Как овладеть искусством переговоров

Подготовьтесь спокойно

Перед тем как встретиться с собеседником, найдите его в фейсбуке, VK, инстаграме или твиттере — это отличная возможность понять тон, которого человек предпочитает придерживаться, когда ему не надо строить из себя «делового», а также узнать, о чем ваш собеседник думает, что любит. Это даст вам несколько очков форы. Но сделайте так, чтобы ваше маленькое исследование осталось незамеченным: не давайте человеку понять, что накануне полностью пролистали его ленту и теперь готовы его цитировать.

Не думайте о предстоящей встрече как о «тяжелых переговорах» — так вы только себя накрутите и будете держаться неестественно. Вы все-таки собираетесь провести обычный разговор и с его помощью решить определенную задачу, а не идете на войну или на рэп-баттл, где надо помнить свой текст, пока вас поливают помоями.

Вместо того чтобы писать сценарий переговоров, набросайте заметки, которые помогут ничего не забыть: ваши главные тезисы и основные темы, которых стоит коснуться. Репетировать монологи перед зеркалом бессмысленно: вы не можете предугадать, куда зайдет ваш разговор и в какие дали занесет собеседника, который даже не подозревает о том, что у него есть роль в вашем сценарии.

[blockquote]Позвольте контрагенту заняться саморекламой — с вас не убудет: активное слушание — показатель эмоционального интеллекта[/blockquote]

Наденьте правильное лицо

Позиция «Либо делай по-моему, либо катись» к успеху не приведет. Напротив, покажите человеку, с которым говорите, что вам небезразличны его чувства и ожидания. «Эффективность коммуникации практически гарантирована, если вы создадите у собеседника ощущение, что он может довериться вам, — рассказал “Снобу” психолог Илья Шабшин. — Продемонстрируйте намерение помочь, стремление понять человека и принять его таким, какой он есть, даже включая те грани и черты, за которые ему стыдно. Необходимо доказать человеку, что вы его союзник, что ему может быть комфортно рядом с вами».  

Прежде чем приступить к общению, задайте себе вопрос: «Как другой человек смотрит на такой-то и такой-то аспект нашего взаимодействия, который мы собираемся обсуждать?» Если вы не можете представить себе этого, нелишним будет прямо спросить об этом собеседника.

Позвольте контрагенту заняться саморекламой — с вас не убудет: активное слушание — показатель эмоционального интеллекта. Дайте человеку возможность первому рассказать о себе, даже если выяснили заранее все детали его жизни. Это поможет ему вести себя максимально естественно. А если вы проявите интерес к тому, что он говорит, да еще и согласитесь с каким-нибудь его высказыванием, доверительные отношения вам обеспечены.

Находите способы быть конструктивным, предлагая другие решения или альтернативы. Предлагайте руку помощи. Даже небольшое обещание поможет вам расположить к себе людей.

[blockquote]Если просуммировать время, потраченное на болтовню на двух разных встречах, то получится третья полноценная встреча[/blockquote]

Обстоятельства места и времени

Пригласить людей в ваш кабинет не всегда оптимальный вариант. Вам, конечно, будет комфортно в своем собственном кресле и в окружении привычных предметов. Но переговорщики ощутят лишь вашу власть. Что вам нужно: показать свою мощь или построить доверительные, дружеские отношения? Если вы преследуете вторую цель, то проведите встречу, к примеру, в конференц-зале, где вы будете занимать равную с контрагентом позицию за общим столом. Язык тела вам в помощь: подайтесь немного вперед вместо того, чтобы облокачиваться на спинку кресла. Таким образом вы скажете: «Мы решим задачу вместе, сообща».

Многие люди совершенно не знают, как начать разговор, и выходят на нужную тему из неведомых далей. Ксения Собчак в своей лекции для читателей «Сноба» отметила эту особенность отечественной культуры делового общения: «Потратить полчаса на разговоры о всякой ерунде перед бизнес-переговорами — о погоде, об интерьере и кухне ресторана, в котором вы сидите, — это особый русский стиль. Если просуммировать время, потраченное на болтовню на двух разных встречах, то получится третья полноценная встреча. На Западе такого нет, там сразу начинают говорить о делах. Умение без хамства сразу направить разговор в деловое русло — очень важный навык, который облегчит жизнь и вам, и вашим собеседникам». В общем, лучший вариант — прямой подход. Например: «Я хотел бы сразу перейти к разговору о последнем стартапе, который привлек инвестиции в размере 5,46 млн рублей». Обратите внимание на тон, с которым вы подаете информацию. Он должен сигнализировать о намерении обсуждать, а не допрашивать.

Замедляйте темп переговоров: отвечая односложными шаблонными фразами, вы рискуете проскочить важный момент, в который вы отклонились от цели вашей встречи.

Если пришли не к вам, а вы сами гость в чьем-то офисе, всегда соглашайтесь на предложенные напитки и снеки. Так вы примете гостеприимство собеседника, и это будет небольшая разрядка перед общением. Выпитая чашка предложенного кофе повышает шанс на подписание контракта, и это не шутка.

[blockquote]Если вы поняли, что вас затянули в борьбу мнений, то вместо того, чтобы играть роль одной из сторон, найдите середину[/blockquote]

Помните о цели и не рвитесь к ней напролом

Некоторые люди так ответственно подходят к переговорам, что это несколько сковывает их волю и они либо хотят выглядеть хорошими в глазах собеседника, либо начинают бросаться в бой, как самураи. «Самая распространенная ошибка, с которой я сталкиваюсь, работая с клиентами над процессом эффективного проведения переговоров, — это то, что люди либо сфокусированы на себе, для них является целью удовлетворить лишь свои потребности, либо, наоборот, стараются угодить другим в ущерб себе», — говорит бизнес-тренер Герман Бажанов.

Ассистент генерального директора издательства «Манн, Иванов и Фербер» Ренат Шагабутдинов рекомендует: «Не начинайте торг со слишком низкой, невыгодной для себя позиции, но и не завышайте свои ожидания, чтобы вторая сторона сразу не отказалась от предложения. Постарайтесь найти удобную для всех середину, от которой можно будет начинать “игру”».

Обойдитесь без борьбы мнений

Если вы превратите переговоры в дуэль, значит, в финале будут победитель и проигравший. Это хорошо для теледебатов государственных мужей или для студенческого дискуссионного клуба, но не самый лучший вариант в том случае, когда нужно прийти к конструктивному решению. Некоторые люди, почувствовав, что вы задавили их своими аргументами, могут отреагировать агрессивно, другие поспешат сгладить конфликт, вместо того чтобы сфокусироваться на поиске решения, которое бы всех устраивало. Если вы поняли, что вас затянули в борьбу мнений, то вместо того, чтобы играть роль одной из сторон, найдите середину. Со временем вы научитесь сосредотачиваться на результатах, которых вы хотите, несмотря на эмоциональный шторм, который вам может устроить ваш собеседник.

Чтобы не ввязаться ненароком в словесную баталию, не игнорируйте точку зрения своего собеседника. Спросите его, как он видит проблему, а затем найдите общее между его и вашими суждениями. А также не ведитесь, если он понял, как вас поддеть. Заранее подумайте о том, чем можно вас ранить. Знание своих уязвимых мест поможет вам не быть застигнутым врасплох.