Настоящая симфония. Как российские банки работают в Азии

У ВТБ обширная филиальная сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья. Как обстоят дела с ее развитием в странах Глобального Юга?

Группа ВТБ исторически сильна во внешней торговле. Азиатское направление — одно из ключевых для банка. Более 15 лет мы работаем в Китае и Индии, совместно с крупнейшим банком СРВ создали Вьетнамско-Российский совместный банк (ВРБ), открыли представительство в Иране, которое планируем трансформировать в полноценный филиал. На каждом из этих направлений у нас отстроена надежная расчетная инфраструктура, которая интегрирована с национальными платежными системами. Все это дает ВТБ возможность вести операции в местных валютах, создавать прямые каналы взаиморасчетов, не зависящих от каких-либо внешних геополитических потрясений. Хотя, конечно, последние оказывают определенное влияние на нашу деятельность. 

С какими трудностями и проблемами ВТБ пришлось столкнуться на азиатских рынках? Они были связаны с бюрократией, особенностями менталитета, деловой этики?

Каждый новый рынок в Азии — это отдельная история успеха. Здесь нельзя ориентироваться на привычные банковские технологии и модели. Как говорится в известном фильме, «Восток — дело тонкое» — одним лишь получением лицензии и обустройством офиса там не обойтись. Нужно понимать культурный код страны, уклад ее жизни, особенности местного истеблишмента и бизнес-сообщества, а также знать, «в какую дверь стучать», чтобы решить нужный вопрос. Многое зависит от команды — важно достичь глубокой синергии опыта российских топ-менеджеров и знаний коллег из каждой страны. Мы изучаем историю и культуру стран наших партнеров, чтобы понимать их ценности, особенности мышления и возможные реакции. Каждый новый офис в Азии — это настоящая симфония. Все это я знаю не понаслышке — сама руководила работой офиса в Индии на протяжении четырех лет.

Как особенности Востока проявляются в конкретных ситуациях?

В России все этапы открытия филиала или представительства расписаны как по нотам и регламентированы. В азиатских странах все по-другому. Например, на первой встрече с руководством китайских корпораций или банков никаких деловых бесед не ведется, она больше похожа на некое формальное обсуждение ничего не значащих, на первый взгляд, тем. 

В основе деловой этики в Китае лежит принцип «мяньцзы» («сохранение лица»). Главное — не навредить собственной репутации или статусу, не потерять уважения в глазах другой стороны. В практике переговоров особенно ценится уважение к иерархии, умение обходить острые темы, сглаживать углы. Если попытаться сразу «взять быка за рога», в лучшем случае на этом все контакты прекратятся и ничего не получится. 

Для успешной коммуникации, конечно, необходимо владеть иностранными языками. Помимо европейских языков, я изучаю китайский язык и немного говорю на хинди. И меня не раз выручала удачно вплетенная в разговор местная пословица. И еще один важный момент: если вы хотите мгновенно расположить к себе партнеров, приходите на переговоры, будь то в Китае, Индии или Вьетнаме, в национальной одежде. Собеседники это очень ценят: ведь тем самым мы демонстрируем уважение к их истории и традициям. 

Наш китайский офис мы обустраиваем в полном соответствии с фэншуй. В Индии следует учитывать отношение местных ко времени: оно течет в одном измерении, а рабочие обязанности и дедлайны — в совершенно другом. Вспоминаю случай, когда, работая в Индии, я хотела расстаться с сотрудником, который явно не справлялся со своими обязанностями. Решив дать ему последний шанс, предоставила две недели на исправление. Когда срок прошел, работа так и не была сделана. Его ответ на мое изумленное «почему?» был обескураживающим: «Карма, мэм».

Вы натолкнули меня на один вопрос в этой связи. Насколько сложно вам как женщине работать в этих странах, ведь общества на Востоке традиционно мужские?

На мой взгляд, тот факт, что я — женщина, это скорее мое преимущество. Сложно представить себе российского серьезного бизнесмена-мужчину, который придет на переговоры в национальной одежде. А для меня это вполне естественно. К тому же в той же Индии, например, практически достигнуто гендерное равенство в органах власти и бизнесе. В том числе в банковском сообществе. В Иране вообще к женщинам-руководителям относятся с особым вниманием: женщины там считаются самыми сложными переговорщиками. Во Вьетнаме часто руководитель и его заместитель — мужчины, вся остальная команда — женщины. Чтобы «уравновесить» ситуацию, я, как правило, прихожу на встречи с сотрудниками-мужчинами.

Раз уж вы вспомнили Иран, что там с дресс-кодом? Соблюдать исламские обычаи приходится?

Разумеется. На официальных мероприятиях я  всегда выступаю в  платке. Сначала это вызывало сложности чисто технические, но  коллеги подсказали, как его правильно закреплять. Проявленное уважение к  нормам всегда замечают и  ценят.

