/ Москва

Как жить, не делая ошибок

Мозг любит обманываться и зачастую не дает нам сделать разумный выбор. Тот, кто знает об этих системных ошибках, управляет человечеством. К счастью, теперь и мы сами можем исправить положение и начать жить новой жизнью

+T -
Как жить, не делая ошибок
От редакции
Поделиться:

Я расскажу про иррациональное поведение. Не знаю, как вы, но многие ведут себя очень иррационально. Поработав в Массачусетском технологическом институте, я понял, что писать научные статьи скучно. Мне скучно их читать, а писать порой еще скучнее. И я решил написать что-нибудь увлекательное, кулинарную книгу. И название ей придумал: «Едим без крошек: искусство обедать над раковиной». Взгляд на жизнь сквозь призму кухни, немного про мои исследования, немного про готовку и прочее. Я написал пару глав и принес их в издательство своего института. Мне там сказали: «Отличная идея, но не для нас. Поищите кого-нибудь другого». Я пошел искать, но все отвечали «Супер, но не для нас».

Один издатель сказал мне: «Если вы действительно хотите опубликовать такую книжку, надо прежде написать про свои исследования. Только тогда вам откроется возможность опубликовать что-то еще. Придется сначала написать другую книгу». И я решил — а у меня как раз был академический отпуск — написать про свои исследования, а потом заняться кулинарной книгой».

Оказалось, писать про исследования весело. Сейчас, на ТЕД, я словно на шикарном банкете — столько красочных примеров навязчивого поведения! Нигде я не видел подобного.

Начнем с оптических иллюзий — для меня это метафора иррациональности.

У нас отличное зрение, эволюция отвела под зрение огромную часть мозга. Мы целыми днями смотрим, анализируем зрительные образы. И если мы предсказуемо оказываемся жертвами оптических иллюзий, то оказываемся жертвами иллюзий и в других вещах, к которым у нас способности похуже. Стало быть, мы должны совершать массу ошибок, но у нас нет средств это заметить! Оптический обман выявить легко. В случае когнитивных иллюзий куда труднее заставить людей увидеть ошибку.

Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решений. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов людей в разных европейских странах согласны отдать свои органы в случае смерти. Есть два типа стран: много людей согласны отдать органы или очень мало. Почему в одних странах доноры все, а в других — лишь немногие? Обычно говорят: все дело в культуре гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем, наверное, граждане больше заботятся об обществе. А может, дело в религии. Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству!

Секрет прост — все дело в донорской анкете. В странах, где мало доноров, вопрос в анкете сформулирован так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест — и не участвуют в программе. А в анкетах стран с большим количеством доноров сказано: «Поставьте крест, если НЕ хотите участвовать в программах». Люди снова не ставят крест — но теперь они участвуют в программе! Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения. Открываем шкаф и решаем, что надеть. Открываем холодильник и решаем, чем завтракать. Но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства решение принял создатель анкеты. Он сильно влияет на ваше поведение.

Но решение — дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем то, что нам подсунул создатель анкеты.

Еще пара примеров иррациональности.

Это реклама из журнала «Экономист». Предлагаются три опции: онлайн-подписка за 59 долларов, подписка на бумажное издание за 125 долларов и обе подписки за те же 125 долларов. Я как увидел это, сразу позвонил в «Экономист», хотел узнать, чем там думали. Меня посылали от одного сотрудника к другому, в итоге я смог поговорить с ответственным за веб-сайт. Мне сказали, что разберутся, и просто сняли рекламу. Без объяснений. Не получив ответа, я провел этот эксперимент сам, раздал рекламку сотне студентов Массачусетского технологического и спросил: «Что вы выберете?» Вот результаты: люди выбирали онлайн и бумагу вместе. Никто не хотел подписку только на «бумагу» — наши студенты все-таки умеют читать. А если убрать «плохой вариант»? Если он плохой, то зачем он?

Выбор номер два помогает людям понять, чего они на самом деле хотят. На фоне варианта с бумагой за 125 долларов вариант с бумагой и онлайном за те же деньги выглядел просто фантастически! А штука в том, что мы на самом деле не знаем, чего хотим. Поэтому мы и подвержены внешним влияниям — попадаемся на варианты «по умолчанию».

