5 «золотых» правил построения «выживабельного» бизнеса в России — опыт тюменского бренда беспроводных наушников CaseGuru CGPods

В нашу предыдущую встречу Вадим Боков, уже достаточно широко известный в Рунете как «Тюменский Илон Маск» и «Сибирский Стив Джобс», поведал историю своего бизнеса. Рассказал о том, как вывел локальный бренд на федеральный уровень, и о том, как тюменские беспроводные наушники CGPods оказались на вершинах российских рейтингов продаж, на равных конкурируя с топовыми американскими и азиатскими брендами. Сегодня его личные секреты выживания бизнеса в кризис – слово Вадиму Бокову.

Правило 1. Уникальность продукта и видимая, осязаемая реальная ценность. Цель должна заключаться не только в зарабатывании денег, но и в создании полезного и востребованного продукта. Можно — и это проще всего — найти товар в Китае, наклеить на него свой логотип и перепродать. Так работают десятки локальных российских «брендов» электроники, которые регулярно появляются на рынке — и довольно быстро исчезают. Однако мой опыт показывает, что для создания долгосрочного бренда требуются собственные серьёзные доработки китайского продукта. А еще лучше — создание продукта по своей собственной идее при участии китайских специалистов. 

Наша философия «реальной ценности» довольно проста: каждый рубль в цене наушников потрачен на сам продукт и его качество. Дорогая реклама на ТВ, звезды-амбассадоры и яркая упаковка — это то, что серьезно увеличивает стоимость продукта, но при этом не несёт реальной пользы для потребителя. А потому всё это надо отбросить.

Правило 2. Рациональный подход во всем. Опять же, важна максимальная эффективность каждого бизнес-процесса. Не стоит переплачивать за то, что не связано непосредственно с качеством и функциональностью продукта. К «пустым» расходам, например, относится аренда красивого офиса в Москве и содержание «лишних» работников. Наш офис, к слову, до сих пор располагается там же, где зародился бренд, — в Тюмени. А сотрудники должны наниматься строго под конкретные задачи, важно постоянно отслеживать KPI каждого члена команды. Между тем, не стоит экономить на профессионалах. Высокооплачиваемые программист и инженер, нанятые в CGPods, помогли спасти компанию от лишних затрат и наладить выпуск достойного продукта стабильно высокого качества.

Правило 3. Прямые продажи. Сотрудничество с федеральными сетями стало бы убийственным для нашего бренда. 

Во-первых, розница даёт наценку около 40-50% к стоимости товара. Продукт, который при продаже напрямую покупателю стоил бы 5 000 рублей, на полке розничной сети будет стоить 7 000 – 8 000 рублей, что резко снижает его конкурентоспособность. Чтобы сохранить цены «в рынке», производитель должен либо сокращать свою прибыль и не иметь денег на полномасштабное развитие бренда (прежде всего своей разработки), либо сокращать себестоимость в ущерб качеству – снижать качество комплектующих и материалов, экономить на тестировании, контроле качества готовой продукции, урезать сервис. Многие выбирают последний вариант, но меня данный подход принципиально не устраивает. Как я уже говорил раньше, для выживания на рынке продукт должен иметь уникальные характеристики, а каждый рубль конечной цены наушников для потребителя должен быть потрачен на реально ценные вещи — качество и функциональность.

Во-вторых, федеральные сети практикуют отсрочки платежа на срок от полугода и разного рода маркетинговые сборы (никак не привязанные к продажам). Велик риск ничего не продать, заморозить товар и деньги на долгий срок, а в итоге оказаться в минусах. Естественно, эти риски бренды электроники тоже закладывают в конечную цену для потребителя, что для меня также неприемлемо: потребитель платит не за вещь с определёнными качеством и характеристиками, а за убогую устаревшую бизнес-модель продаж через громоздкие и малоэффективные розничные структуры (по сути – посредников).

В-третьих, продавцы в сетевых магазинах не сосредоточены на продаже конкретного бренда. Как правило, они рекомендуют покупателям либо то, что продаётся само благодаря раскрученному известному бренду, либо то, что сами считают «хорошим» по каким-то своим субъективным причинам, либо то, за что производители занесли денег, например, через мотивационные программы для продавцов.

