмигрантов или для международного сообщества?

Когда я приехал сюда 3,5 года назад, казалось, что это «русский клуб». WorldClass — сильный бренд в России, и в основном сюда приходили наши соотечественники. Но этот образ «русского клуба» нам мешал. Французы и монегаски консервативны, они всегда предпочтут свои, местные клубы и рестораны. Я поставил перед собой задачу построить международный клуб с интернациональной командой, и у меня получилось. Сейчас большинство наших клиентов — это жители региона. Русских клиентов — 6–8%. У нас французский фронт-офис и тренеры. Мы теперь не «русский клуб», а интернациональный проект.

Сейчас мы в основном ориентируемся на местных жителей — тех, кто живет в Монако и в соседних городах круглый год. Именно они приобретают годовые контракты. Люди из других стран чаще приезжают на сезон. Для них у нас есть специальные программы: можно купить месячный абонемент или travel pass — на 5, 10 или 25 визитов. В основном это успешные бизнесмены, которые ценят свое время и деньги. Зачем им покупать абонемент на год, если они приезжают только на несколько месяцев?

Ɔ. А есть разница между клиентами из разных стран? Может, они выбирают разные виды спорта, например?

В разных странах люди по-разному учатся и работают. Это очень сильно отражается на привычках. Например, люди, которые делают бизнес в России, постоянно подвергаются стрессу, дома у них трудный темп жизни — пробки, постоянные встречи… Они приезжают сюда, чтобы как следует восстановиться. Как правило, они требовательны к сервису и очень ценят свое время. У них его мало, и когда оно есть, они стараются инвестировать в себя. Часто они занимаются с персональными тренерами каждый день, проходят процедуры по восстановлению. У них есть расписанная программа на каждый день.

Большинство французских клиентов, наоборот, не очень любят персональные тренировки — им нравится заниматься в группах. Они куда менее требовательны к сервису. Часто, когда клиент из Монако или Франции приходит впервые, он приносит с собой полотенце. Мы объясняем, что у нас предоставляются бесплатные полотенца, халаты и тапочки, и клиенты очень удивляются. В местных клубах такое — редкость.

Зато местные клиенты очень ценят стабильность. Если в расписании меняется хоть одна тренировка, это может привести к скандалу. Они говорят: «Мы ходили в другой клуб, и там расписание семь лет было одинаковым». Для них это важно — так им удобнее планировать жизнь. Мы научились подстраиваться под них в этом.

Ɔ. А каково вам руководить интернациональным коллективом?

Раньше я всю жизнь работал в российском WorldClass — начал с позиции тренера и постепенно стал управляющим. Я привык к российскому «коллективизму» — у нас принято думать про общее благо, люди живут на работе и могут делать что-то даже во внеурочное время во имя общего блага. Может быть, это следствие советского образования.

Здесь больше индивидуалистов. Работа для местных людей — лишь небольшая часть жизни, одна из ее сторон. Попроси сотрудника сделать что-то в нерабочее время — ты получишь отказ. Это знание стало для меня очень полезным, я учусь искать подход к разным сотрудникам с разной мотивацией. Мне кажется, за то время, что я работаю здесь, мой кругозор стал гораздо шире.