Какие еще местные особенности вам приходится учитывать в повседневной работе?

Например, при планировании работы во Вьетнаме мы учитываем лунный Новый год Тет, который празднуется три дня, и никто не работает. Нам пришлось адаптировать работу офисов к традиционному для страны послеобеденному сну. Во Вьетнаме рабочий день начинается рано, с восьми утра, но после часа дня все привыкли спать. Работа возобновляется только вечером.

В Индии нужно быть готовым к тому, что все деловые вопросы решаются за чашкой чая масала. Кроме того, в этой стране при найме сотрудников приходится учитывать, что при увольнении им нужно отработать не две недели, как в России, а целых три месяца. 

Китайский филиал для ВТБ стал первым в регионе. Что происходит там сейчас, удалось ли с вашей помощью преодолеть сложности со взаиморасчетами бизнеса наших стран?

Представительство ВТБ в Китае открылось еще в 1993 году, а с 2008 года у банка работает полноценный филиал в Шанхае с лицензией на обслуживание корпоративных клиентов. За это время мы выстроили взаимодействие с государственными органами и местным бизнесом. ВТБ работает с национальной системой внутренних платежей КНР CNAPS (China National Advanced Paуment Sуstem), проводя операции с юанем напрямую по закрытым каналам.

С конца 2023 года из-за кризиса платежей и отказа многих китайских банков работать с Россией филиал ВТБ стал практически ключевым звеном во внешнеторговых расчетах и единственным «окном» для российского бизнеса в Китае. Клиентская база выросла в разы, до нескольких десятков тысяч компаний. Штат филиала тоже увеличился — в четыре раза, пришлось перебираться в более просторный офис в Шанхайской башне (Shanghai Tower), самом высоком здании не только города, но и всей страны. Мы серьезно изменили всю инфраструктуру обслуживания: создали выездные сервисы для клиентов в других регионах, значительно ускорили проведение платежей.

Во Вьетнаме сложилась примерно такая же ситуация?

Да, Вьетнамско-Российский совместный банк (ВРБ) выполняет, по сути, роль такого же «окна» для наших предпринимателей. Он со­здан еще в 2006 году как совместное предприятие ВТБ и крупнейшего вьетнамского государственного банка Bank for Investment and Development of Vietnam. Через ВРБ проходит весь поток платежей в национальных валютах как между юридическими, так и физическими лицами. 

Разумеется, как полноценный банк он занимается и розничным кредитованием: предоставляет ипотечные кредиты, займы под залог недвижимости. ВРБ — единственный в стране банк, который работает с российскими картами «Мир». Банкоматы банка преимущественно расположены в курортных зонах, популярных у туристов из России: Дананге, Нячанге и других. Сегодня у ВРБ 20 филиалов в шести городах Вьетнама.

Как обстоят дела у индийского филиала ВТБ? Расскажите о роли филиала во взаиморасчетах бизнеса, насколько осложняет дело неконвертируемость индийской рупии.

Филиал ВТБ в Индии — важнейший мост между нашими странами. Представительство банка открыто в 2005-м, три года спустя превратилось в полноценный филиал с лицензией на все виды операций. В работе с индийскими партнерами мы используем как российскую Систему передачи финансовых сообщений (СПФС), так и индийские системы трансграничных платежей. Объемы российских экспортных платежей выросли по сравнению с прошлым годом почти вдвое, но помимо обслуживания бизнеса филиал ВТБ занимается переводами физлиц. Осенью мы планируем открыть новый офис в центре Дели, на Коннот-Плейс, еще один — в Мумбае. 

Да, вы правы, когда говорите о неконвертируемости рупии, но я бы добавила еще и торговый дисбаланс — Россия продает в Индию больше, чем покупает. Но и эта проблема решаема: рупии нужны другим партнерам Дели, а у ВТБ есть филиальная сеть во многих странах СНГ и деловые отношения с изрядным количеством государств. Кроме того, избыточная ликвидность в рупиях стала стимулом для многих российских компаний, чтобы заняться поиском необходимых товаров в Индии, что способствовало дополнительному росту двусторонней торговли. Так что вопросы с рупией нам удалось в основном урегулировать.

В начале этого года появились новости, что ВТБ планирует преобразовать свое представительство в Иране в полноценный офис. Повлияли ли последние события вокруг этой страны на ваши намерения?

Безусловно, весь регион переживает не самые простые времена. В Иране произошло определенное замедление деловой активности. Но мы продолжаем двигаться вперед: отстраивать взаимодействие с регулятором и госструктурами, налаживать доверительные отношения, проходить процедуры с учетом местных особенностей законодательства. Достаточно сложно давать сейчас какие-то однозначные оценки и строить прогнозы, но мы видим неплохие перспективы.

Беседовал: Сергей Цехмистренко