Илья Колмановский /

  Как врут деловые люди

Стэнфордское исследование Анастасии Заколюкиной посвящено изучению признаков лжи в выступлениях гендиректоров. СМИ придали исследованию большое значение, но руководители бизнеса — участники проекта «Сноб» настроены скептически

Иллюстрация: Getty Images/Fotobank
Иллюстрация: Getty Images/Fotobank
+T -
Поделиться:

Журнал The Economist опубликовал в августе заметку об исследовании обмана в устной речи гендиректоров; на этой неделе десятки СМИ последовали примеру авторитетного еженедельника, растиражировав эту новость. Выпускница РЭШ Анастасия Заколюкина готова ответить на вопросы участников проекта «Сноб» о своем исследовании — и уже ответила на некоторые вопросы блога «Наука».

Вместе со своим руководителем, профессором Дэвидом Ларкером из Школы бизнеса Стэнфордского университета, Анастасия Заколюкина использовала 30 тысяч часов записей конференц-связи, в которой гендиректоры и главные бухгалтеры отчитывались о квартальной работе. В части случаев они лгали: это было ясно из сведений о том, какая квартальная отчетность была в дальнейшем особенно сильно исправлена.

Далее, исследователи измеряли во всех выступлениях частоту, с которой гендиректоры использовали известные психологам обороты лживой речи. Это позволило создать модель, которая помогает определить, говорит ли человек правду.

Оказалось, что, в согласии с базовыми теориями на этот счет, речь лгущих начальников содержала больше ссылок на общее знание («как вам известно»), обобщений («все на свете», «кто угодно», «никто»), больше резко положительных эмоций (вроде слова «потрясающе»). В основном использовались местоимения «мы», «они», реже «я». меньше неэкстремальных положительных эмоций (вроде слова «удовлетворительный»), меньше отсылок к благу акционеров и увеличению стоимости. Меньше негативных эмоций, меньше междометий, связанных с неуверенностью (вроде «эээээ…»), меньше слов, связанных с уверенностью («всегда», «никогда»).

Итак, «портрет» лжеца готов.

Извините, этот материал доступен целиком только участникам проекта «Сноб» и подписчикам нашего журнала. Стать участником проекта или подписчиком журнала можно прямо сейчас.

Хотите стать участником?

Если у вас уже есть логин и пароль для доступа на Snob.ru, – пожалуйста, авторизуйтесь, чтобы иметь возможность читать все материалы сайта.

Комментировать Всего 30 комментариев

Перечисленные «маячки», которыми предлагает пользоваться Анастасия, мне кажется, вообще отличительная особенность выступлений СЕО-менеджеров. У них хорошо поставленная речь, без невнятных «эээээ», «нууу». Слова «потрясающе», «великолепно» им нужны, чтобы презентовать с выгодной стороны ту модель, которую они предлагают к рассмотрению. Местоимение «мы» вообще употребляют все руководители подразделений — это общая корпоративная практика; а умение представить объект с разных сторон (то есть описать его самыми разными словами и выражениями) — визитная карточка СЕО. Так что в данном исследовании я вижу попытку выдать желаемое за действительное: это как сказать, что все, кто носит сандалии, умрет. Ну да вы правы, мы все умрем.

Что касается личного опыта, то я видел, когда наши сотрудники пытались приукрасить действительность. Но часто это было естественное желание казаться лучше, чем ты есть на самом деле, а не злой умысел или желание заработать на проблемах компании. Когда такое происходило, я не стесняюсь указывать сотрудникам на это — тогда эмоциональный фон и доверие в компании на пару градусов выше.

Эту реплику поддерживают: Кристина Арутюнян

Все люди разные. Кто-то исходно больше употребляет местоимение «я». Важно установить baseline для каждого человека — и посмотреть, как отклоняются частоты по всем ключевым позициям. Кроме того, мы оцениваем статистическую модель для всех гендиректоров, иными словами, мы сравниваем их друг с другом.

а как же

другие языки? окромя русского, в каких еще языках "Я последняя буква алфавита?" ...

Исследование было в США, Макс; о чем Вы?

а пардону прошу...

я думал в России. Ну в любом случае, будучи тем же СЕО могу сказать, что видел абсолютно "честных" СЕО не поддающиеся никаким исследованиям

Местоимение "Мы" концентрирует внимание группы людей и является одним из признаков создания командного духа, так чтобы не задумываясь... не "Я", или "Вы", а МЫ...  Иногда "ложный" позитивный настрой CEO лучше суровой правды (я так понимаю речь именно о настрое, а не о фактах), а цифры за квартал могут и измениться по объектинвым причинам...

