Начать блог на снобе
Все новости

Иллюстрация: Rawpixel

1600.jpg

Иллюстрация: Rawpixel

Оксана Погодаева:

Как действовать стартапу в период пандемии и на каком этапе искать финансирование

Редакционный материал
Стартап, прежде чем «расправит крылья», проходит несколько этапов. И если сначала возникают сложности с привлечением инвестиций, то позже — вопросы о доле инвестора и жизнеспособности проекта. Идеальная картина, если у основателей остается минимум 51% акций до этапа масштабирования (раунд А). Иногда владельцы компании отдают инвестору большую долю в капитале на ранних стадиях и тем самым усложняют привлечение дальнейших раундов. Оксана Погодаева, управляющий партнер в инвестиционном акселераторе HR&ED-tech, рассказывает, как действовать стартапу и на каком этапе привлекать инвестиции
5 октября 2020 17:20

Как COVID-19 изменил инвест-стратегии

Многие стартапы обеспокоены тем, что из-за кризиса, вызванного пандемией коронавируса, инвесторы приостановят заключение сделок. Активность в этой сфере сегодня действительно снизилась, но не полностью. Правда, в марте, согласно исследованиям компании Wizer Feedback Ltd., из сотни венчурных фондов половина приостановили инвестирование или значительно его сократили. Но за первый квартал 2020 года статистика немного приятнее: по данным Института анализа инвестиционной политики, объем вложений в стартапы действительно снизился (в сравнении с аналогичным периодом прошлого года), но всего на 13% — с 87 до 77 миллиардов долларов. По итогам года в целом по миру прогнозируют спад до 20%.

Несмотря на снижение инвестиций, кризис открывает новые возможности для создания новых продуктов. Около половины компаний из списка Fortune Global (рейтинг 500 крупнейших мировых корпораций) были созданы именно в период рецессии. Причина — в готовности применять инновации.

Одновременно именно из-за пандемии инвесторы стали более критичными, инвест-стратегии изменились. Команду и рыночный потенциал изучают внимательнее, чем раньше. Оценки стали более консервативными. Ожидаемая доходность от стартапа во время кризиса возросла более чем вдвое.

К примеру, в активном глобальном фонде 500 Falcons компании разделили на три группы: успешные, «выжившие» и борющиеся. В первой группе — электронная коммерция нового поколения, производители продуктов питания, платформы edtech, сфера коммуникации, сектор здравоохранения и финансовых технологий. Это именно те отрасли, развитию которых «поспособствовала» пандемия. «Выживших» и «борцов» определяет не столько направление, сколько грамотное управление денежными потоками.

Этап «еще рано»: ошибки стартапов при привлечении инвестиций

Не стоит спешить. Я рекомендую на начальном этапе сфокусироваться на проверке гипотез. Если бизнес-модель работающая, привлечь инвестиции окажется гораздо проще. Поможет быстрая проверка гипотез: главное — все фиксировать. Полезен формат HADI: при появлении гипотезы ее легко проверить за неделю, собрать информацию и сделать вывод. Если предположение сработало, можно делать дальнейшие шаги. Эффективная бизнес-модель — в приоритете.

Одно из изменений в инвест-стратегиях — расширение диапазона «взлетно-посадочной полосы», период работы компании, пока она не исчерпает финансовые вложения. Ранее достаточно было и 12 месяцев, теперь этот срок продлен в среднем до 18–22 месяцев. Кроме того, из-за неопределенности в связи с пандемией коронавируса гораздо больше трудностей с оценкой бизнес-плана.

Обратите внимание и на смену приоритетов. Сейчас инвесторы уделяют больше внимания прибыльности (время безубыточности, скорость траты денег и прочее). Например, возрастает важность расчета burn rate (скорость, с которой компания теряет деньги) и monthly operational expenses (ежемесячные операционные расходы). Инвесторы хотят четко понимать, сколько стартап тратит в месяц и на какой период есть средства. Подумайте, как скорректировать бизнес-модель с учетом этих условий.

Эффективность капитала становится важнее, чем рост. Например, по словам представителей инвестиционного фонда Wocstar Fund, нужно продемонстрировать, как стартап способен выдержать циклы подъемы и спада, захватить и защитить свою долю рынка. И не на словах, а на конкретных действиях. К примеру, на одном из конкурсов в финал вошел стартап с дронами: они знали все планируемые изменения в европейском законодательстве относительно дронов и полностью продумали производство в соответствии с этими нововведениями.

Помимо эффективной бизнес-модели, нужно сформировать воронку целевых инвесторов. Я советую искать не только контакты, но и места, где они выступают. Не переживайте, если инвестор не вложился сейчас, это не означает, что он не вложится позже. Оставайтесь на связи, демонстрируйте рост и надежность. Ведь свой инвестор — не просто человек, который готов дать денег. Это будущий партнер.

Кстати, фонды, которые готовы вкладывать средства, тоже выстраивают воронку инвестиционных проектов. На вершине — хорошо узнаваемые компании, которые показывают стремительный рост выручки последние пару лет. Внизу — облако стартапов на ранней и очень ранней стадиях, где сложно заметить потенциальную звезду. Преград между инвестором и стартапером нет: я советую записать короткий видеоролик на три минуты и отправлять его потенциальным инвесторам. Еще можно отправить мейл с описанием проекта. К примеру, в InVenture Partners в месяц на электронную почту приходит информация примерно о сотне стартапов.

