Как врут деловые люди

Журнал The Economist опубликовал в августе заметку об исследовании обмана в устной речи гендиректоров; на этой неделе десятки СМИ последовали примеру авторитетного еженедельника, растиражировав эту новость. Выпускница РЭШ Анастасия Заколюкина готова ответить на вопросы участников проекта «Сноб» о своем исследовании — и уже ответила на некоторые вопросы блога «Наука».

Вместе со своим руководителем, профессором Дэвидом Ларкером из Школы бизнеса Стэнфордского университета, Анастасия Заколюкина использовала 30 тысяч часов записей конференц-связи, в которой гендиректоры и главные бухгалтеры отчитывались о квартальной работе. В части случаев они лгали: это было ясно из сведений о том, какая квартальная отчетность была в дальнейшем особенно сильно исправлена.

Далее, исследователи измеряли во всех выступлениях частоту, с которой гендиректоры использовали известные психологам обороты лживой речи. Это позволило создать модель, которая помогает определить, говорит ли человек правду.

Оказалось, что, в согласии с базовыми теориями на этот счет, речь лгущих начальников содержала больше ссылок на общее знание («как вам известно»), обобщений («все на свете», «кто угодно», «никто»), больше резко положительных эмоций (вроде слова «потрясающе»). В основном использовались местоимения «мы», «они», реже «я». меньше неэкстремальных положительных эмоций (вроде слова «удовлетворительный»), меньше отсылок к благу акционеров и увеличению стоимости. Меньше негативных эмоций, меньше междометий, связанных с неуверенностью (вроде «эээээ…»), меньше слов, связанных с уверенностью («всегда», «никогда»).

Итак, «портрет» лжеца готов. Последний штрих: взять наугад любое выступление и, не зная, говорит ли человек правду, применить к нему модель. Получив ответ, сверить его с истиной: лжец ли он — если судить по квартальной отчетности?

Настя, в исследовании говорится, что ваша модель угадывает обман всего лишь на 6% лучше, чем это можно сделать, подбрасывая монетку. Не густо!

Было бы подозрительно, если бы мы говорили о десятках процентов. Важно, что эти 6% — не погрешность метода, а статистически достоверный результат, и мы получили практический способ отслеживать ложь в таких переговорах.

И.К.: Как можно было бы улучшить вашу модель? Какой следующий шаг?

А.З.: Психологи говорят, например, о том, что эмоционально негативные слова — признак лжи. Никсон сказал во время пресс-конференции по Уотергейту: «Я не жулик», хотя мог сказать: «Я честный человек». Но что входит в понятие негативных слов у конкретной группы профессионалов? Нет словаря языка гендиректоров.

И.К.: Уверен, участники проекта «Сноб» накидают вам немало предложений в этой дискуссии — эмоционально негативные слова разных начальников всем хорошо знакомы. Вы пишете, что главные бухгалтеры и гендиректоры разговаривают по-разному. В чем же отличия?

А.З.: Главные бухгалтеры в целом хуже подпадают под нашу модель: они меньше избегают «я» при вранье, и так далее. Один из комментаторов в шутку сказал, что они умнее!

И.К.: Вообще, речь идет о гонке вооружений. Вы придумываете методы, как поймать вранье, но все они завтра же войдут в тренинги для сотрудников, нет?

А.З.: Один из классиков науки о вранье, Олдерт Фрай (Aldert Vrij), говорит ровно об этом. От тех элементов речи, которые можно контролировать, например от большого количества повторов, легче избавиться. Но, возможно, со временем мы откроем и такие параметры, которые контролировать сложно.

И.К.: Вы смотрите сериал Lie to me?

А.З.: Нет, это про что? Слышала уже несколько раз, но не смотрела. Видимо, нужно посмотреть.