Анастасия Заколюкина Комментарий удален

Я не считаю, что набор перечисленных речевых конструкций — это признаки вранья. Нет, это часть речевой стратегии СЕО. Я периодически вижу такое в своей компании, когда выступают руководители подразделений, но прекрасно понимаю, что это просто часть презентации проекта, часть их работы. Конечно, бывает, что докладчик юлит: «мы выполнили и перевыполнили», «мы старались, и вот что получилось», но у нас в компании такие штуки быстро пресекаются. Я не люблю вранья, не люблю неудовольствий внутри коллектива. И я очень слежу за климатом доверия и уважения внутри компании. Вообще, управлять людьми очень трудно: нужны элементы тонкой стратегии — глубокое внедрение идей на начальном уровне, выработка нового языка. Причем нужно это делать так, чтобы когда ты потом начнешь что-то рассказывать, сотрудники тебе говорили бы в ответ: «И что нового ты нам тут сказал?» — «Да ничего. Просто хотел сказать, что вы молодцы, ребята, и мне с вами очень нравится работать!»

Да, я с вами согласна. Но наше исследование не говорит о том, что простое использование этих категорий слов связано с обманом. Наши результаты можно интерпретировать так. Допустим, у нас есть два гендиректора с одинаковой априорной вероятностью обмана, и их речь одинакова по всем категориям слов, кроме резко-позитивных эмоций (например, потрясающе). Согласно нашей модели гендиректор с большим числом слов из категории резко-позитивных эмоций с большей вероятностью окажется лжецом.

Анастасия, а какова цель вашего исследования? Вы потратили много часов, чтобы вывести формулу разоблачения топ-менеджеров? И как эту формулу можно использовать? Если честно, Ваше исследование мне кажется наивным. В жизни все гораздо сложнее и многие высказавшиеся здесь привели весьма веские и убедительные аргументы, доказывающие спорность ваших выводов.

Эту реплику поддерживают: Игорь Подлевских

Татьяна, спасибо за вопрос. Есть две причины:1. Модели, оценивающие размеры манипулирования отчетностью с помощью финансовых параметров, очень плохо работают на новых данных. Способов манипулирования существует несколько, т.к. стандарты дают гибкость в применении правил. Мы подходим к вопросу предсказывания манипулировали ли финансовой отчетностью или нет совершенно по-новому. Если менеджеру есть что скрывать (независимо от того какой способ применялся для манипулирования), то в его спонтанных ответах финансовым аналитикам на "селекторном совещании" (conference call), согласно психологическим исследованиям, должны проявляться признаки "лживой речи".Как правило, цена на акцию компании значительно падает, если раскрывается серьезное исправление финансовой отчетности. Модель, оценивающая вероятность недостоверности отчетности, интересна инвесторам, т.к. она позволяет избегать последствий этих падений.2. Есть несколько методов определения лжи (полиграф, MRI, голос и т.д.). Aldert Vrij пишет о том, что нет одного метода работающего во всех ситуациях и со всеми людьми. Видимо, единственный достоверный метод - это знать правду. Чтобы протестировать насколько хорошо тот или другой метод работает, участникам исследования обычно дают задание говорить правду или лгать (чаще всего это студенты, есть несколько исследований в которых участвовали заключенные). Экстраполировать результаты данных исследований на реальную жизненную ситуацию может быть сложно. Когда как в нашем случае мы рассматриваем ситуацию в которой достоверно известно, что обсуждаемая отчетность в дальнейшем серьезно исправлена. К сожалению, мы не можем избежать предположения о том, что менеджер знает о манипулировании во время общения с инвесторами и аналитиками. Чтобы избежать технических исправлений, мы рассматриваем только те случаи когда исправлению сопутствовала смена аудитора, задержки с заполнением отчетности, раскрытие проблем с системой внутреннего контроля за отчетностью.Еще раз спасибо за комментарии.

и с точностью наоборот...

особенно если один из них - лжец - зная вашу теорию вечерами играет в покер...

