Купить мечту: как изменилась работа мультибрендов и байеров в 2024 году

Как изменилась ситуация в фешн-сегменте к 2024 году? 

Марина Бицадзе, PR-директор Rendez-Vous:

В феврале 2022 года о приостановке работы нам сообщили Marc Jacobs, Kenzo, Vagabond. Итальянские и китайские партнеры продолжают с нами работать, несмотря на логистические и финансовые трудности. Среди них такие бренды, как Giovanni Fabiani, Loriblu, Tendance, Maison David. Из премиум-сегмента на наших полках можно увидеть продукцию MM6 Maison Margiela, Armani Exchange, Love Moschino и Casadei.

Виктория Абдрашитова, управляющий директор по закупкам и ассортиментной стратегии Lamoda:

Весь прошлый год мы на Lamoda корректировали свое портфолио. Какие-то бренды покинули рынок, а некоторые, в том числе международные, наоборот, усилили свое присутствие. Мы исходим из того, что у наших клиентов должен быть доступ к любимым брендам. Например, у нас широко представлен Adidas и его топовые позиции Samba и Gazelle, за которыми охотятся все модницы и модники.

Татьяна Моко (Tany Moko), байер: 

Я стала байером примерно за полгода до ковида, то есть вся моя работа пришлась на непростые времена. Мне сложно оценить, больше стало заказов или меньше, тут замешано слишком много факторов. От возможности лично приехать в Европу до курса рубля. Но, по моим ощущениям, многие смирились с ценами, и количество заказов не упало.

Как изменилась ваша работа и как вам удается удерживать иностранные бренды в портфеле? 

Виктория: Потребители скучают по массмаркет-брендам, которые приостановили свою работу в нашей стране. Но я бы отметила, что многие российские игроки — Zarina, Love Republic, Lime, Befree — абсолютно не уступают в качестве и ассортименте зарубежным флагманам. 

В прошлом году более 800 новых брендов вышли на платформу. Но интересно, что соотношение глобальных и отечественных марок в портфеле Lamoda существенно не изменилось — примерно пополам.

Марина: Сети магазинов Rendez-Vous уже более 20 лет. Все это время мы выстраивали теплые отношения с брендами из нашего портфолио. Не просто бизнес-отношения, а почти семейные союзы. Мы прошли через многие сложности вместе, поэтому нам важно и приятно, что кто-то из партнеров продолжает нас поддерживать. В самый сложный момент мы дали возможность небольшим, в том числе и российским, брендам продаваться на условиях комиссии в наших магазинах и на сайте. Это вызвало позитивную реакцию не только у СМИ и блогеров, но и у наших клиентов, для которых чрезвычайно важна широта и глубина ассортимента.

Как вы ищете альтернативные бренды для замены ушедших? И как выбираете новые имена, которые будут актуальны для российского рынка?

Марина: Наш отдел закупок отсматривает десятки и тысячи коллекций, руководствуясь не только эстетикой или популярностью бренда, но и статистикой продаж. Мы довольно быстро адаптировались к новым условиям: благодаря марке Tendance у нас на полках появилась модная обувь по хорошей цене. Условно говоря, если раньше кеды из натуральной кожи на каучуковой подошве стоили в среднем 15–20 тысяч рублей, то сейчас можно найти похожие кеды в вилке 8–15 тысяч.

Виктория: Мы всегда были открыты к сотрудничеству не только с крупными известными брендами, но и со средним и малым бизнесом. Мода может быть разной, и мы довольно смелые в этом плане: стараемся пробовать что-то интересное и новое.

Кроме того, когда мы принимаем решение о сотрудничестве, то смотрим, как бренд «ложится» на наше портфолио, усиливает ли он наше предложение для клиента в плане разнообразия: тренды, стили, эко-повестка. 

Как вы работаете с закупками?

Виктория: Мы продолжаем работать с брендами и их официальными представителями напрямую. Очень гордимся крепкими партнерскими отношениями, которые выстроили за эти годы, и продолжаем их укреплять, несмотря на все сложности.

Марина: Наши партнеры долгие годы ведут с нами бизнес. Есть кредит доверия как с одной, так и с другой стороны. Мы стараемся обходить темы, не имеющие отношения к бизнесу, и просто продолжаем делать свою работу.

Tany Moko: Сейчас самая большая проблема — это невозможность получить такс-фри за покупки. Но еще недавно случались гораздо более неприятные ситуации, россиянам просто отказывались продавать товары. Например, в Chanel первым делом спрашивали: «Откуда вы?», и если вы отвечали, что из России, тут же слышали: «Ой, у нас ничего для вас нет». Думаю, что это было связано с личным отношением консультантов, которые просто хотели сделать небольшую гадость. 

Есть ли какие-то плюсы в связи с уходом мировых брендов? 

Виктория: Еще в начале 2022 года мы создали раздел «Шоурум», где объединили локальные бренды. Наблюдаем постоянный рост спроса — 120%, если ориентироваться на выручку. Раньше ассортимент был ограничен женскими товарами, сейчас он включает мужской, детский сегмент, товары для дома и косметику. 

На Lamoda собран уникальный ассортимент брендов на разный кошелек и вкус: крупные бренды массмаркет-сегмента, зарубежные и российские (Melon Fashion Group, Mango, Lime), дизайнерские локальные (12Storeez, 2Mood, TOPTOP, Studio29), в том числе премиальные (Sorelle, YuliaWave, Ololol, Sasha Verse, Ruban). Еще мы активно подключали новые рынки: Турцию (Trendyol, LC Waikiki, Ipekyol, Twist, Nocturne, Loft, LTB), Азию (Li-Ning, Xtep, Peak, 361).

Какие зарубежные бренды сейчас наиболее востребованы у россиян?