Выбор подходящего этапа для поиска инвесторов

Стартап нужно представить миру своевременно. Я рекомендую прислушаться к словам Джорджа Эберштадта, который более 20 лет возглавляет компании, связанные с социальными технологиями: «Не начинайте двигаться слишком рано, но, когда начали, двигайтесь быстро». Стартапы «портятся», когда застаиваются на рынке слишком долго. Эберштадт советует подготовить сильную «историю», а затем полностью сфокусироваться на получении финансирования, создав «аукционную ситуацию».

Нужно понять, сколько вы готовы отдать на pre-seed, seed, seria A, B и далее. На ранней стадии лучше не давать долю более 10%. Многие стартапы прекратили существование, потому что на ранней стадии предоставили избыточную долю в бизнесе. Да и инвесторы более поздних стадий негативно относятся к стартапам, где ранний инвестор получает слишком большую долю. Причина в том, что зачастую человек может быть не вовлечен в бизнес, но из-за доли участвует в управлении и способен блокировать решения. На стадии seed лучше поделить не более 15% акций. Раунд А способствует обращению в профессиональные венчурные фонды.

Этап «после». Как все не испортить

Даже если стартап успешно привлек инвестиции, не спешите радоваться. Согласно данным аналитической компании CB Insights, средний срок жизни проекта после привлечения финансирования составляет 20 месяцев. И это не касается конкретной сферы — просто на ранних стадиях компании наиболее уязвимы.

Деньги инвестора расслабляют. Я не удивляюсь тому, что, получив первые деньги, стартаперы слишком рано празднуют успех или так увлекаются сбором и построением команды, что забывают о фандрайзинге. Важно опираться на заранее подготовленный план — понимать, как именно инвестиции помогут росту компании. Вести процесс фандрайзинга нужно непрерывно. Лучшие вложения — в разработку продукта, если уверены в потребностях целевой аудитории, и выход на новые рынки.

Сначала нужно добиться выполнения плановых показателей развития (желательно денежных). Затем думать, какие статьи расходов можно увеличивать. Лучше — на проверенный канал рекламы, чем на расширение штата. Учтите, если команда из семи человек добилась хороших результатов для поднятия раунда А, можно и дальше работать таким коллективом. Даже крупные стартапы вроде Instagram следовали этому правилу. Привлекая десятки миллионов долларов, штат компании составлял 13 человек.

Иногда нужно перейти в режим жесткой экономии — бюджет урезается втрое, что примерно на столько же продлевает срок жизни проекта. Учитывайте, что на следующий фандрайзинг понадобится минимум девять месяцев, а развитие — небыстрый процесс. Поэтому экономия может оказаться критически важным моментом.

Как привлечь иностранный капитал

В среднем объем инвестиций в стартапы в России составляет около 200 миллионов долларов. Для сравнения, в Европе — 13 миллиардов долларов. Поэтому, если в приоритете привлечение иностранного капитала, нужно сразу выстраивать продажи на международных рынках, изначально закладывая это в стратегию развития и продаж. Следует понимать, что создание специфического локального продукта задачу усложняет — на зарубежных рынках другое законодательство и бизнес-процессы. Способствовать может инвестиционный акселератор — экосистема, объединяющая экспертов из разных областей, которые помогут быстрее решить вопрос. Лучше опираться на людей, которые имеют опыт, чем самостоятельно протаптывать дорожку. Пример — HR&ED-tech, помогающий масштабировать стартапы: тестировать гипотезы, привлекать клиентов и инвестиции.

Наличие серьезной выручки и количества клиентов в России — обычно недостаточное условие для зарубежных инвесторов. Есть негласное правило: стартап должен иметь выручку и клиентов в стране, где хочет привлечь инвестиции. Кроме того, на этапе pre-seed зарубежные бизнес-ангелы и акселераторы рассчитывают, что оборот компании приближается к 10 тысячам долларов в месяц. Инвестиции возможны и при нулевой выручке, но ориентируются на компании с оборотом. На более поздней стадии (А, В, С) могут и не смотреть на местоположение команды, но доход должен составлять от 1 миллиона долларов в год.

Неплохой способ привлечь внимание — участие в конкурсах. Один из примеров — стартап Cookstream, который заинтересовал инвесторов на ранней стадии на Startup Weekend в Сан-Франциско. Но за предлагаемые 300 тысяч долларов нужно было отдать почти половину компании. Чтобы решить проблему финансирования, подавали заявки во всевозможные акселераторы. Инвестора нашли на Startup Weekend, где стартап получил первый чек на 10 тысяч долларов. Денег хватило на создание приложения для iOS.

Поддержать лого сноб
0 комментариев
Зарегистрироваться или Войти, чтобы оставить комментарий

«Мнения» на «Снобе»

Ежемесячно «Сноб» читают три миллиона человек. Мы убеждены: многие из наших читателей обладают уникальными знаниями и готовы поделиться необычным взглядом на мир. Поэтому мы открыли раздел «Мнения». В нем мы публикуем не только материалы наших постоянных авторов и участников проекта, но и тексты наших читателей.
Присылайте их на opinion@snob.ru.