Мы предпочитаем взаимодействовать с потребителем напрямую и продаем наушники CGPods преимущественно через собственный интернет-магазин. Около 20% приходится на маркетплейсы и столько же на B2B-клиентов, которые не имеют затратной глобальной инфраструктуры (и, соответственно, больших наценок). Подробнее про систему прямых продаж я писал в своем блоге тут и тут 

Для того, чтобы продавать товар через собственный сайт, нужно, прежде всего, наладить непрерывные стабильные поставки. Я слышал много историй про то, что предприниматели сначала реализуют весь товар со складов, чтобы получить оборотные средства и направить заказ китайцам, а потом в течение нескольких месяцев ждут новых поставок с пустыми складами. Такой подход может привести к простою и нецелесообразным затратам на маркетинг, персонал, складские помещения. Затраты капают, а продавать нечего. В таком случае лучше продавать товар через маркетплейсы.

Правило 4. Самостоятельно контролировать сервисное обслуживание и работу с браком. Федеральные сети, как правило, берут на себя сервисно-гарантийное обслуживание, но это существенно затрудняет общение с клиентом, а также оперативное и точное выявление недостатков устройств.

Сервисные посредники — тоже лишнее звено в общении с клиентом. На все беспроводные наушники CGPods действует гарантия один год с безусловной заменой. При выявлении проблем с устройством мы не отсылаем потребителя в какие-то авторизованные сервисные центры, как это принято у массы других брендов, а просто меняем наушники на новые. Благодаря развитым в России курьерским доставкам можем обеспечить замену бракованного устройства предельно быстро – за 3-4 дня. При этом мы не занимаемся ремонтом наушников, а направляем неисправные экземпляры сразу в Китай. 

Такая схема позволяет экономить средства на содержание группы ремонтников, а всеми консультациями клиентов и техподдержкой могут заниматься одни и те же менеджеры. Так мы поддерживаем лояльность потребителя без лишних затрат. А ещё оперативно получаем обратную связь по качеству и функциональности продукта.

Правило 5. Тотальный контроль производства и эффективные методики выявления брака. Вариантов брака даже на крупных китайских контрактных производствах — множество. Вплоть до того, что китайцы забывают припаять к микросхеме какой-то важный компонент. Чтобы не терять деньги на таких форс-мажорах, есть смысл найти хорошего агента в Китае, который будет строго контролировать весь процесс контрактного производства. У нас в Китае есть свой, тюменский специалист по контролю качества, который тщательно следит за всеми этапами поставок комплектующих и сборки на конвейере. Дополнительно в Тюмени наши специалисты тестируют каждую партию готовой продукции и быстро выявляют брак. 

При работе с китайцами важно иметь «подушку безопасности». Исключительно на кредитные средства начинать бизнес не рекомендую, особенно если нет опыта взаимодействия с заводами в Китае – можно потерять всё и залезть в большие долги.

В нашей истории была ситуация, когда только наличие резерва помогло спастись от разорения. Однажды, когда контроль качества ещё не был отстроен должным образом, мы пропустили в продажу серийную партию наушников с серьезным дефектом. Нам пришлось отзывать всю бракованную продукцию и за свой счёт отправлять её экстренной авиадоставкой на китайскую фабрику, что обошлось в несколько миллионов рублей. Об этом я рассказывал в нашей первой беседе. После исправления выявленного дефекта товар вернулся в Россию и вновь поступил в продажу. 

***

Советы Вадима Бокова могут быть полезными для предпринимателей, планирующих построить стабильный товарный бизнес, способный пережить кризис и форс-мажорные ситуации. К опыту основателя тюменского бренда наушников CGPods однозначно стоит прислушаться — усилиями Бокова, его команды и партнеров прежде никому не известные «ушки» взлетели на вершины российских ТОПов. А растущие с каждым годом объемы продаж и заслуженное доверие покупателей — главные показатели верно выбранного пути развития бизнеса. Ну а я надеюсь на новые интересные встречи с «Тюменским Илоном Маском» и продолжение цикла постов о бренде CGPods — так что советую следить за обновлениями в моем блоге!