Шестое чувство — половина успеха

Идеей создания бренда TWS-наушников я вдохновился после того, как в 2018 г. увидел на прилавках торговых сетей беспроводные «уши» от одной малоизвестной российской компании. Наушники имели совершенно примитивный функционал, довольно посредственный вид, однако стоили довольно дорого — 5 тыс. руб. Помню, что тогда меня очень удивил тот факт, что потребитель был готов платить немалые деньги за весьма посредственные TWS-модели от никому не известного бренда. Я сразу понял, что ниша пустая, спрос есть и решил сосредоточиться на создании добротного продукта, без всяких компромиссов в качестве.

Наладить производство наушников решил совместно с китайскими партнерами. У нас уже был некоторый опыт сотрудничества с китайцами по аксессуарам для смартфонов. Моя команда собрала информацию о ключевых заводах Китая, занимавшихся производством наушников, проинспектировала их производство на местах, внимательно протестировала образцы их продукции. Проанализировав полученные данные, выбрали лучшую фабрику — ту, которая могла обеспечить максимально высокое качество продукции. Эта же фабрика показала лучший прототип наушников — тот, который, на мой взгляд, должен был вызвать наибольший интерес у покупателей за счёт набора оригинальных функций (о функциях – ниже). 

Философия «реальной ценности»

Практически все типичные российские локальные бренды электроники — это компании, которые занимаются, по сути, банальной перепродажей произведённых в Китае товаров, просто наклеивая свой «шильдик» на готовые, разработанные китайцами, типовые модели. Но эта история не для меня, еще на торговле аксессуарами для смартфонов я хорошо уяснил: простая перепродажа китайского продукта не позволит стать лидером рынка. Всегда найдётся кто-то, кто сможет купить в Китае более дешманское, но дешевле, и выставит ценник ниже. Необходима видимая добавленная ценность, реальные и уникальные преимущества продукта, которые конкурентам будет сложно повторить. Это единственно верная модель построения собственного бренда. Если, конечно, есть амбиции присутствовать на рынке в долгосрочной перспективе.

На старте работы над CGPods нам повезло найти у китайского производителя модель наушников на стадии разработки и поучаствовать в процессе формирования будущего хита. Мы убедили китайских специалистов заменить дешевые микрофоны на более четко передающие звук, чтобы наушники лучше справлялись с функцией гарнитуры. И добились замены бюджетного дешевого чипсета на более качественный и стабильный. Сами организовали перевод голосовых уведомлений наушников — причем озвучила их для нас актриса, чьим голосом говорит «Алиса» Яндекса.

Так, благодаря совместным усилиям наших тюменских специалистов и инженеров китайской фабрики появилась наша первая модель беспроводных наушников GaseGuru CGPods 4.2. Которая, благодаря нашим стараниям, помимо базовых характеристик прототипа, обладала еще и влагозащитными свойствами (класс защиты IPX6). Это позволяло плавать в бассейне и принимать душ, не вынимая наушники из ушей. У модели были мягкие гипоаллергенные силиконовые распорки, которые хорошо фиксировали наушники в ухе — очень актуально во время занятий активными видами спорта. Кроме того, вместо пластикового футляра, запланированного китайцами изначально, мы настояли на прочном кейсе из профессионального авиационного алюминия, выдерживающем нагрузку в 220 кг (https://www.youtube.com/watch?v=aFbmCw1yxec).

С момента запуска бренда наушников CGPods я пропагандирую философию «реальной ценности» для потребителя. Каждый рубль в цене тюменских наушников идет именно на то, что покупателю действительно необходимо — на материалы, комплектующие, качество, надежность, стабильность работы, срок службы. Приобретая «уши» CGPods, потребитель не оплачивает аренду пафосного московского офиса с большим штатом менеджеров (у нас офиса в Москве просто нет, мы базируемся в Тюмени), в цену не заложена широкомасштабная реклама на ТВ или на билбордах, нет у нас дорогостоящей красивой, броской упаковки и так далее.