Tany Moko: У нас очень-очень любят Louis Vuitton, его заказывают и девушки, и мужчины. Самые популярные после Louis Vuitton — Dior, Balenciaga, Céline и Saint Laurent.

Какие трудности вы испытываете при работе? Работаете ли с параллельным импортом? Приходилось ли ввозить что-то в чемоданах?

Виктория: Работаем в обычном режиме. Разве что наши байеры стали больше времени тратить на перелеты. 

Что касается параллельного импорта. С этим механизмом мы работаем выборочно и предпочитаем официальных дистрибьюторов, которые работают в других странах. Прежде чем предлагать продукцию нашим клиентам, мы всегда запрашиваем комплект документов, подтверждающих право поставщика на продажу бренда, проводим тщательную проверку партнеров.

Для Lamoda важно, чтобы продукция была оригинальной. Этот фактор всегда был ключевым, а в последнее время стал прямо-таки острым из-за количества подделок на рынке. На нашей площадке подделок быть не должно.

Марина: Мы не сторонники «завоза продукции в чемоданах», потому что дорожим партнерскими отношениями. Гораздо честнее создавать вместе с китайскими фабриками востребованные модели в хорошем качестве и по приятной цене, не нарушая авторских прав. На место раскрученных брендов и имен приходит качество и разумная цена альтернативных марок. И теперь покупателю не так важен логотип, а важно, как долго он ту или иную вещь будет носить.

Tany Moko: Фантастически сложный заказ — это покупка сумки Hermes Birkin, Kelly или Constance. Всеми желанная вещь, которую почти невозможно достать. У бренда «интересная» политика, сумку не продадут, если вы не постоянный клиент. Чтобы ее купить, нужно сначала приобрести вещи Hermes, показать, что вы любите марку и действительно носите ее. А дальше, уже для покупки сумки необходимо записаться онлайн в лист ожидания, Hermes пригласит вас на встречу, где вам и вынесут сумку вашей мечты. Правда, она может выглядеть не совсем так, как вы предполагали, описывая, какой цвет, кожу, размер хотели бы. То, что вынесут из чертогов магазина, не всегда совпадает с желаемым, и если она вам не подойдет, то в очередь придется записываться заново. Не каждый клиент готов с таким связываться, некоторые просто отказываются от заказа, чтобы не проходить семь ступеней унижения и ада.

Какие изменения в потребительском поведении вы заметили за последние годы?

Виктория: Привычка заказывать товары онлайн у пользователей не пропала, это хорошая новость для бизнеса. Важно, что шопинг уже не ограничивается просто покупкой — сегодня клиент заходит на платформу, вдохновляется модными трендами, новинками, подборками, совершает покупку, получает товар и с большей вероятностью его выкупает. Мы учитываем эту трансформацию на своей платформе и видим результаты: продажи от образов стилистов и блогеров за второе полугодие 2023 года выросли на 210%. Поскольку интерес к такому контенту растет, мы стали выпускать большие сезонные гиды.

Марина: Сейчас все ориентированы на соотношение цена — качество и сильно меньше зацикливаются на брендах. Зачем мне льняное платье известного бренда, если в «Рандеву» я могу купить Maison David, которое не будет уступать в качестве, а по цене окажется гораздо интереснее?

Какие тренды модной индустрии наиболее заметны в России? Мы все еще идем в ногу или уже своим альтернативным путем?

Марина: Мы не сильно отстаем. Чувствуется развитие «экологичности» и «гендерной амбивалентности» в моде, чувствуется, что все тяготеют к стилю casual и в целом реже надевают туфли на высоких каблуках.

Виктория: Мы видим отражение мировых трендов у локальных дизайнеров, например сочетание ультракоротких шорт и гиперобъемного пиджака или длину микро у платьев, особенно в оттенке металлик. Среди цветовых сочетаний первенство держат полностью белые и черные образы. Российские бренды активно используют модные веяния в своих новых коллекциях. 

Наша команда анализирует модные показы мировых брендов. При разработке собственных торговых марок мы ориентируемся на тренды, чтобы предлагать нашим клиентам качественную и стильную одежду для повседневного гардероба. 

Как вы оцениваете перспективы развития рынка моды и товаров премиум-класса в России?

Виктория: Раздел Premium — один из самых растущих сегментов с 2016 года. В прошлом году он вырос аж на 40%. Мы будем также держать фокус на развитие данного сегмента, а наибольший потенциал видим в частности в обуви и аксессуарах (сумки, очки, часы).

Марина: Честно говоря, сложно оценивать перспективы и прогнозировать будущее в наше время, но хочется думать, что люди не разучились чувствовать и видеть красоту. А если они не разучились это делать, значит, им точно будет нужна качественная обувь и одежда.

Какие планы на 2024-й?

Марина: Мы приняли решение расти не вширь, а вглубь. Стараемся улучшать качество наших сервисов, меняем интерьеры магазинов, где-то расширяем их площадь, а не продолжаем открывать новые точки. Развиваем наш проект Rendez-Vous Gourmet, чтобы дарить экологически чистые овощи и фрукты нашим клиентам и партнерам.

Виктория: Развиваем розничную сеть Lamoda Sport, впереди еще много работы по открытию магазинов, тестированию оборудования, IT-систем и других процессов новой бизнес-модели. В планах запустить около 300 точек в ближайшие три года.

На онлайн-платформе Lamoda планируем расширять ассортимент за счет смежных категорий: путешествий, спортивных товаров, товаров для дома.

Tany Moko: Планирую делать свою работу так, чтобы все были счастливы и довольны. Это похоже на исполнение желаний. Люди что-то захотели, и мы, как маленькие волшебники, быстренько это все исполнили.