От сиропа на московской кухне до собственного цеха: история экофермы «ОГО-РОД»
После пандемии финансист Наталья Фёдорова решила не возвращаться в офис. Вместе с супругом, работавшим в розничной торговле, она начала развивать фермерский бизнес. Сельское хозяйство было для семьи совершенно новой сферой. Первые сиропы они варили на московской кухне, затем арендовали цеха и постепенно перешли от перепродажи фермерской продукции к собственному производству. Сегодня компания развивает линейку продуктов из ягод и фруктов, включая яблочный уксус, и закладывает собственный яблоневый сад.
Вы пришли в фермерский бизнес во время пандемии. Как это произошло?
В этот период мы жили на даче. Была ранняя тёплая весна, работали удалённо, по утрам бегали по лесу, обедали на природе. Семья была рядом, и это время нам очень понравилось. После пандемии уже не хотелось возвращаться в офис и снова проводить время в московских пробках.
Стали думать, чем можно заниматься, чтобы это было связано с природой и свежим воздухом. Земельный участок уже был, и мы решали, что на нём можно создать. Так появилась идея заняться сельским хозяйством.
Начали объезжать фермеров и постепенно поняли, что нам подходит растениеводство. Мы бы не смогли есть животных, которых сами вырастили.
Были ли до этого вы связаны с сельским хозяйством?
Ни я ни супруг не работали в этой сфере. Я была финансовым директором и руководителем проектов в мебельной отрасли, а муж занимался розничной торговлей спортивным питанием.
Вы сразу ушли из найма?
Я сразу и занялась сельским хозяйством. У нас двое детей, возрастом 21 год и 14 лет. Они тоже помогают в бизнесе. Старшая дочь участвует в работе с социальными сетями, младшая помогает с фасовкой продукции для корпоративных подарков.
Как вы организовали первые этапы производства? Ведь между решением заняться растениеводством и первым урожаем проходит немало времени.
Мы решили не начинать сразу с выращивания. Сначала стали приобретать продукцию других фермеров и пробовать продавать её на маркетплейсах. Нам было важно понять, насколько вообще работает такая бизнес-модель. После теста мы определили, что нам подходит продукция из ягод и фруктов.
Как и почему вы решили производить яблочный уксус?
У переработанной фермерской продукции есть потенциал с точки зрения маржинальности. Поэтому мы стали закупать у фермеров сырьё — яблоки и ягоды. Из них делаем сиропы, морсы, пастилу, яблочный уксус. Люди с каждым годом всё больше интересуются свойствами этого продукта, и те, кто однажды его покупает, часто возвращаются за ним.
Связано ли это с тем, что у вас есть яблоневый сад?
Сейчас сад небольшой и молодой. Почти всю продукцию мы по-прежнему закупаем у других фермеров.
Когда мы определили товары, которые хотели бы производить, начали закладывать собственный сад. Поскольку наш флагманский продукт — яблочный уксус, мы высаживаем сорта яблонь, которые подходят именно для его производства.
То есть только на третьем этапе развития мы подошли к выращиванию. Сначала поняли, что можем продать продукт, затем — что можем его произвести, и только после этого начали вкладываться в посадки.
Как выглядело ваше первое производство?
Самый первый сироп мы сварили дома на кухне в Москве — просто чтобы попробовать. Потом арендовали небольшое помещение, около 10–11 кв. м. Со временем переезжали в цеха побольше, а затем перевезли производство в Серпухов, поскольку там была дешевле аренда.
В этом году мы построили собственный цех на участке. Сейчас занимаемся переносом оборудования из арендованного помещения. До конца сентября планируем завершить переезд.
Сколько средств потребовалось для запуска?
Если говорить о растениеводстве, то для запуска фермы нужно около 40 млн рублей. Животноводческий бизнес требует больших вложений — примерно 100 млн рублей.
Но мы не инвестировали эти суммы сразу. У нас не было опыта в сельском хозяйстве, поэтому мы постепенно проверяли гипотезы и вкладывали деньги только тогда, когда понимали, что у конкретного направления есть потенциал.
Как вы выходили на первые каналы продаж?
Первые сиропы мы продавали на маркетплейсах. Также участвовали в ярмарках — это важный канал для тестирования новых продуктов. Мы угощаем покупателей перед покупкой и получаем обратную связь. По тому, нравится ли людям продукт и как они его покупают, понимаем, есть ли у него потенциал.
В дальнейшем стали выходить на другие площадки. Около 80% наших клиентов пришли через рекомендации — условно, через пять рукопожатий. В ГУМ мы несколько лет пытались попасть самостоятельно, но безуспешно. Затем наши друзья из компании «Ароматы тайги», которые давно с ним работают, познакомили нас с площадкой. После этого ГУМ предложил нам сотрудничество.