Поздравляю Анастасию, потому что это научное исследование получило очень широкую огласку в СМИ. Однако мне лично не кажется, что этот метод намного дальше продвигает нас в детекции лжи, чем обычная интуиция. Более того. Ложь-правда это конечно хорошее черно-белое различие, но оттенков тут огромный диапазон. Наврать с три короба — это одно, скрыть правду — другое, скрыть какие-то факты при общей правдивости повествования — третье. Наконец, в этих официальных заявлениях акционерам или широкой публике желание навести марафет, то есть представить ситуацию в более розовом свете, это даже не ложь, но и не правда тоже. Я как частное лицо могу с некоторым пессимизмом относиться к будущему компании, но мне необязательно этим делиться, если я выступаю как официальное лицо.

Кстати, вывести собеседника на чистую воду — задача, которая давно соблазняет психологов, криминалистов, и т.д. Но ни пытки, ни детекторы лжи до конца эту проблему не решают.

Я не уверен, что по определенным лингвистическим признакам могу определить, лжет человек или нет. Я вообще часто сомневаюсь, это у меня в натуре. Но я больше склонен доверять своей интуиции. Я заметил, что люди, которые хотят избежать личной ответственности (особенно в случае описания какого-нибудь нехорошего факта), говорят не «я», а «мы». Они как бы разделяют коллективную ответственность. В истории преступлений известны феномены, когда довольно невинные дети, неспособные индивидуально совершить уголовное действие, совершают жуткие вещи в коллективе таких же, в иных обстоятельствах не способных на индивидуальную жестокость, детей. Видимо, когда вырабатывается некое надличностное коллективное сознание, человек становится способен на жестокость. «Мы» заменяет и изменяет «я». «Мы» способно снимать личную ответственность, усыплять сомнение, анестезировать совесть. Поэтому многие не пострадавшие очевидцы и современники коммунизма и фашизма как бы оправдываются, — мол, «время было такое, я не виноват, все мы так поступали» и т. п. И в этом есть особая «их правда». Правда тех, кто называет себя «мы».

Такие лингвистические исследования, наверно, важны, но есть и опасность — может произойти чрезмерная формализация признаков, знание которых позволит кое-кому врать еще убедительнее. Все-таки нельзя недооценивать вершины актерского мастерства, которые достигаются современными лжецами! Я встречал людей, жизненный опыт которых научил их лгать в форме прямого откровенного восклицания — это был высший пилотаж! И только спустя много лет я начал понимать, что они врали.

Поясню, о чем идет речь, для тех читателей «Сноба», кто имеет смутное представление о том, откуда берутся материальные блага в экономике. Руководители компаний, прошедших листинг на бирже в цивилизованной стране, обязаны представлять промежуточную отчетность (как правило, квартальную) инвесторам. По сложившейся традиции, такие презентации называются «conference call», хотя это скорее отражает их форму, нежели суть. Например, не следует путать такие презентации с селекторными совещаниями в советских министерствах или РЖД.

Часть презентации — это, собственно, презентация в письменном виде, а часть — устные комментарии. О них и идет речь в статье. Поскольку руководитель компании докладывает промежуточные результаты, они могут еще существенно поменяться — забыли доначислить амортизацию, например, или некорректно записали объем продаж. Инвесторы, конечно, пытаются, угадать, как оно там, на самом-то деле. Иногда это невозможно, например, когда про ошибки никто не знает, а иногда руководитель сознательно привирает, зная, что потом задним числом отчет придется поменять. В статье молчаливо подразумевается лишь наличие второго варианта. Что никак не соответствует действительности. Поэтому ценность выводов статьи невелика.

Привирает, зная, что потом...

Законодательство позволяет уточнять налоговые декларации в течение 3-х лет, т.е. любой руководитель может не просто квартальные данные изменить, но и годовые... Многие даже не знают, что происходит с практикой по форме отчетности  и заглядывают назад в поисках дополнительных источников доходов... И это только юридическая - формальная сторона подхода к докладам об отчетности. Скажем, в маркетинге и в продажах степень свободы "плавучести" данных и фактов - гораздо шире...  

Интересно, как они выявляли случаи более радужного представления дел, когда их должно быть 100%? Функция высшего руководства публичных компаний заключается, в том числе, в маркетинге вверенного им бизнеса...

Грубый пример выпадающие доходы, в отчете они есть, а по факту нет и то как преподнесет руководитель эти данные может зависеть судьба предприятия.

Интересно сколько грант скушал денег:))

О том, что часть руководителем врет - всем известно без исследований.