Я изначально решил не работать с крупными торговыми сетями. По той же причине. Из-за наценки федеральных сетей разница в цене по сравнению с прямой продажей от производителя-потребителю может составлять 40-50%. Вдумайтесь: половину цены вы платите не за продукт, а за то, что купили наушники в магазине крупной известной сети. По сути, это ваша переплата посреднику-перепродавцу. Например, наушники CGPods 5.0 сейчас стоят в нашем фирменном интернет-магазине 5 500 рублей. Чтобы встать на полки крупных сетей-«федералов», мне пришлось бы либо поднять цену почти в полтора раза, либо начать экономить на комплектующих и качестве продукции, чтобы добиться реальной закупочной цены в три тысячи семьсот рублей. То есть за те же 5 500 рублей продавать продукт гораздо более низкого уровня, чем сейчас. Но для меня ни то, ни другое неприемлемо. Поэтому изначально мы все наши наушники продаем напрямую, без посредников — через официальный сайт и проверенные торговые онлайн-площадки. Только мы, производитель и потребитель. 

Тестируй и экспериментируй

Первый блин у нас все-таки вышел комом. Из-за того, что мы не имели большого опыта в тестировании продукта, уже на стадии продаж всплыли технические «косяки» CGPods 4.2 — некоторые наушники теряли связь со смартфоном и друг с другом. Выявленный процент брака был невысоким (около 1% от всех проданных наушников), однако мы не могли игнорировать негативные отзывы и терять деньги на заменах.

Для решения проблемы мы наняли в штат нашей тюменской команды профессионального программиста, который занялся «прошивкой», и инженера-электронщика, который сосредоточился на контроле процесса разработки «железа». Оказалось, что для создания хорошего продукта мало использовать качественные комплектующие, — необходимо уметь эти комплектующие еще и «подружить» между собой, чтобы обеспечить стабильную работу всего устройства в целом. А это возможно только в том случае, если основательно потрудиться над «прошивкой», чего китайские производители практически никогда не делают. Наряду с переносом работы над «прошивкой» в Россию, было налажено тесное взаимодействие с R&D-отделами китайских заводов — это позволило нам установить четкий контроль за производством наших наушников: начиная от выбора комплектующих и кончая полным контролем собранных партий.

Через год мы выпустили полностью переработанную версию нашего «первенца» CGPods 4.2 — модель CGPods 5.0. Мы снова заменили чип на ещё более дорогой и качественный. Это позволило устранить задержку звука при просмотре видео и избавиться от проблем с синхронизацией. При этом оставили главные фишки, за которые первая версия полюбилась потребителям — влагозащиту и суперпрочный кейс.

Другое наше детище – беспроводные наушники CGPods Lite – появилось в 2020-м. Мы изначально создавали эту модель специально под женские ушки — сделали их крайне миниатюрными и изящными. Модель сопроводили кейсом, по форме похожим на коробочку от ювелирки и очень приятно щелкающим магнитной крышкой. В народе аксессуар даже прозвали «кейс-антистресс».

В 2021 г. появилась модель CGPods Air 2, над созданием которой с самого начала работали тюменские специалисты. Китайцы лишь реализовали нашу оригинальную идею. В итоге получилось своего рода развитие идеи американских Apple AirPods, но в 4 раза дешевле «яблочек» и с глубокой адаптацией под запросы российского потребителя. Учли самые простые пожелания, например, наличие варианта в черной расцветке — в отличие от Apple, производящих только белые «уши», мы даём пользователю выбор. Мы провели очень серьезную работу над эргономикой.

Создавая CGPods Air 2, мы решили уделить большое внимание органолептическим свойствам наших наушников. Провели фокус-группу из 168 человек разного пола и возраста со всей России, вычислили оптимальную развесовку ножки наушника. Сформировали идеальную на наш взгляд антропометрическую форму самой капельки, идеально подходящую именно для среднестатистического уха россиянина. 

В 2022 г. появилась наша новая топовая модель CGPods Air Pro, в которой мы впервые реализовали активное шумоподавление. Система наушников с помощью двух микрофонов, расположенных на внешней части, анализирует окружающее пространство 200 раз в секунду, определяет лишние звуки и 90% из них отсекает. Также в новой модели мы реализовали функцию звуковой прозрачности, когда звуки внешней среды транслируются в наушники, то есть «шумодав наоборот». Другая интересная функция CGPods Air Pro — режим берушей, который позволяет «замьютить» внешний шум. Наши маркетологи даже слоган придумали: «первые в мире наушники-«берушники».