Вы работали финансовым директором. Как оценивали перспективность бизнеса — через цифры или скорее эмоционально?
Конечно, перед тем как что-то делать, мы проводим аналитику. Это наша сильная сторона. Но карта не есть территория: на бумаге всё может выглядеть красиво, а в реальности происходит иначе. По ходу работы приходится принимать решения, о которых изначально даже не думали.
Реальность сейчас очень быстро меняется. Если посмотреть на аналитику, которую мы делали два, три или четыре года назад, то кажется, что это было в другой жизни. Поэтому сегодня мы принимаем решения исходя из текущих условий, ресурсов и возможностей. Раньше, когда я работала в мебельной отрасли, горизонт планирования составлял от года до пяти лет. Сейчас год — это максимум. Мы ставим планы, но каждый месяц проверяем, нужно ли их корректировать.
То есть вы сначала получаете выручку, а потом решаете, стоит ли вкладываться в продукт?
Да. Мы сначала пробуем продать небольшую партию — либо собственного производства, либо партнёрскую продукцию. Если продажи идут хорошо, есть потенциал роста и подходящая маржинальность, начинаем вкладываться в увеличение продаж именно этого продукта.
Мы выбираем продукцию опытным путём. Если спрос хороший, начинаем производить сами. Если продукт не продаётся, отказываемся от него.
Вы говорили, что фермерский бизнес требует серьёзных вложений. Насколько быстро они возвращаются?
Мы развиваем бизнес на собственные средства. Всё, что зарабатываем, реинвестируем в компанию. Поэтому нам важно, чтобы выручка росла интенсивнее.
Сейчас это непросто: экономическая ситуация меняется, и, чтобы оставаться на плаву, приходится работать ещё быстрее. При этом мы продолжаем вкладываться в производство и развитие линейки.
Понимают ли покупатели, почему качественная фермерская продукция не может стоить дёшево?
Да, покупатели понимают, что хорошее качество не может быть дешёвым. Особенно если речь об органической продукции.
Например, органические яблоки должны выращиваться без использования химических удобрений и с соблюдением определённых требований. Саженцы проверяют перед посадкой: они должны быть выращены без ГМО и иметь необходимые сертификаты.
Дальше яблони выращивают без химии. Это влияет на урожайность: она может быть на 20–30% ниже, чем у яблонь, выращенных с использованием химических удобрений. При этом органические удобрения стоят дороже.
Владельцев органических сертификатов ежегодно проверяют. Анализируют почву, саженцы и готовую продукцию по более чем 200 показателям. Всё это отражается на себестоимости.
Зато у покупателя есть уверенность, что он приобретает чистый продукт.
Как вы получали органический сертификат?
Мы проходили сертификацию около полутора лет. Это достаточно дорогостоящий процесс. Теперь ежегодно к нам будут приезжать проверяющие, чтобы контролировать, не появились ли в почве, на растениях или в готовой продукции запрещённые препараты.
Для нас это важно, поскольку мы хотим, чтобы качество продукта подтверждалось не только нашими словами.
Какую роль в развитии бизнеса сыграл «Фонд немалого бизнеса» Альфа-Банка?
«Фонд немалого бизнеса» разработал для нас маркетинговую программу. В течение месяца нас рекламировали на согласованных ресурсах, в том числе через блогеров, а также продвигали сайт.
Результаты были следующие: информация появилась 23,37 млн раз, в том числе её увидели более 8,8 млн уникальных пользователей, что привело к 53 508 целевым переходам.
И как следствие, после рекламной кампании выросла выручка.
Какие у вас планы по запуску новых продуктов?
Сейчас наша главная задача — перевезти цех в собственное помещение. После этого хотим расширить линейку яблочной продукции. Мы с супругом обсуждаем варианты, но пока не готовы рассказывать о них подробно. Думаю, к октябрю уже сможем что-то выпустить.
Как вы видите развитие компании в ближайшей перспективе?
Мы продолжаем развивать производство, расширять продуктовую линейку и закладывать собственный сад. При этом сохраняем подход, с которого начали: первым делом проверить спрос, затем производить и только после этого вкладывать средства в масштабирование. Для нас важно, чтобы бизнес развивался постепенно и устойчиво.
Какие сложности в фермерском бизнесе оказались для вас неожиданными?
Это сложный и капиталоёмкий бизнес. Если человек решает идти в сельское хозяйство, он должен понимать, что на первом этапе потребуются большие вложения.
Кроме того, далеко не всё зависит от нас. Например, урожайность связана с погодой, и повлиять на неё напрямую невозможно. Можно только минимизировать риски.
Поэтому фермерство подходит не каждому. Если оно не приносит удовольствия, наверное, нет смысла туда идти. Для нас это прежде всего возможность заниматься делом, которое связано с природой.