 

Еще пример. Люди думают, что в плане привлекательности все просто: мы видим кого-то и сразу решаем, нравится нам человек или нет. Я поставил эксперимент: показывал людям картинки — портреты, не фотографии. Вот портреты неких Тома и Джерри. Я показывал их людям и спрашивал: с кем из них вы бы пошли на свидание?

Другим людям я показывал те же два, но добавлял несколько искаженный портрет Джерри — чтобы он был не такой красавчик. Или такой же портрет Тома. Я хотел понять, окажут ли добавленные урод Том и урод Джерри влияние на выбор? Оказалось, еще какое! Когда я добавлял урода Джерри, конкурс красоты выигрывал красавчик Джерри. Когда добавлял урода Тома — выигрывал красавчик Том. Отсюда два вывода. Когда вы собираетесь пошататься по барам, кого вы возьмете в компанию? Более уродливую версию вас же самих. И еще: когда вас приглашают пошататься по барам, вы сразу понимаете, что о вас думает приглашающий. И еще один вывод: мы привыкли смотреть на человека как на венец творения. Но исследования показывают, что люди не такие. С медицинской точки зрения люди вообще выглядят вот как. Но не все так плохо. Поэтому-то поведенческая экономика такая увлекательная штука. Кто мы? Супермены или Гомеры Симпсоны?

Когда речь идет о физическом мире, мы понимаем, как ограниченны наши возможности. И мы строим лестницы, чтобы их преодолевать. Главное — мы понимаем наши пределы и создаем вещи, которые позволяют нам их обойти. Но когда речь заходит о ментальном мире, мы строим вещи — вроде систем здравоохранения — так, словно не знаем о своих пределах. Мы игнорируем свою ограниченность. Но если мы лучше будем понимать свои ментальные ограничения, так же как понимаем физические, то сможем построить лучший мир. На это вся надежда.

 

Комментировать Всего 12 комментариев

те, кто считает себя самым умным, обычно ТОЧНО знают, как правильно. вот они-то и есть самые дураки. Вот и дядька  то же самое говорит.

выходит, он самый умный? вот мы его вам и предлагаем - послушать! :)

Я думаю, что этому надо учить в бизнес-школах. Не только для того, чтобы самому правильно вести переговоры и предлагать "правильные" выборы, но и чтобы самому ясно отслеживать, когда вам предлагают "выборы"

Ну очень полезная лекция, но ее приятнее слушать по-английски. У него чудесный акцент.

Обещаю, что скоро сделаем такую кнопку - "без перевода". работаем над ней )

ну, это не было проблемой: я просто пошел на сайт  TED и послушал все это еще раз по английски

У него очень простой и очень хорошо артикулированный английский, прямо для меня :)

я так подозревают, что в приличных бизнес-школах этому давно учат.  я в б.ш. не училась, зато одно время работала с марсианином. (это те, кто работал/ет в компании Марс). Так вот. много от него слышала всяких "максим" в т.ч.  "все покупки совершаются на эмоциональном уровне. а уж потом люди подгоняют под свое решение всякие логические обоснования."  Это практическое применение теории, которую развивает наш друг.

а  "по жизни" подобные идеи - ко всему прочему - помогают не пыжиться в поисках единственно правильного решения

Интересно, что речь идет об очень живой и активно развивающейся науке - там все время появляются интересные открытия.

Сеанс чёрной магии с последующим её разоблачением

Ей богу, просто стыдно иногда становится за своих коллег. Что и говорить, без знаний многое кажется загадочным и иррациональным. Сомневаюсь однако, что место в MIT может получить лопоухий неуч, скорее Дэн увлёкся погоней за сенсацией. Сеанс чёрной магии мы посмотрели, теперь время разоблачений:

1. Что касается зрительных иллюзий, то никакой иррациональности мышления они не демонстрируют. Демонстрируют они только одно: проблема интерпретации зрительных стимулов на сетчатках очень сложна и неоднозначна, и мозг успешно научился выискивать правильные решения среди многих возможных. Под "правильными" следует понимать те решения, которые наиболее вероятны исходя из опыта общения с окружающим миром. Мозг вовсе не пытается показать вам цвет квадратика в изображении кубика таким каким его видит сетчатка (художникам приходится этому учиться). Напротив, мозг производит сложные вычисления основанные на оценке падающего света, цвете, яркости, тенях, и глубине окружающих объектов - всё только чтобы показать вам цвета квадратов такими какими они должны были быть на настоящем кубике, то есть коричневым и жёлтым. Иллюзия со столами объясняется аналогично: мозг вовсе не показывает вам двумерные изображения столов на сетчатке, он интрепретирует их как трёхмерные объекты, и, учитывая что объекты ориентированные в глубину укорачиваются в их проекции на сетчатку, он заключает, что при равных длинах проекций настоящий трёхмерный стол ориентированный вглубину (левый) длиннее. Что он Вам и пытается изобразить. Можно только сказать спасибо за всю его удивительную по сложности и быстроте работу.

2. Объяснение парадокса доноров Дэн дал сам: людям либо всё равно, либо они вообще не читают текст рядом с квадратиками для галочек. В любом случае галочки не ставятся. Вуаля.

3. Про врачей даже не знаю что сказать. Поверить в то что сказал Дэн очень трудно. Поставьте себя на их место. Во-первых, любому человеку с небольшими даже познаниями в медицине ясно, что разговор идёт об артрозе. Ибупрофен (противовоспалительное общего профиля) выписывают ВСЕМ пациентам без угрозы внутренних кровотечений, либо выписывают аналогичное по действию противовоспалительное. Поэтому как врач может отправить пациента на операцию без этого стандартного лечения уму непостижимо. Ещё, в математике и физике есть такой приём проверки правильности ответа - продолжение в бесконечность. Дэн уверяет, что когда врачи узнали, что не только ибупрофен, но и ещё одно лекарство не тестировалось, то они отправляли пациента на операцию даже чаще. Продолжим в бесконечность: никаких противовоспалительных не тестировалось вообще. Действия любого врача очевидны: сначала надо попробовать медикаментозное лечение, и только в случае негативного результата направлять на операцию. А по-Дэну мы должны бы предсказать наоборот - пациент автоматически отправляется в операционную.

4. Парадокс подписки объясняется просто: мы стремимся выбирать не самое дешёвое, а самое выгодное в смысле отношения ценность/стоимость. Другими словами, мы любим получать хорошие вещи дёшево и не любим получать плохие дорого. Когда на выбор предлагается либо подписка на онлайн версию либо на онлайн версию и бумажную версию (существенно дороже), то выгода неочевидна, потому что мы не знаем истинную ценность бумажной подписки. Теперь добавляем информацию дающую некоторое представление об этой ценности: стоимость одной бумажной подписки. Эта стоимость высока и равна стоимости подписки на обе версии. Получается, что подписываясь на обе версии мы получаем и ценную бумажную весию и онлайн версию даром! Налицо выгода. Пусть приходится платить больше денег, чем за одну онлайн версию, но выгода-то выше. Все эти рассуждения можно изложить строгим языком теории вероятностей, но, думаю, что здесь это будет лишнее.

5. Фокус с лицами объясняется так: мозг имеет тенденцию оценивать не величину саму по себе, а её контраст (разницу) с другими похожими величинами. Например, один и тот же серый квадрат кажется ярче на чёрном фоне чем на белом. Такой подход полезен, потому что позволяет запоминать объекты не целиком, а только в их отличиях от среднего (что намного более эффективно). Например, исходный предмет карикатуры легче узнать, чем рисунок в котором пропорции лица сохранены, потому что на карикатуре отличия от среднего утрированы, и, таким образом, лицо легче идентифицировать. Поэтому лицо расположенное рядом с его изуродованной копией кажется красивее просто по-контрасту.

Подводя итог: мозг делает всё возможное и невозможное чтобы интерпретировать окружающий мир самым рациональным: эффективным и полезным для нас способом. Иррациональность это лишь удобный способ представить пробел в знаниях как новое слово в науке.

Эту реплику поддерживают: Юлия Стрельникова, Ариадна Романенко

интересно было бы с вами в шашки сыграть - ну если увлекаетесь :-))