Как жить, не делая ошибок

Я расскажу про иррациональное поведение. Не знаю, как вы, но многие ведут себя очень иррационально. Поработав в Массачусетском технологическом институте, я понял, что писать научные статьи скучно. Мне скучно их читать, а писать порой еще скучнее. И я решил написать что-нибудь увлекательное, кулинарную книгу. И название ей придумал: «Едим без крошек: искусство обедать над раковиной». Взгляд на жизнь сквозь призму кухни, немного про мои исследования, немного про готовку и прочее. Я написал пару глав и принес их в издательство своего института. Мне там сказали: «Отличная идея, но не для нас. Поищите кого-нибудь другого». Я пошел искать, но все отвечали «Супер, но не для нас».

Один издатель сказал мне: «Если вы действительно хотите опубликовать такую книжку, надо прежде написать про свои исследования. Только тогда вам откроется возможность опубликовать что-то еще. Придется сначала написать другую книгу». И я решил — а у меня как раз был академический отпуск — написать про свои исследования, а потом заняться кулинарной книгой».

Оказалось, писать про исследования весело. Сейчас, на ТЕД, я словно на шикарном банкете — столько красочных примеров навязчивого поведения! Нигде я не видел подобного.

Начнем с оптических иллюзий — для меня это метафора иррациональности.

У нас отличное зрение, эволюция отвела под зрение огромную часть мозга. Мы целыми днями смотрим, анализируем зрительные образы. И если мы предсказуемо оказываемся жертвами оптических иллюзий, то оказываемся жертвами иллюзий и в других вещах, к которым у нас способности похуже. Стало быть, мы должны совершать массу ошибок, но у нас нет средств это заметить! Оптический обман выявить легко. В случае когнитивных иллюзий куда труднее заставить людей увидеть ошибку.

Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решений. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов людей в разных европейских странах согласны отдать свои органы в случае смерти. Есть два типа стран: много людей согласны отдать органы или очень мало. Почему в одних странах доноры все, а в других — лишь немногие? Обычно говорят: все дело в культуре гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем, наверное, граждане больше заботятся об обществе. А может, дело в религии. Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству!

Секрет прост — все дело в донорской анкете. В странах, где мало доноров, вопрос в анкете сформулирован так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест — и не участвуют в программе. А в анкетах стран с большим количеством доноров сказано: «Поставьте крест, если НЕ хотите участвовать в программах». Люди снова не ставят крест — но теперь они участвуют в программе! Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения. Открываем шкаф и решаем, что надеть. Открываем холодильник и решаем, чем завтракать. Но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства решение принял создатель анкеты. Он сильно влияет на ваше поведение.

Но решение — дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем то, что нам подсунул создатель анкеты.

Еще пара примеров иррациональности.

Это реклама из журнала «Экономист». Предлагаются три опции: онлайн-подписка за 59 долларов, подписка на бумажное издание за 125 долларов и обе подписки за те же 125 долларов. Я как увидел это, сразу позвонил в «Экономист», хотел узнать, чем там думали. Меня посылали от одного сотрудника к другому, в итоге я смог поговорить с ответственным за веб-сайт. Мне сказали, что разберутся, и просто сняли рекламу. Без объяснений. Не получив ответа, я провел этот эксперимент сам, раздал рекламку сотне студентов Массачусетского технологического и спросил: «Что вы выберете?» Вот результаты: люди выбирали онлайн и бумагу вместе. Никто не хотел подписку только на «бумагу» — наши студенты все-таки умеют читать. А если убрать «плохой вариант»? Если он плохой, то зачем он?

Выбор номер два помогает людям понять, чего они на самом деле хотят. На фоне варианта с бумагой за 125 долларов вариант с бумагой и онлайном за те же деньги выглядел просто фантастически! А штука в том, что мы на самом деле не знаем, чего хотим. Поэтому мы и подвержены внешним влияниям — попадаемся на варианты «по умолчанию».

Еще пример. Люди думают, что в плане привлекательности все просто: мы видим кого-то и сразу решаем, нравится нам человек или нет. Я поставил эксперимент: показывал людям картинки — портреты, не фотографии. Вот портреты неких Тома и Джерри. Я показывал их людям и спрашивал: с кем из них вы бы пошли на свидание?

Другим людям я показывал те же два, но добавлял несколько искаженный портрет Джерри — чтобы он был не такой красавчик. Или такой же портрет Тома. Я хотел понять, окажут ли добавленные урод Том и урод Джерри влияние на выбор? Оказалось, еще какое! Когда я добавлял урода Джерри, конкурс красоты выигрывал красавчик Джерри. Когда добавлял урода Тома — выигрывал красавчик Том. Отсюда два вывода. Когда вы собираетесь пошататься по барам, кого вы возьмете в компанию? Более уродливую версию вас же самих. И еще: когда вас приглашают пошататься по барам, вы сразу понимаете, что о вас думает приглашающий. И еще один вывод: мы привыкли смотреть на человека как на венец творения. Но исследования показывают, что люди не такие. С медицинской точки зрения люди вообще выглядят вот как. Но не все так плохо. Поэтому-то поведенческая экономика такая увлекательная штука. Кто мы? Супермены или Гомеры Симпсоны?

Когда речь идет о физическом мире, мы понимаем, как ограниченны наши возможности. И мы строим лестницы, чтобы их преодолевать. Главное — мы понимаем наши пределы и создаем вещи, которые позволяют нам их обойти. Но когда речь заходит о ментальном мире, мы строим вещи — вроде систем здравоохранения — так, словно не знаем о своих пределах. Мы игнорируем свою ограниченность. Но если мы лучше будем понимать свои ментальные ограничения, так же как понимаем физические, то сможем построить лучший мир. На это вся надежда.