Евгений Кузнецов: Как вести переговоры в кризис. 6 лайфхаков

Выберите миссию

Для начала давайте договоримся, что манипуляции, умолчания и обман стоит оставить в прошлом. Сегодня миру нужен бизнес, который сделает его немного лучше. А значит, вам необходимо выбрать свою миссию — полезное действие, которое поможет вашему собеседнику. То есть еще до начала переговоров подумайте о проблемах и задачах человека, с которым собираетесь общаться, и предложите честные решения.

Очень важно также, чтобы ваша миссия была важна для собеседника. Собственно, это один из ключевых моментов переговоров: если каждый пытается решать свои личные задачи, ни к чему хорошему вы не придете. Поэтому проверьте, что выбранная вами проблема действительно актуальна для второй стороны.

Не нужно идти на переговоры с желанием побольше заработать, выбить из кого-то денег или потребовать компенсации. Ваша цель — решение проблемы и помощь. Когда люди чувствуют искренность и расположение, они готовы идти на большее, искать компромиссы, в чем-то уступать.

Думайте о процессе, а не о результате

Грамотный переговорщик не должен думать о конечном результате — ведь он зависит не только от вас, но и от второй стороны, действиями которой вы не управляете. Правильнее сосредоточиться на решении проблемы. Какие действия нужно предпринять для этого?

Постарайтесь сосредоточиться на текущем моменте и сделать переговоры максимально эффективными и комфортными для обеих сторон. Контролируйте процесс и выбирайте следующий шаг. Так вы и придете к результату.

Следите за эмоциями

В нашей жизни всегда много эмоций, а сейчас, в кризис, они порой зашкаливают. И люди начинают говорить, не думая, или принимать решения, основываясь на обидах или раздражении. А после, когда эмоции улягутся и останутся только факты, результаты могут оказаться совсем не такими прекрасными, как казалось. Будьте выше всего этого — внимательно следите за эмоциями собеседника и, конечно, контролируйте свои собственные. 

Если чувствуете, что равновесие теряется и собеседник начинает рассуждать на эмоциях, выслушайте его: часто за чувствами и ощущениями прячется боль и проблема, которую вы можете успешно решить. Кроме того, важно нормализовать эмоции, чтобы они не вышли из-под контроля. «Я понимаю, что это вызывает злость, на вашем месте я бы чувствовал то же самое». Этот прием называется «травление лески», он помогает поддержать человека и показать, что вы на его стороне. Когда собеседник немного успокоится, разговор можно будет продолжить, аккуратно напомнив, зачем вы собрались и какую проблему решаете.

Если же эмоции переполняют обоих участников переговоров, все должны получить возможность проговорить свои чувства, состояние, видение ситуации — а после побыть с этими мыслями. Если нужно, возьмите паузу, сделайте перерыв или договоритесь, что ответ дадите позже. 

Задавайте больше открытых вопросов

Чтобы переговоры прошли успешно, после встречи у обеих сторон не должно остаться нерешенных проблем. Найти их помогут открытые вопросы, благодаря которым можно узнать у собеседника максимум подробностей и выяснить его реальные нужды.

Что такое открытые вопросы? Они не подразумевают короткого однозначного ответа («да» или «нет»), но побуждают человека рассуждать и высказывать свое мнение. Например, вместо «Вы можете это сделать?» спросите «Что нужно, чтобы это сделать?». Таким образом вы сможете углубиться в проблему и иногда обнаружить какие-то неожиданные и неочевидные пути ее решения.

Уточняйте и корректируйте направление

В диалоге, который ведется в непростое время, очень легко потерять нить и свернуть на другую тему. Всегда держите в уме цель и периодически напоминайте о ней собеседнику.

Очень важно все время быть в контакте — для этого не бойтесь уточнять, правильно ли вы понимаете собеседника. Проговаривайте, что именно вы услышали, а в случае возникновения малейших сомнений задайте вопрос. Так вы будете оставаться на одной волне и идти к общей цели — а значит, и результат устроит обоих.

Расслабьтесь

Сейчас в мире много тревоги и неопределенности, все излишне напряжены и возбуждены. Мой главный совет — перестаньте тщательно готовиться к переговорам, накручивать себя, проигрывать в голове ходы, продумывать ответы на вопросы, которые вам пока никто не задал, и строить стратегии. Оставьте себе возможность вступить во взаимодействие из текущего момента.

Кроме того, я советую перед переговорами привести себя в состояние равновесия. Мне помогает медитация, кому-то подойдет пробежка или долгая прогулка, благо сейчас они уже разрешены. Главное — успокойтесь и расслабьтесь. Любое действие из состояния напряжения и неудовлетворенности приведет к не слишком удовлетворительным результатам.