За воспроизведение звука в CGPods Air Pro отвечают очень большие 10-мм динамики. Это реально много. Для сравнения – в аналогах Xiaomi, Sony, JBL и даже Apple применяются динамики с диаметром не более 7-8 мм. Если не вдаваться в технические подробности, чем больше динамик — тем мощнее и сочнее звук.

Как и во всех моделях CGPods, уделили много внимания функциям голосовой связи: микрофоны для передачи голоса в CGPods Air Pro используются те же самые, что и у Apple AirPods Pro, с той же фабрики-производителя в Китае. Не такие же, а именно те же самые, что у яблочного гиганта. Соответственно и передача голоса в режиме гарнитуры не отличается по чёткости от того, что дают Apple AirPods.

В итоге получились мощные наушники с шумодавом, качественным звуком, великолепной передачей речи. Но главное – очень «вкусной» ценой. В 3-4 раза ниже, чем у яблочных аналогов — всего около 6 000 рублей.

Форс-мажоров не избежать

При сотрудничестве с китайцами нужно всегда быть готовым к непредвиденным обстоятельствам, из-за которых можно легко лишиться нескольких миллионов рублей.

В качестве примера приведу случай, когда китайцы забыли впаять в серийную партию наушников чип, который регулирует чувствительность сенсорных кнопок. Из-за этого наушники постоянно произвольно то включали, то выключали музыку. 

Нам пришлось за свои деньги (которые, к слову, так никто и не компенсировал!) отзывать всю бракованную партию наушников из продажи и отправлять экстренной авиадоставкой в Китай. Китайцы заменили плату, и товар вновь поступил в продажу.  Все это обошлось нам в несколько миллионов рублей. От разорения спасла предусмотрительно сформированная финансовая «подушка безопасности». Не будь ее, компания CaseGuru обанкротилась бы, и бренд CGPods просто перестал бы существовать.

В сухом остатке

Для того, чтобы построить свой долгосрочный бренд, важно значительно отличаться от конкурентов – ориентироваться при разработке продукта на создание дополнительной ценности. Сосредоточиться на создании товара с уникальными характеристиками. Не бояться диктовать китайскому заводу свои условия по доработке продукта и жестко контролировать производство. Это значительно сложнее, чем заниматься банальной перепродажей готовых моделей. Но я убежден, что именно благодаря такому нестандартному подходу, CGPods сегодня — самый быстрорастущий бренд наушников в России. 

Наши тюменские наушники стабильно входят в российский ТОП-5 самых продаваемых в нашей стране TWS-«ушек». И, судя по статистике поисковиков, покупательский спрос на тюменские наушники растет — на фоне очевидной стагнации интереса россиян к топовым зарубежным аналогам.

За 2019-2020 гг. наш оборот составил 220 млн руб., мы продали 52 тысячи экземпляров наушников. А за один только 2021 год оборот вырос до 500 млн руб. Полмиллиарда! При том, что в продвижение было вложено 60 млн руб., — всего 12% от оборота. 

Да, большая заслуга такого роста принадлежит также нашему грамотно выстроенному маркетингу. Как я уже говорил, мы не рекламируем наушники по телевизору или на билбордах. Современный интернет-маркетинг – гораздо эффективнее и дешевле. Для продвижения мы активно используем YouTube и Telegram, работаем с выдачей и контекстом. Сейчас мы так разогнались, что маркетинг носит инерционный характер – даже если мы не запускаем рекламные активности, продажи все равно идут.  

Ну а планы на будущее у меня наполеоновские — к 2025 г. планирую выйти на продажи в 300 тысяч пар наушников CGPods в год!

***

На этом завершился наш первый разговор с Вадимом Боковым. Но основатель тюменского бренда CGPods назначил еще одну встречу. Пообещал рассказать о том, как сохранить и развивать бизнес в условиях нестабильности в экономике. Своду антикризисных правил «Тюменского Илона Маска» будет посвящена следующая статья в этом блоге.