О том, что когда в речи человека много пустых слов - он скорее всего либо туп (что вряд ли можно приложить к генеральным директорам) - либо врет - всем известно без исследований

О том, что главный бухгалтер (считая конкретные цифры) лучше понимает ситуацию и реалистичнее представляет себе риск, что заставляет его врать  меньше тоже понятно без исследований:)))

А руководителю исследования конечно уважение и почет - в наше время выколотить финансирование на исследование, даже в Стэнворде вещь всегда не легкая!

Просто CEO всегда врут, когда говорят о своей компании )))

А я вижу, что наука тут совершенно доброкачественная, и желаю авторам успеха с рецензируемым журналом (они ждут ответа от нескольких изданий, как я понял).

И результат мне видится вот каким. Мы имеем отличную модель, крепкую как камень. И она говорит: СЕО врут настолько замечательно, что применяя к ним всё, что мы знаем о вранье - мы можем поймать их только в 6% случаев. А CFO - врут и того лучше!

Вот, какой главный результат, с моей точки зрения.

Эту реплику поддерживают: Елена Черногорова

можно долго спорить на тему того, насколько ценно исследование, и доказывать, что с его помощью все равно нельзя понять, насколько сильно врет гендир, но узнать о том, что есть закономерности - как минимум интересно! проблема в том, что эта речь может быть действительно просто стандартом конференс коллов, так что хочется увидеть еще и еще новые подтверждения того, что все врут одинаково)

Эту реплику поддерживают: Илья Колмановский

Враньё гендиректоров - благодарная тема в смысле получить финансирование. То, что результатами исследования воспользоваться в практике невозможно, это тоже ясно. Но вот есть задача интереснее: если бы результат получился практически применимый и статистически приличный (а не 6%, что слегка охлаждает), то была бы обратная связь? Изменились бы признаки вранья после публикации и применения методики?

Эту реплику поддерживают: Игорь Подлевских

Я задал этот вопрос Насте. Она согласилась, что имеет место гонка вооружений (психологи ведь тренируют и лжецов и угадывателей) ; Настя сослалась на мнение Фрая (см текст): есть вещи, которые трудно конторлировать - вот в этой сфере и происходит основная борьба.

потрясающие выводы.

Но не новы, поскольку уже несколько ранее младший научный сотрудник Царскосельского лицея А.С. Пушкин отмечал:

"тьмы низких истин нам дороже нас возвышающий обман"

Эту реплику поддерживают: Liliana Loss

Типично американский анекдот:

Беседуют двое. Один - другому

- Я наконец понял, как определить, когда мой адвокат мне врет

- Да? И как ты это определяешь?

- У него в это время  губы шевелятся.

А с CEO как-то  все сложно и запутано.

Если серьезно: в статье представлен далеко не полный набор внешних признаков лжи, к тому же не имеющих специфической направленности, характерной именно для менеджеров. Продолжайте наблюдение

Настя: Ваша выборка ведь состоит из listed companies? Можно посмотреть, как рынки распознают язык вранья?

Сергей, спасибо. Именно этим мы сейчас и занимаемся.

К сожалению, наиболее живая и информативная часть заметки в Экономисте не нашла отражения на Снобе. Я, конечно же, имею в виду эпизод про Скиллинга и жопу. И вообще наблюдение о том, что чем больше ругательств - тем больше вероятность вранья. К сожалению, на конференс коллз про жопу редко услышишь. А жаль, куда веселее было бы слушать про one-time paper losses.

Ну, вот Вы, Володя, ругаетесь - поэтому я не верю, что Вы хотите чтобы СНОБ пересказывал чужие заметки. Вы хотите чтобы СНОБ доставал из-под земли автора исследования и давал Вам возможность задать ей

Ну вот Вы, Володя, ругаетесь, поэтому я не верю что Вы хотите чтобы СНОБ пересказывал чужие заметки. Вы на самом деле хотите чтобы СНОБ напрямую говорил с автором исследования и давал Вам возможность задать ей вопрос! :)

У меня представление о лжи есть из научно-популярных книг (о языке жестов и так далее), но специалистом себя в этом не считаю. Обращаю внимание, когда говорящий прикрывает рот – работает безотказно – это означает, что человек не хочет чего-то выдать.

Если глаза подняты вверх — человек вспоминает (значит, то, о чем он говорит, действительно произошло), если смотрит вниз — что-то синтезирует, придумыввает (то есть этого не было).

Чуть из другой области: о содержательности выступления. Уже из первых предложений можно понять — есть что сказать или нет. Как правило, наличие большого количества прилагательных и небольшого количества глаголов говорит о несодержательности выступления.